Правила торговли на маркетплейсах: чек-лист продавца на 2026

С 1 октября 2026 г. в России вступил в силу Закон о платформенной экономике (ФЗ‑289), который устанавливает новые юридические, налоговые и логистические требования к продавцам на маркетплейсах. Статья представляет чек‑лист ключевых правил: уведомления об изменениях, запрет принудительных скидок, схемы FBO/FBS/DBS, новые условия возвратов, маркировку «Честный знак» и ограничения на товары.

Новый закон о платформенной экономике и его ключевые положения

Сроки и порядок изменения условий оферты

С 1 октября 2026 г. в действие вступает Федеральный закон № 289‑ФЗ «О платформенной экономике». Он вводит обязательный минимальный срок уведомления продавцов о предстоящих изменениях условий оферты маркетплейсов.

• Критические изменения (комиссии, условия логистики и хранения) – не менее 45 дней.
• Менее значительные изменения (например, обновление интерфейса или мелкие технические поправки) – не менее 15 дней.

Эти сроки позволяют продавцам заранее оценить финансовое воздействие и при необходимости подготовить альтернативные стратегии, например, пересчитать маржинальность товаров или искать другие каналы сбыта.

Защита продавцов от принудительных скидок и блокировок

Закон запрещает маркетплейсам требовать от продавцов снижения цены без их согласия. Снижение цены может быть реализовано только после явного согласия продавца, что устраняет практику «принудительных скидок», часто используемую для увеличения оборота площадки за счёт маржи продавцов.

Блокировка карточек товаров или аккаунтов теперь регулируется чёткими правилами:

• Платформа обязана предоставить мотивированное уведомление минимум за 3 дня до блокировки.
• Исключения допускаются только в экстренных случаях (угроза безопасности, судебное решение, факт взлома).

Таким образом, продавцы получают время для исправления нарушений или подготовки к возможному переходу на другую площадку.

Мобильная автоматизация склада

Узнать больше

Равный доступ к платному продвижению

Новые нормы требуют от маркетплейсов обеспечить независимый и равный доступ к платным инструментам продвижения. Платформы не могут искусственно «пессимизировать» видимость товаров продавцов, отказавшихся участвовать в акциях или специальных предложениях. Это устраняет практику, когда селлеры, не использующие рекламные кампании, сталкивались с падением позиций в поиске без видимых причин.

Досудебное урегулирование споров и налоговый контроль

Перед обращением в суд продавец обязан воспользоваться внутренним механизмом подачи претензий. Платформа должна дать ответ в течение 30 дней. Только после завершения этой процедуры сторона может инициировать судебный процесс. Такой порядок снижает количество судебных разбирательств и ускоряет разрешение конфликтов.

Закон также вводит автоматическую передачу данных о доходах продавцов в Федеральную налоговую службу. Прямой обмен налоговой информацией делает невозможным схемы дробления бизнеса с целью уклонения от уплаты налогов, поскольку все финансовые потоки фиксируются в реальном времени.

Эти положения направлены на выравнивание правовых условий для всех участников платформенной экономики, повышение прозрачности отношений и укрепление налоговой дисциплины. Их практическое применение уже формирует новые стандарты взаимодействия между маркетплейсами и продавцами.

Юридический статус продавца, налогообложение и требования к товарам

Юридические формы продавцов

На маркетплейсах могут выступать три типа субъектов:

• Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – юридическое лицо, обладающее полной правоспособностью.
• Индивидуальный предприниматель (ИП) – может работать на упрощённой системе налогообложения (УСН) или на общей системе налогообложения (ОСН).
• Самозанятый (налог на профессиональный доход, НПД). Самозанятые имеют ограничение: они могут реализовывать только товары собственного производства. Перепродажа чужих товаров считается нарушением и может привести к административной ответственности.

Налогообложение и расчёт налоговой базы

Налоговый расчёт производится от полной суммы, уплаченной покупателем, включая комиссию маркетплейса. Это правило одинаково для всех форм собственности.

• При недооценке налоговой базы предусмотрены штрафы в размере 20 %–40 % от недоимки плюс пени.
• Попытка «дробления» бизнеса (разделения деятельности между несколькими субъектами) приводит к доначислению налогов по общей системе (ОСН) и может вызвать дополнительные проверки.

Требования к товарам и обязательная документация

Запрещённые категории

Продажа следующих товаров на маркетплейсах запрещена:

• алкоголь;
• табак и вейпы;
• огнестрельное и холодное оружие;
• рецептурные лекарства;
• наркотические средства;
• пестициды.

Документация и маркировка

Для каждой позиции продавец обязан предоставить:

• Сертификаты соответствия (если они требуются нормативами);
• Декларации о соответствии;
• Отказные письма (при необходимости);
• Ссылку на реестр Росаккредитации в карточке товара.

Особое внимание уделяется маркировке «Честный ЗНАК». Она обязательна для:

• одежды, обуви, текстиля;
• парфюмерии;
• биологически активных добавок (БАД);
• иных товаров, подпадающих под обязательную маркировку.

Товар без корректного Data Matrix кода не принимается к размещению.

Штрафы за отсутствие маркировки

• ИП: 5 000 – 10 000 руб.
• Юридическое лицо (ООО): 50 000 – 300 000 руб.

При обнаружении крупной партии товаров без маркировки возможна уголовная ответственность.

Особый режим НДС

Для детских товаров, подтверждённых сертификатом в реестре Росаккредитации, применяется НДС 10 % вместо стандартной ставки 20 %.

Ответственность и практические рекомендации

• Проверяйте соответствие продукции требованиям маркировки и наличию сертификатов до загрузки карточки.
• Учитывайте комиссию маркетплейса при расчёте налоговой базы, чтобы избежать недоимки.
• Ведите полную документацию в электронном виде и размещайте ссылки на реестры в описании товара – это ускорит проверку со стороны платформы.
• Избегайте попыток скрыть реальную форму собственности (разделение бизнеса) – такие схемы часто приводят к доначислению налогов и дополнительным штрафам.

Соблюдение перечисленных правил позволяет минимизировать риски административных и налоговых санкций, а также обеспечить стабильную работу на маркетплейсах.

Логистические схемы, возвраты и работа с покупателями

1. Три базовых модели взаимодействия с маркетплейсом

Маркетплейсы предлагают три стандартизированные схемы логистики, каждая из которых определяет, где хранится товар и кто отвечает за его сборку и доставку:

• FBO (Fulfilment by Operator) – товар поступает на склад маркетплейса. Оператор хранит, упаковывает и осуществляет доставку конечному покупателю. Продавец передаёт только товар, а все последующие операции берёт на себя платформа.
• FBS (Fulfilment by Seller) – товар остаётся у продавца. Продавец собирает заказ и доставляет его в пункт приёма, откуда уже маркетплейс берёт на себя последнюю милю до покупателя.
• DBS (Delivery by Seller) – маркетплейс выступает лишь витриной. Продавец полностью контролирует хранение, комплектацию и доставку.

Выбор схемы влияет на требования к срокам отгрузки, уровню контроля качества и структуру расходов. Например, при FBO продавец экономит на последней миле, но обязан соблюдать более строгие SLA, поскольку склад и доставка находятся под управлением оператора.

2. Сроки отгрузки и штрафные санкции

Пример: если продавец, работающий по модели FBS, подтверждает заказ в 10:00, товар должен быть передан курьеру не позже 10:00 следующего дня. При нарушении система автоматически начисляет штраф и фиксирует инцидент в личном кабинете продавца.

3. Возврат товаров и возврат средств (с осени 2026)

С 2026 года действует единый процесс возврата, который упрощает взаимодействие между покупателем, продавцом и маркетплейсом:

• Единое окно – покупатель оформляет претензию непосредственно в интерфейсе площадки. Это исключает необходимость обращения к продавцу по отдельным каналам.
• Срок возврата средств – при оплате через баланс маркетплейса возврат обязателен в течение 10 дней. Платформа обязана предоставить техническую возможность возврата; любые штрафы за задержку возврата запрещены.
• Товары повышенной сложности (гаджеты, автомобили) могут быть возвращены только при полном сохранении товарного вида, оригинальной упаковки и сопроводительных документов.
• Расходы на обратную доставку – продавец покрывает лишь фактические затраты на транспортировку бракованного товара. Тарифы должны быть прозрачными и указаны в договоре; скрытые комиссии недопустимы.

Таким образом, если покупатель возвращает смартфон, упакованный в оригинальную коробку и с сохранёнными аксессуарами, продавец возмещает только стоимость доставки до склада маркетплейса. Деньги за товар возвращаются покупателю в течение установленного срока без дополнительных удержаний.

4. Маркировка товаров и учёт в личном кабинете

Для товаров, подпадающих под обязательную маркировку (например, товары с высоким уровнем оборота или подлежащие обязательному контролю), в схемах FBO и FBS продавец обязан:

1. Прикрепить Data Matrix код к каждой единице продукции.
2. Зарегистрировать полученный код в личном кабинете маркетплейса, указав соответствующие параметры (серийный номер, дата производства и т.п.).

Эти действия позволяют автоматизировать процесс отслеживания перемещения товара, ускоряют обработку возвратов и снижают риск штрафов за несоответствие маркировочным требованиям.

Пример: продавец электроники, работающий по модели FBO, получает от поставщика 100 единиц смартфонов, каждому из которых уже присвоен Data Matrix. Продавец загружает коды в систему, после чего оператор склада может автоматически сверять поступления и отгрузки, что исключает ошибки при комплектации заказов.

Практический чек‑лист запуска и поддержания продаж на маркетплейсах

1. Регистрация бизнеса и первичная настройка кабинета

Прежде чем разместить товар, необходимо оформить юридическую сторону. Выбор формы собственности зависит от объёма ассортимента и планируемых оборотов:

• ООО – подходит для широкого спектра товаров и крупных объёмов поставок;
• ИП – удобен при ограниченном ассортименте и небольших партнёрских отношениях;
• Самозанятый – вариант для единичных продаж, но с ограничениями по маржинальности.

Для ИП и ООО обязательным является открытие расчётного счета, а также получение Удостоверения квалифицированной электронной подписи (УКЭП) – без неё невозможно работать с электронным документооборотом и сервисом «Честный знак». На некоторых площадках (например, Wildberries) требуется оплатить гарантийный взнос ≈ 10 000 ₽; без него размещение товаров будет заблокировано.

После юридической регистрации следует пройти анбординг в личном кабинете маркетплейса:

• ввести ИНН, ОГРН/ОГРНИП и банковские реквизиты;
• подписать оферту – платформа обязана фиксировать тарифы и менять их только после 45‑дневного уведомления;
• загрузить сертификаты, декларации и прямые ссылки на реестр Росаккредитации. Отсутствие хотя бы одного из этих документов приводит к отклонению карточки товара.

2. Подготовка товарных карточек и выбор логистической схемы

Карточка товара — первый контакт покупателя с вашим предложением, поэтому её содержание должно быть полностью соответствующим реальному продукту:

• качественные фотографии и видеоматериалы (минимум 3 изображения с разных ракурсов, 15‑секундное видео‑демо);
• SEO‑оптимизированные названия и описания, в которых присутствуют ключевые запросы, но без «ключевых слов»‑спама;
• полное перечисление характеристик (размер, цвет, вес, материал) и указание точных параметров, иначе платформа может отклонить карточку на этапе модерации;
• генерация уникального штрихкода EAN‑13 и печать Data Matrix‑кода для маркированных товаров (обязательно для пищевых и косметических категорий).

Выбор схемы доставки зависит от возможностей вашего склада и сроков поставки:

• FBO (Fulfillment by Owner) – вы формируете «план поставки», отправляете товар на региональный склад маркетплейса и контролируете отгрузку оттуда; подходит для крупных объёмов и широкого ассортимента.
• FBS (Fulfillment by Seller) – вы отвечаете за упаковку, маркировку и доставку в пункт приёма в установленный срок; выгодно при небольших партиях и гибкой ценообразующей политике.

Например, компания‑производитель бытовой техники с 12 SKU обычно выбирает FBO, чтобы обеспечить быструю доставку по всей стране, тогда как небольшая фирма‑дизайнер аксессуаров (до 30 единиц в месяц) предпочтёт FBS.

3. Запуск продаж, продвижение и постоянный мониторинг

После загрузки карточек и подтверждения их соответствия требованиям можно активировать базовые рекламные инструменты:

• трафареты (баннерные блоки внутри каталога) и буст продаж (временное повышение видимости); алгоритмы их работы раскрыты в соответствии с законодательством о рекламе, поэтому рекламодатель всегда видит, за что платит.
• Самовыкупы и искусственное создание продаж запрещены; система автоматически блокирует такие действия и может наложить штраф.

Сбор отзывов следует организовать легальными способами: размещайте QR‑коды в посылках, отправляйте запросы на оценку после доставки и фиксируйте полученные отзывы в личном кабинете. Это повышает уровень удовлетворённости и улучшает позицию в поиске.

Мониторинг – обязательный процесс:

• ежемесячно проверяйте актуальность сертификатов и маркировки; просроченные документы приводят к снятию товара с продажи;
• отслеживайте показатели возвратов и уровень удовлетворённости (NPS, CSAT); при росте возвратов выше 5 % необходимо анализировать причины и корректировать описание или упаковку;
• в случае спора подавайте внутреннюю претензию, получая мотивированный ответ в течение 30 дней; при отсутствии решения – обращение в арбитражный суд.

4. Планирование развития и автоматизация до 2027 года

К 2027 году ожидаются несколько важных изменения:

• ревизия «старых» карточек – до 29 марта 2027 все карточки, созданные до 2024 года, должны быть обновлены: добавить обязательные ссылки на реестр Росаккредитации, проверить корректность штрихкодов и Data Matrix; иначе платформа может ограничить их видимость.
• новые требования маркировки для сладостей и кондитерских изделий вступят в силу 1 июля 2027 года; без соответствующего кода товар будет отклонён при загрузке.
• автоматизация через API‑интеграцию с ERP‑системой (1С) станет критически важной: синхронизация остатков, цен и кодов маркировки в реальном времени позволяет избежать «просроченных» предложений и снизить риск блокировки из‑за несоответствия данных.

Рекомендуется уже сейчас подготовить техническое задание для разработчиков, протестировать обмен данными в sandbox‑режиме и обучить персонал работе с новыми шаблонами запросов. Такая проактивная подготовка сократит простои и обеспечит стабильный рост продаж на маркетплейсах в ближайшие годы.

Полезные сервисы и обновления

Мобильная автоматизация склада

Узнать больше

Маркировка «Честный ЗНАК»

Узнать больше

Розничная торговля и инвентаризация

Узнать больше

Часто задаваемые вопросы

Какой срок уведомления обязаны давать маркетплейсы об изменении условий оферты?

Маркетплейс должен предупредить продавца минимум за 45 дней о повышении комиссий, изменении тарифов на логистику или хранение и за 15 дней о менее значимых правках. Исключение – экстренные случаи (судебное решение, взлом аккаунта).

Может ли площадка принудительно снижать цену моего товара?

Нет. Принудительные скидки запрещены законом ФЗ‑289. Снижение цены возможно только после предварительного согласования с продавцом. Платные акции, в которых участвует продавец, также требуют его согласия.

Какие схемы логистики доступны продавцу и чем они отличаются?

• FBO (Fulfilment by Operator) – товар отправляется на склад маркетплейса; платформа хранит, упаковывает и доставляет.
• FBS (Fulfilment by Seller) – товар хранится у продавца; при заказе продавец собирает, упаковывает и везёт в пункт приёма.
• DBS (Delivery by Seller) – маркетплейс лишь витрина; всё хранение, сборка и доставка полностью в руках продавца или сторонних служб.

Как рассчитывать налог с продаж после вступления ФЗ‑289?

Налог начисляется на полную сумму, уплаченную покупателем за товар, включая комиссию маркетплейса. Считается не только от полученной продавцом части, а от всей цены, указанной в чеке покупателя.

Какие новые правила возвратов действуют с 1 октября 2026 года?

• Единое окно: покупатель подаёт претензию по браку напрямую в интерфейсе маркетплейса.
• Срок возврата средств: при оплате через площадку деньги возвращаются покупателю не позднее 10 дней.
• Трудные товары: технически сложные товары и автомобили можно вернуть только при полном сохранении товарного вида, упаковки и документов.

Что нужно сделать, чтобы соответствовать обязательной маркировке «Честный ЗНАК»?

1. Получить коды Data Matrix в системе «Честный ЗНАК» (стоимость ≈ 0,5 рубля за код).
2. Нанести коды на каждую единицу товара и её упаковку.
3. Внести в карточку товара проверенную ссылку на запись в реестр Росаккредитации.
4. При использовании схемы FBO обеспечить сканирование кодов на приёмке склада; при FBS – загрузить коды в личный кабинет и прикрепить к этикетке перед отправкой.

Неправильная или отсутствующая маркировка приводит к блокировке карточки и административным штрафам.