Как организовать продажи БАДов на маркетплейсах: правила и ограничения

• Основы торговли БАДами на маркетплейсах
• Нормативные требования и ограничения
• Пакет документов для выхода на площадку
• Как оптимизировать продажи
• Вопросы и ответы

Основы торговли БАДами на маркетплейсах

Популярные платформы: Wildberries, Ozon, WB

Маркетплейсы в России — это идеальное место для выхода на массовую аудиторию с продажей биологически активных добавок (БАДов). Самыми востребованными платформами остаются Wildberries (WB) и Ozon. Обе площадки активно развивают категорию товаров для здоровья и готовы работать с малым и средним бизнесом.

Wildberries — крупнейший онлайн-ритейлер в стране с широкой логистической сетью. Ozon, в свою очередь, предлагает больше маркетинговых инструментов и удобную систему аналитики. Также стоит учитывать, что у каждой платформы есть свои особенности работы с категорией БАДов, включая требования к сертификатам, упаковке и маркировке.

Для новых продавцов важно заранее изучить условия каждой площадки. Например, на WB БАДы могут быть размещены в общей категории с аптечными товарами, а на Ozon — в отдельном разделе “Здоровье”. Это влияет на выдачу в поиске и взаимодействие с целевой аудиторией.

Условия регистрации и начала продаж

Чтобы начать торговать БАДами, потребуется зарегистрироваться на выбранной платформе как индивидуальный предприниматель или юридическое лицо. Далее нужно будет подготовить документы и товар согласно требованиям законодательства.

Список базовых шагов для старта:

• Регистрация личного кабинета продавца на маркетплейсе
• Настройка ИП или ООО, подключение ЭЦП
• Подготовка документов о соответствии продукции (декларация или свидетельство регистрации БАД)
• Нанесение обязательной маркировки средствами системы "Честный Знак"

Процесс добавления маркированного товара описан в этой статье. Без выполнения этого требования продавать БАДы на маркетплейсах с 2025 года будет невозможно.

После загрузки карточки товара, прохождения модерации и проверки документов можно запускать продажи. Обратите внимание: первый запуск может занять от 3 до 7 дней в зависимости от платформы и наличия ошибок при регистрации.

Преимущества и сложности онлайн-торговли

Маркетплейсы открывают широкие возможности для масштабирования бизнеса в сфере БАДов. Главное преимущество — доступ к огромной базе покупателей, выстроенной логистике и готовым инструментам продвижения.

Ключевые плюсы:

• Быстрый выход на рынок без затрат на физическую точку
• Минимальные технические сложности при грамотной подготовке
• Поддержка продавцов со стороны платформ (аналитика, обучение, акции)

Однако есть и сложности, которые нужно учесть:

Подход к работе должен быть системный: важно не только выйти на маркетплейс, но и построить логистику, следить за рейтингом, работать с отзывами и обновлять ассортимент. Сделать это эффективно поможет качественное описание товаров, фото, результаты лабораторных испытаний и грамотный подход к рекламе внутри площадки.

Нормативные требования и ограничения

Правила Роспотребнадзора для маркетплейсов

Роспотребнадзор строго регулирует продажу БАДов на маркетплейсах. Компании, желающие торговать биологически активными добавками, обязаны соблюдать установленные нормы по безопасности, качеству и достоверности представления информации о товаре. Это касается как производителей, так и продавцов, осуществляющих реализацию через маркетплейсы.

Маркетплейсы несут ответственность за надлежащее отображение информации о продукте, включая его назначение, состав, противопоказания и форму выпуска. Ошибки в описании, завышенные обещания, недостоверные заявления — всё это может повлечь за собой штраф, отзыв продукции или даже приостановку деятельности компании на площадке.

Одно из ключевых требований — регистрация продукции как БАД, а не как лекарственного средства. Если в описании товара используется медицинская терминология без достаточных оснований, Роспотребнадзор может классифицировать это как недостоверную информацию.

Маркировка и регистрация продукции

Все БАДы, допускаемые к продаже в России на маркетплейсах, обязаны пройти государственную регистрацию. Документ о регистрации подтверждает, что продукт соответствует требованиям безопасности и может применяться населением без вреда для здоровья. После получения свидетельства о регистрации, продукт включается в реестр Роспотребнадзора, и только тогда он может легально попасть в онлайн-продажу.

Особое внимание уделяется маркировке. На упаковке и в карточке товара должны быть отражены:

• наименование продукции;
• состав (с указанием всех активных веществ);
• рекомендации по применению;
• противопоказания;
• наименование и адрес производителя;
• срок годности;
• сертификат государственной регистрации.

Также не допускается использование терминов и утверждений, которые могут вводить потребителя в заблуждение. Например, формулировки "излечивает", "уничтожает вирусы", "гарантированный эффект" и т.п. относятся к запрещённым выражениям для описания БАДов.

Запрещённые ингредиенты и формулировки

Минздрав и Роспотребнадзор регулярно актуализируют список веществ, запрещённых к использованию в БАДах. Часть ингредиентов полностью исключена из разрешённых к использованию в биологических добавках в связи с их потенциальной опасностью или отсутствием доказательной базы о пользе. Кроме того, под запретом находятся ингредиенты, классифицируемые как лекарственные.

Примеры запрещённых веществ:

Формулировки в описании товара тоже подвергаются контролю. Запрещено использовать фразы, которые могут восприниматься как медицинские гарантии или утверждения о явной эффективности. Например:

• "Полностью устраняет артрит",
• "Не имеет противопоказаний",
• "Безвреден при любых дозах",
• "Гарантированный результат уже через 3 дня".

Вместо этого следует использовать нейтральные высказывания, соответствующие действующим техническим регламентам. Например: "Способствует улучшению пищеварения при комплексной поддержке здоровья". Грамотное описание — задача не только копирайтера, но и товарного специалиста. Подробнее о ролях и обязанностях такого сотрудника можно узнать в этой статье.

Таким образом, при выведении БАДов на маркетплейсы важно соблюдать не только технические требования к карточке товара, но и учитывать нормативную специфику, чтобы избежать блокировок и получить стабильные продажи в рамках закона.

Готовые решения для всех направлений

Склады

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше

Магазины

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше

Маркировка

Обязательная маркировка товаров - это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Узнать больше

Онлайн-торговля

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Учреждения

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше

Производство

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше

RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

ЕГАИС

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше

Стать партнером

Получение статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов.

Узнать больше

Сертификация для партнеров

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше

Задачи.Решения

Узнать больше

Инвентаризация

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше

Продукт для решений

Узнать больше

уровни лицензий продукта для решений

Узнать больше

Показать все решения по автоматизации

Пакет документов для выхода на площадку

Регистрация СГР и ее проверка

Свидетельство о государственной регистрации (СГР) — это основной документ, подтверждающий безопасность и разрешение продажи БАДов на территории России. Без него ни один маркетплейс, будь то Ozon, Wildberries или Яндекс.Маркет, просто не допустит товар к выгрузке.

Регистрация СГР проводится Роспотребнадзором. Важный момент: СГР оформляется не на товарную позицию, а на конкретный состав продукта. Если вы добавите или уберёте компонент в составе, потребуется повторная регистрация. Поэтому при запуске новых SKU проверяйте, не вышли ли вы за рамки ранее зарегистрированной формулы.

Самые частые ошибки при проверке СГР со стороны маркетплейсов:

• Несоответствие наименования между маркировкой и сертификатом.
• Истечение срока действия документа.
• Указание другой формы выпуска (например, капсулы в документе, а на упаковке – порошок).

На маркетплейсах могут запросить как скан, так и номер СГР для автоматической сверки. Внутренние алгоритмы площадок все чаще используют API Роспотребнадзора — если номер выбивается из базы, карточка блокируется. Поэтому важно регулярно проверять актуальность СГР и при обновлении формулы заново регистрировать продукт.

Сертификаты соответствия и качества

Кроме СГР производители и продавцы добавок нередко прилагают дополнительные документы — сертификаты ISO, декларации соответствия и протоколы испытаний из аккредитованных лабораторий. Хотя они не всегда обязательны по закону, маркетплейсы могут включить такие требования в свои договора как часть внутреннего контроля.

Если вы работаете с импортной продукцией, обратите внимание: потребуются не только копии зарубежных сертификатов качества, но и их заверенный перевод. В особых случаях российские лаборатории могут затребовать переиспытание образцов.

Также не забывайте про внутренний аптечный контроль, особенно если ваша продукция реализуется в разделе «Здоровье». Подробно про это можно почитать в этой статье.

Доверенность и контракт с маркетплейсом

Для размещения БАДов на маркетплейсе нужно предоставить не только документы на сам товар, но и подтвердить свои полномочия как продавца. Если документы оформлены на юридическое лицо, а размещением занимается другое, понадобится доверенность на представление интересов.

Контракт с маркетплейсом, как правило, заключается в электронной форме после регистрации в личном кабинете. Обратите внимание на следующие пункты:

Если вы работаете через посредника — логистическую или дистрибьюторскую компанию, важно заранее согласовать, кто из участников процесса представляет интересы на стороне маркетплейса. Особенно это актуально при возвратах, блокировке карточек и спорах с модерацией.

Как оптимизировать продажи

SEO подход в карточках товара

Один из важнейших факторов успешных продаж на маркетплейсах — правильно оформленная товарная карточка. Это не просто описание продукта, это инструмент, влияющий на ранжирование в поиске и убеждение потенциального покупателя.

Оптимизация карточки товара начинается с заголовка. Он должен быть информативным и включать ключевые слова — например, вместо "Комплекс витаминов" лучше написать "Витамины для иммунитета с цинком и витамином C, 60 капсул". Такой подход помогает продукту попадать в выдачу по релевантным запросам.

Описание — это не только SEO, но и коммуникация с покупателем. Используйте структурированные блоки: состав, показания, способ применения, преимущества. Не злоупотребляйте терминами вроде "лечит", "избавляет от", это может нарушать правила маркетплейса и закона о рекламе БАД.

Добавьте FAQ-блок. Это не только улучшает восприятие карточки, но и позволяет включить дополнительные ключевые слова органично. Например:

• Можно ли принимать продукт каждый день? Да, курс рассчитан на ежедневный приём, по одной капсуле в день.
• Есть ли противопоказания? Индивидуальная непереносимость компонентов. Перед применением лучше проконсультироваться со специалистом.

Изображения играют огромную роль: добавьте фото баночки, капсул, упаковки с разных ракурсов. Хорошо работают инфографики с составом и эффектами.

Отзывы, рейтинг и доверие аудитории

Рейтинги и отзывы напрямую влияют на конверсию. Большинство покупателей принимают решение о покупке после изучения отзывов, особенно — отрицательных.

Важно не просто собирать отзывы, а работать с ними. Отвечайте на комментарии, благодарите за покупки, уточняйте детали негатива. Это демонстрирует клиентоориентированность и формирует доверие.

Чтобы ускорить сбор отзывов, можно активировать программы поощрения: предлагать скидки на следующую покупку за честный отзыв через встроенные инструменты маркетплейса. Только не нарушайте их правила — стимулированные отзывы должны быть этичными и не оплачиваться напрямую.

Средний рейтинг ниже 4 баллов резко снижает продажи. Поэтому важно контролировать процессы: упаковку, сроки доставки, соответствие описанию — всё, что влияет на впечатление клиента.

Рекламные кампании и продвижение

Без продвижения продажи БАДов на старте могут идти медленно. На маркетплейсах лучше всего работают внутренние рекламные инструменты, такие как продвижение в поиске, баннерная реклама и рекомендации.

При запуске кампаний стоит начать с автоматического продвижения по ключевым словам. Тестируйте разные заголовки, изображения, УТП. Затем переходите к ручной настройке, анализируя, какие позиции приносят больше продаж по меньшей цене клика.

Маркетинговые активности за пределами самой площадки — ещё один способ ускорить раскрутку. Используйте социальные сети, тематические блоги и лидеров мнений, которые соблюдают ограничения по рекламе БАД. Главное — не обещать медицинского эффекта.

Ещё один способ — участвовать в акциях и маркетинговых событиях маркетплейсов. Скидки, купоны, подарки — всё это улучшает видимость вашей карточки и увеличивает трафик.

• Подключите продвижение в поиске с автоматическим подбором ключевых слов.
• Настройте рычаги динамического ценообразования для участия в акциях.
• Следите за окупаемостью рекламы и своевременно корректируйте ставки.

Вопросы и ответы