Аналитика продаж товаров: как выявить прибыльные и убыточные позиции

• Что такое аналитика продаж и зачем она нужна бизнесу
• Инструменты аналитики товаров на маркетплейсах
• Как работать с убыточными товарами
• Как повысить продажи рентабельных позиций
• Вопросы и ответы

Что такое аналитика продаж и зачем она нужна бизнесу

Аналитика продаж — это систематический подход к сбору, обработке и интерпретации данных о продажах товаров. Зачем она нужна бизнесу? Чтобы точно понимать, какие товары приносят прибыль, а какие — только создают видимость движения и загромождают склад. Без этих знаний управлять ассортиментом — как идти по минному полю с завязанными глазами.

Торговый бизнес в 2025 году становится всё более конкурентным и динамичным. Если вы не анализируете свои продажи, высок риск вкладываться в товары, которые не продаются, или ошибочно считать убыточный товар рентабельным. Правильная аналитика позволяет не просто фиксировать цифры, а видеть за ними реальные решения: что стоит оставить в ассортименте, что — распродать, а где усилить маркетинг.

Важно понимать, что данные стоит собирать не только по продажам, но и по складу. Подробный приход, расход и остатки товаров помогут понять картину целиком. Более подробно об этом вы можете узнать в материале о складском учёте в Excel.

Показатели: выручка, маржинальность, рентабельность

Есть три ключевых показателя, на которых держится понимание эффективности продаж: выручка, маржа и рентабельность. Они кажутся похожими, но каждый рассказывает свою часть истории.

• Выручка — общий доход от продаж. Цифра впечатляющая, но не всегда отражает прибыль.
• Маржинальность — разница между ценой продажи и себестоимостью. Именно она показывает, сколько вы зарабатываете с каждой единицы. Выражается в процентах.
• Рентабельность — отношение прибыли к затратам. При рентабельности 20% вы зарабатываете 20 руб. на каждые 100 руб. вложений.

Правильное измерение этих показателей даёт менеджеру возможность точнее управлять ассортиментом. Например, товар с высокой выручкой, но низкой маржинальностью может «съедать» ресурсы.

Чем отличается прибыльный товар от маржинального

На первый взгляд кажется – чем выше маржа, тем прибыльнее товар. Но это не совсем так. Прибыльный товар — это тот, который приносит больше общей прибыли в бизнес, а не на единицу. К примеру:

Наушники имеют меньшую маржу, но из-за объёма приносят больше прибыли. Поэтому маржинальный товар — это хорошо, но ориентироваться нужно на общую прибыль собранную с товарной позиции.

Выявление убыточных товаров по ABC-анализу

ABC-анализ — один из самых простых и действенных инструментов для оценки ассортимента. Он позволяет распределить товары по степени влияния на выручку или прибыль:

• A — самые ценные: 20% товаров, приносящих 80% выручки.
• B — средние: 30% товаров, дающих ещё 15% выручки.
• C — наименее ценные: 50% товаров ради 5% выручки.

Почему это важно? Потому что именно в категории C обычно «затаились» убыточные товары. Они занимают место на складе, требуют управления, но практически не реализуются. По результатам анализа их можно либо исключить, либо перевести в разряды акционных.

Метрики оценки эффективности продаж

Чтобы управлять продажами, нужно измерять не только финансы, но и процесс. Эффективность продавца, кампании, канала продажи — всё это может существенно влиять на прибыль. Полезные метрики:

• Средний чек — помогает понять, насколько хорошо работает апсейл.
• Количество проданных единиц на клиента — показатель перекрёстных продаж.
• Коэффициент возврата — чем ниже, тем продуктивнее работа менеджеров и техподдержки.
• Процент выполнения плана — показывает соотношение факта к целевым показателям.

Для регулярной аналитики этих метрик стоит использовать отчёты в CRM-системах или Excel-шаблоны с формулами.

Раз в месяц стоит проводить срез по метрикам и выводить динамику: растём, стагнируем или падаем. Только в сравнении можно понять, работает ли ваша стратегия.

Инструменты аналитики товаров на маркетплейсах

Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет

Каждая из этих площадок предоставляет огромный поток данных, который можно использовать для анализа продаж. Однако ориентироваться только на внутреннюю статистику маркетплейсов — недостаточно. Необходимо использовать внешние сервисы, чтобы сравнивать позиции с конкурентами, отслеживать динамику спроса и видеть объективную картину по нише.

Например, на Wildberries статистика по продажам и просмотрам отображается только владельцу карточки. Зато сторонние сервисы помогают получить хотя бы приблизительную информацию: оборот, примерное количество заказов, где находится конкурент – в топе или далеко внизу поисковой выдачи. Это особенно важно при выборе товаров для масштабирования или принятия решения об остановке поставок.

Сервисы для анализа карточек товара

Инструменты типа MPStats, аналитика от Moneyplace, SellerBoard и других — уже не редкость. Они разрабатывались как помощники продавцу: выводят графики изменения продаж, показывают изменения в ранжировании, отслеживают остатки у конкурентов и даже дают подсказки по ценообразованию.

Вот ключевые функции, на которые стоит обратить внимание при выборе сервиса для анализа карточек товара:

• Анализ ценовой политики конкурентов и динамики цен
• Сбор и визуализация данных о заказах и просмотрах
• Инструменты для A/B тестирования карточек
• Подсказки по улучшению карточек: фотографии, заголовки, описание

Для тех, кто использует 1С для склада и синхронизирует остатки с маркетплейсами, важно, чтобы выбранный аналитический сервис мог учитываться в этой системе. Это поможет выстроить единую управленческую логику продаж и остатков.

SEO-анализ описаний и трафика

Описания в карточке товара работают как средство продвижения внутри маркетплейса. Алгоритмы выдачи учитывают насыщенность ключевыми словами, уникальность текстов, релевантность заголовков.

Хорошие аналитические сервисы умеют парсить карточки конкурентов и выделять наиболее часто встречающиеся фразы. Это помогает понять, какие ключевые слова приводят покупателей к товару. Кроме того, многие сервисы показывают данные по внешнему трафику: пришли ли пользователи с поиска, рекламы или рекомендательной системы.

Один из практичных инструментов — это сравнение вашей карточки с топ-5 лидерами. Вы получите таблицу с наличием ключевых фраз, длиной текста, качеством заголовка и сможете понять, чего именно не хватает.

Примеры популярных инструментов

На российском рынке уже сформировалась стабильная линейка инструментов, которые регулярно используют продавцы:

Использование таких инструментов помогает не просто понимать текущую картину по продажам, а управлять ассортиментом на основе точных данных. Так, на одном из кейсов продавца на Ozon, после внедрения анализа карточек через MPStats и корректировки описаний, среднесуточная конверсия выросла почти на 35%.

Также важно учитывать сезонность и действия конкурентов — вовремя зафиксировать снижение спроса или резкое появление новых поставщиков можно только при наличии ежедневных обновлений и автоматического анализа.

Готовые решения для всех направлений

Склады

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше

Магазины

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше

Маркировка

Обязательная маркировка товаров - это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Узнать больше

Онлайн-торговля

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Учреждения

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше

Производство

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше

RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

ЕГАИС

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше

Стать партнером

Получение статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов.

Узнать больше

Сертификация для партнеров

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше

Задачи.Решения

Узнать больше

Инвентаризация

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше

Продукт для решений

Узнать больше

уровни лицензий продукта для решений

Узнать больше

Показать все решения по автоматизации

Как работать с убыточными товарами

Причины убыточности: логистика, маркировка, спрос

Убыточные товары могут появиться в ассортименте по разным причинам. Часто это результат цепочки мелких упущений, которые в совокупности влияют на маржинальность или оборачиваемость товара.

Одна из ключевых причин — завышенные логистические издержки. Если товар доставляют из удалённого региона или требуется сложная транспортировка, стоимость растёт, снижая прибыль.

Маркировка и обязательные требования регуляторов тоже могут конвертировать прибыльную позицию в убыточную. Особенно это касается товаров, попадающих под обязательную систему Честный ЗНАК: добавляются расходы на оборудование, ПО, обучение персонала.

Не всегда товар плохо продаётся потому, что он неинтересен рынку. Часто дело в ошибочной оценке спроса, неверной коммуникации с ЦА или просчётах при выводе на платформы e-commerce. Например, разместили кондиционеры — но в начале осени, когда спрос уже упал.

Решения: вывод из оборота, снижение затрат

Важно не просто выявить убыточные позиции, но и грамотно среагировать. Есть несколько стратегий, которые подойдут в зависимости от ситуации:

• Снижение операционных затрат. Анализируем логистику: есть ли возможность сменить поставщика, изменить схему доставки или собрать заказ через альтернативные склады. Также пересматриваем упаковку, стоимость маркировки, хранение.
• Пересмотр ценообразования. Иногда даже незначительное увеличение цены позволяет выйти в ноль или улучшить маржинальность. Главное — не потерять спрос.
• Оптимизация ассортимента. Если товар стабильно убыточен и нет потенциала для роста — его целесообразно снять с продаж. Это освободит ресурсы для других, перспективных категорий.

Для комплексной работы с убыточными позициями важно учитывать и сезонность, и региональные особенности, и поведение клиента. В этом плане отлично помогают специализированные модули аналитики продаж.

Продвижение или утилизация

Прежде чем списывать товар, протестируйте альтернативные пути работы с остатками. Один из них — агрессивное продвижение: распродажи, комплекты из нескольких товаров, подарки к более маржинальным позициям.

Можно также использовать кроссплатформенные распродажи, где используется повышенный трафик — например, на маркетплейсах во время акций. Иногда это последний шанс вернуть вложенные средства, хотя бы частично.

Когда никакие методы не срабатывают, остаётся утилизация. Но даже в этом случае стоит подойти к вопросу системно. Расскажите аудитории, что вы убираете старые товары, чтобы сделать место для новых, — это формирует доверие и лояльность.

О критериях, по которым товар считается неликвидным, можно подробнее прочитать в отдельной статье о неликвиде.

Примеры из розницы и e-commerce

В ритейле часто убыточными становятся товары, закупленные по завышенной цене. Например, сеть бытовой электроники закупила партию пылесосов перед сезоном, но из-за снижения спроса не реализовала её вовремя. Когда спрос восстановился — реальные рыночные цены уже были ниже закупочных.

В интернет-магазинах убытки возникают из-за высокой доли возвратов. Классика — одежда с большим процентом выкупа: покупатель заказывает 3 размера, оставляет один. Если не учитывать такие кейсы при прогнозировании и логистике — вся категория быстро проваливается в убыток.

Вот как может выглядеть простая табличная аналитика для принятия решения:

Используя аналитику и гибкие подходы, можно сократить долю убытков и сделать выводы для будущих закупок.

Как повысить продажи рентабельных позиций

Таргетированные кампании и маркетинг

Чтобы усилить продажи товаров с высокой маржой, стоит направить усилия на таргетированные маркетинговые кампании. Вместо того чтобы распылять бюджет на все товары, следует сосредоточить рекламу на тех позициях, которые приносят максимальную прибыль и интересны конкретной аудитории.

В этом помогает аналитика: зная, кто часто покупает конкретный товар, можно точнее определять портрет целевого клиента. Например, если прибыльный товар — профессиональная косметика, то стоит запускать рекламу в нишевых сообществах и использовать look-alike сегменты в соцсетях.

Помимо этого, желательно усилить визуальную подачу товара с привлечением качественного контента:

• Продающее описание с акцентом на ценность и результат.
• Отзывы клиентов и кейсы применения.
• Демонстрация товара в действии через видео и фото.

Не жалейте продвижения в рамках РСЯ или социальных сетей — но с подходом, где каждая вложенная копейка отрабатывает по ROMI.

Оценка сезонности спроса

Повышать продажи эффективно можно только тогда, когда вы понимаете, в какие периоды клиент готов к покупке. Многие рентабельные товары имеют ярко выраженные сезонные пики, и заранее подготовленная кампания может резко увеличить выручку.

Для оценки сезонности используйте данные собственных продаж за прошлые периоды, всю доступную статистику из 1С, CRM и веб-аналитики. Если видите устойчивый рост интереса к товару в марте и октябре, запланируйте в эти месяцы максимальную активность:

• Запуск email-рассылок с акциями именно в пиковые недели.
• Увеличение бюджета на digital-рекламу за неделю до роста спроса.
• Пополнение складов заранее, чтобы избежать out-of-stock на горячем этапе.

Сезонное планирование становится особенно эффективным при работе с товарными позициями, в которых вы уже уверены как в высокорентабельных.

Использование BI-систем и 1С

Наращивание продаж важно сопровождать продуманной аналитикой. Необходимо понимать, насколько ресурсы магазина вовлечены именно в прибыльные позиции. В этом помогают интегрированные решения на базе BI-систем и 1С.

Современные компании вытаскивают данные из 1С и преобразуют их в наглядные дашборды — по SKU, категориям, менеджерам, регионам и даже поставщикам. Это позволяет:

Все это позволяет не только поддерживать уровень продаж, но и масштабировать эффективные практики на другие линейки.

Мониторинг через показатели LTV и ROMI

Продажи ради выручки — не цель. Для рентабельных товаров важно отслеживать, сколько стоит привлечение покупателя и какую прибыль он приносит в долгосрочной перспективе. Тут на первый план выходят два ключевых показателя: LTV (Lifetime Value) и ROMI (Return On Marketing Investment).

LTV помогает понять, насколько покупатели возвращаются за рентабельными товарами. Например, клиент регулярно покупает профессиональные расходники для маникюра — значит, это не просто разовая продажа, а стабильный доход, на который можно опереться.

Для продвижения товаров с высоким LTV допустимо увеличивать затраты на привлечение — они окупаются в перспективе:

Анализ ROMI показывает, насколько эффективны маркетинговые вложения — если ROMI по товару стабильно выше 300%, стоит усилить продвижение в этот сегмент. Если ниже 100% — нужно пересмотреть стратегию или условия закупки/ценообразования.

Промежуточные показатели также важны: CR (коэффициент конверсии), стоимость лида, средний чек — их мониторинг дает комплексное понимание, как рентабельные товары работают на бизнес.

Вопросы и ответы