Сопутствующие товары: что это такое в продуктовом магазине, ассортимент дополнительных продуктов

Тема продаж всегда актуальна, но увеличение прибыли не способно никого оставить равнодушным. Для повышения лояльности клиента и дополнительной выгоды многие магазины предлагают сопутствующие услуги или товары, но о том, что это такое и как правильно выбрать стратегию реализации, продавать те или иные продукты, мало кто знает.

Определение

Сопутка или как ее еще называют «допы» — это категория изделий, которую представляют как наиболее подходящую и связанную с основной покупкой. Совмещение нескольких положительных факторов при этом полностью замещают в минусы. При этом можно смело утверждать, что у всего найдется дополнение, вызывающее хотя бы минимальный интерес покупателя, а основное правило — адекватное предложение и толкование потребностей, которые целиком покроет предлагаемая продукция.

Для грамотного построения продающей линии необходимо проанализировать привычную продуктовую корзину потребителя и в индивидуальном порядке выбрать ту или иную позицию, ведь к привычному хлебу для завтрака навряд ли понадобится бритвенный станок, а кофе в такой ситуации станет вполне приемлемым вариантом.

Сопутствующие товары — одна из важнейших частей продаж, которая при правильном анализе сможет увеличить выручку на 10-30%. Согласно актуальным исследованиям, более 70% покупателей заинтересованы в покупке разных полезных мелочей.

Что такое сопутка в магазине и других сферах

Ассортимент изделий, которые могут быть предложены потребителю, весьма широк. При реализации крупной бытовой техники, например, стиральной машины подойдут специальные мешки для стирки, порошки, набор шлангов или профессиональные очистители. На самом деле список можно продолжать бесконечно. Все подходящие позиции рекомендуется размещать не только на прилавке, но и предлагать в устной форме, рассказать об имеющихся преимуществах. Мощным инструментом для увеличения прибыли станет внедрение кросс-мерчандайзинга, то есть системы правильного оформления витрин и выкладки связанной продукции.

Безусловно, не каждый посетитель готов к незапланированным тратам, поэтому стратегию необходимо продумать заранее. Однако, даже при согласии 2-3 покупателей прибыль компании возрастает, ведь именно на такие мелочи устанавливается наибольшая наценка.

Если рассматривать сферу флористики, то в дополнение к букету можно предложить милую открытку, необычную упаковку для цветов, вазочки или даже свечи.

Продукты питания — самая широкая отрасль, которая включает в себя не только продовольственные универмаги, но и заведения общественного питания. Если на вопрос «какие есть сопутствующие товары в продуктовом магазине?» можно смело ответить, что это продукты в области кассы, то в кафе к чашке чая можно «вкусно» презентовать фирменное пирожное или кусочек торта.

В стоматологии, салонах красоты и кабинетах косметологии можно реализовать уходовые средства для кожи, волос.

Для ювелирных магазинов актуальны салфетки для ухода за драгоценными украшениями, коробочки, шкатулки или вместительные и красивые боксы.

Важным моментом реализации дополнений является определение суммы чека. Направляясь в магазин каждый человек закладывает стоимость покупки. Эксперты утверждают, что клиенту лучше всего предлагать «допы» общей суммой не выше 10% от стоимости первоначальной цены. Так покупатель с большей долей вероятности согласится на сделку.

4 проблемы предложения сопутствующего товара

Каждый продавец стремится увеличить свою выручку, но при этом ежедневно допускает самые распространенные ошибки. Они мешают выходить на новый уровень продаж.

Технологическая проблема

Вопрос заключается в неумении организовать информирование клиента, правильно ответить на возражения, что наблюдается как со стороны руководящего персонала, так и продавцов. В первую очередь необходимо принять тот факт, что предложение дополнительного продукта уместно не в каждой ситуации, а если ее и вовсе навязывать, то можно потерять даже постоянного посетителя. Не каждой фирме позволительно оформлять целые витрины с такими изделиями.

Следующий шаг — осознание, какая дополнительная продукция реализуется и когда ее лучше всего предлагать. Строительным компаниям, реализующим кровельные материалы, может показаться, что озвучивать информацию следует еще в самом начале разговора, что позволит человеку полностью сформировать корзину. Однако потребитель всегда думает немного по-другому и сопутствующие металлоизделия лучше всего предложить в самом конце, когда основной товар уже выбран.

Далее обратите внимание на тон и настроение при презентации продукции. Если консультант не отработал эффективный скрипт, то на вопрос: «Не желаете ли вы приобрести???» чаще всего прозвучит лишь отрицательный ответ. Сведения нужно озвучивать правильно, максимально кратко осветив выгоду для покупателя и назначение изделия. Если посетитель будет по-настоящему заинтересован, то он, скорее всего, задаст ряд вопросов, на которые можно ответить подробнее. Подобная тактика полностью исключает навязывание, и магазин получает дополнительный «плюс».

Психологическая проблема

Такая чаще всего возникает у консультантов. В первую очередь это строгое следование транзакционной парадигме продаж, который объясняет тот факт, что каждый посетитель точно знает, какой товар ему требуется. Таким образом, многие работники приходят к выводу, что реализация сопутствующей продукции бессмысленна. Более того, есть категория менеджеров, убежденных в том, что лучше вовсе ничего не предлагать.

Второй фактор — страх получения отказа из-за которого просто пропадает желание озвучивать информацию.

Третий — прецедентное мышление, которое приводит к мысли, что скрипт, отработанный ранее, оказался неэффективным. По сути, рассуждения вполне логичны, хотя не всегда оправданы. В такой ситуации необходимо включать статистическое мышление, а именно понимать, что отказом отвечают многие, но в этом нет ничего плохого. Главное — добиться большего процента согласия на покупку.

При отработке руководитель уверен, что настройка системы доп.продаж даст результаты в кратчайшие сроки, но на практике все происходит довольно долго и сложно.

Управленческая проблема

Если руководство компании не следит и не занимается управлением средним чеком, то надеяться на повышения процента не стоит. В первую очередь необходимо понять истинную цель и только потом приступать к активным действиям, что заключается в установлении реально достижимых целей, которые можно измерить. При этом 100% реализации «допов» добиться невозможно, а значит и ориентироваться на этот уровень не стоит.

Если конечной точки нет, отсутствует понятие среднего чека, то показатель доппродаж окажется неинформативным. При этом для каждой сферы значение меняется.

Например, если в строительной компании консультант способен добиться 40% положительных ответов покупателей, то его работа отработана и предпринимать новых мер не нужно. Однако при резком снижении или же увеличении процента следует обратить внимание на новые факторы.

Высокой эффективности продажи сопутствующих товаров добиться не получится, если управленческий персонал не контролирует подчиненных и не занимается анализом, не изучает обратную связь, делая весь упор на финансовое стимулирование продавца. На самом деле заработная плата — не единственный стимулирующий фактор, ведь именно обучение позволяет выстроить правильный разговор или отношение.

Внедренческая проблема

Большая часть всех известных на сегодняшний день проектов остались нереализованными из-за неправильной тактики внедрения. При торговле в розницу важно управлять процессом и увеличивать средний чек. При этом проектное и процессное управление полностью отличаются и их организовывают отдельно. Компания «Клеверенс» предлагает современные программы для учета и анализа всей ситуации как в одном универмаге, так и по сети в целом.

Первые трудности появляются при единовременной реализации. Чтобы исключить вероятность массовой ошибки — запускают пилотный проект, который позволит произвести сравнительный анализ. При достижении положительных результатов в одном филиале другие магазины из сети также захотят повторить историю успеха.

Как эффективно продавать

Сопутствующая продукция — это возможность увеличить прибыль стандартных продаж на 10% минимально, но если процесс построен правильно, то можно добиться даже 30 или 50 процентов. Важно, чтобы предлагаемые позиции, хотя бы минимально подходили тому, что продается. То есть в обувном уместно реализовывать крема для обуви или щетки. Также имеет значение подача материала: если товары лежат в укромном уголке, то они не смогут увеличить средний чек. На самом деле все сопутки — это то, что требуется каждому, но при этом просто навязывать изделия для достижения целей не нужно. Важно понимать в чем заключается ценность в глазах клиента.

Облегчить процесс поможет карта постоянного покупателя, которая собирает данные обо всех произведенных покупках и в автоматическом режиме формирует его портрет. С ней менеджер знает о потребностях и готов озвучивать персональные акции.

4 правила продажи сопутствующих товаров

Построение эффективной торговли невозможно, если консультанты не прошли соответствующее обучение. Они должны четко понимать кому, что и в каком количестве допустимо предлагать.

На каком этапе действовать

Озвучивание актуального предложения уместнее всего, когда покупатель выбрал основную позицию и готов пройти на кассу. Таким образом, он еще не оплатил ничего, а в «корзину» можно предложить положить полезные дополнения.

Что именно предлагать

Секреты успешных продаж заключаются в том, что на выбор рекомендуется предоставить 3 ценовых категории аналогов. Согласно статистике, в большинстве случаев клиенты соглашаются на доптовары со средней стоимости, а вот всего 2 или даже 1 вариант создают иллюзию навязывания. Из-за широкого ассортимента сопутствующих товаров возникают сложности выбора, поэтому человек не купит ни одного, хотя бюджет позволял, а желание присутствовало.

Продумать все нюансы требуется заранее, чтобы при разговоре консультант не чувствовал растерянности и имел четкое представление о подходящих изделиях.

Как презентовать

Еще один важный секрет успешной реализации — качественная презентация. Необходимо четко и кратко озвучивать все преимущества, составляя наиболее эффективные скрипты. Удачным вариантом станет описание проблемы.

Где располагать «допы»

В торговом зале витрины с дополнениями размещают в непосредственной близости к основным. В некоторых ситуациях потребитель самостоятельно выбирает доптовары, а баннеры станут дополнительным стимулирующим фактором.

Если же в покупке помогает менеджер, то его слова должны говорить о заботе, а не о желании быстрее все продать.

Техника торговли сопутствующими товарами

При разработке скриптов применяется несколько методик, повышающих общую эффективность:

• иллюзия выбора, например, времени оплаты, что в большей степени актуально для торговых интернет-площадок;
• по умолчанию, то есть самостоятельный отбор полезной продукции, от которой практически невозможно отказаться;
• список наводящих, подогревающих вопросов;
• выгодные статистические данные;
• перечисление допов перечнем;
• кивок Салливана, то есть менеджер просто кивает в нужный момент.

Однако в любой ситуации следует вести себя аккуратно, чтобы не показаться навязчивым:

• Работа с памятью. Очень эффективен вопрос «Что еще?», который заставит перечислять в уме все необходимое.
• Напоминание, то есть есть ли товар у покупателя или он нуждается в нем;
• прием «Гамбит», то есть перечисление продукции, не рекомендованной по определенным причинам, что вызывает доверие.
• Фраза «Ой, чуть не забыл» озвучивают в самом конце, что создаст иллюзию наилучшего пожелания для конкретного потребителя.

5 секретов увеличения продаж

Повышение эффективности базируется на анализе основных покупок, нужд клиента и контроле листа «не в наличии». Для правильной формулировки предложения подойдут простые рекомендации.

Навыки

Обязательное обучение менеджеров с указанием на потребности человека. При этом все действия продавца максимально ненавязчивы. Опытный продажник всегда сможет определить, когда потребитель нуждается в связанных продуктах.

Чувство меры

Предложение только взаимосвязанных продуктов. Если изделие неинтересно, но менеджер настойчив, то покупатель почти всегда откажется от сотрудничества и перестанет посещать магазин.

Апеллируйте к экспертам

Потребитель проявляет наибольший интерес к товарам, которые одобрены специалистами. Авторитетное мнение необходимо озвучивать предельно аккуратно, если человек действительно проявляет к этому интерес.

Выбор правильного момента

Некоторые позиции уместно предлагать еще во время принятия решения, а другие уже после оплаты. Например, галстук рассматривают, когда примеряют костюм, а доставку — после оплаты.

Разница в ценах

Внешний вид клиента не всегда говорит о его состоятельности, поэтому разные мелочи перечисляют различной ценовой категории, начиная с самых бюджетных вариантов.

Алгоритм продажи сопутствующих товаров

Необходимо отработать у продавцов внимательность и умение понять, какие позиции интересны: доставка, сервис или банальная профильная консультация о том, как правильно использовать изделия.

Предложение всегда строится по следующим шагам:

• Проявление интереса от потребителя. Следует подтвердить, что он сделал хороший выбор, здесь уместно спросить, интересует ли покупателя сопутка.
• Адекватная оценка реакции. Если ответ выстраивается в положительном тоне, то продолжайте беседу. При нейтральном поведении можно оставить рекомендации и ожидать в стороне реакции или же полного отказа.

Заключение

Именно к вопросу о внимательности нужно относиться с максимально ответственно. При нежелании покупки не следует настаивать: такое поведение только настроит человека против вас. Если все же видны сомнения, то оперируйте скидками, бонусами, положительными отзывами, экспертным мнением.

Приводить примеры сопутствующих товаров можно бесконечно, но в магазине достаточно иметь всего несколько востребованных позиций и разработать скрипт, который поможет продавать их каждый день и тогда прибыль уже в ближайшее время пойдет на увеличение. Даже если тактика не зарекомендовала себя сразу, следует немного подождать, чтобы произвести полноценный анализ и сравнить показатели по сети, что поможет выявить слабые стороны и исправить их.

Количество показов: 16201