ABC и XYZ анализ: что это такое, чем отличаются, методы проведения с примерами

Автор статьи
Бобков Олег
Менеджер отдела продаж

ABC/XYZ-анализ — это самый распространенный метод исследования объектов, влияющих на рост компании. Современный бизнес занимается продажей больших объемов продукции. В номенклатуру могут входить сотни и тысячи позиций. Поэтому предприниматели нередко сталкиваются, например, с ситуацией, когда склады заполнены излишками, но клиентам требуется другая категория продуктов. Или случается, что изделия остаются нераспроданными и впоследствии их придется списывать.

Чтобы избежать подобного сценария развития событий, владельцу бизнеса важно разобраться, какие именно товары приносят ему основной доход. В этом могут помочь специальные методы проведения исследований. Все изыскания выполняются по простой инструкции без специализированного программного обеспечения в обычной таблице Excel.

управление компанией

Что такое ABC-анализ

Суть методики в том, что из множества однотипных объектов в бизнесе выбираются те, на которые нужно обратить внимание (с учетом целей, потребностей и задач предприятия). Ее можно использовать по-разному: для оптимизации ассортимента, изучения клиентской базы, повышения эффективности продаж и пр.

Считается, что данный способ реализации маркетинговых исследований основан на принципе Парето. Известный экономист и социолог утверждал, что в бизнесе 20% вложений эквивалентны 80% результата. Соответственно, рассматриваемый аналитический метод предлагает делить все более или менее значимые коммерческие факторы на три большие категории:

  • наиболее ценные ресурсы (те самые 20%) — их развитие и улучшение предоставит 80%-ую отдачу;
  • среднестатистические запасы (30%) — они дополнят повсеместные показатели 15-процентным ростом;
  • продукция менее ценная (50%) — при реализации которой, можно рассчитывать на 5% прибыли.

Каждой из перечисленных групп присваивается однобуквенное название — A, B и C. Такое обозначение применяется маркетологами по всему миру: ее используют при написании учебников, пособий, энциклопедий.

Что такое ХУЗ-исследование

Разобраться в том, чем отличается ABC-анализ по продажам товаров от XYZ, на самом деле достаточно просто. Если первый группирует объекты по степени важности или неважности продукции для потребителя, то второй распределяет их в зависимости от стабильности спроса. С помощью ХУЗ-аналитики специалист может изучить:

  • товарный ассортимент;
  • целевую клиентскую базу;
  • объемы поставок;
  • сумму и динамику дебиторской задолженности и пр.

Причем работу можно проводить в Excel или ином офисном софте. Впрочем, есть и другие варианты инструментов. Программные продукты компании Cleverence (такие, как «Склад-15» или «Магазин-15») подразумевают использование рассматриваемых способов, что сильно упрощает жизнь маркетологам и руководителям многих предприятий. Более того, предлагаемое ПО имеет модули оптимизации и автоматизации рутинных бизнес-процессов, а также категории, присущие современным POS/CRM-системам.

Готовые решения для всех направлений

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше

Обязательная маркировка товаров - это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Узнать больше

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше
Показать все решения по автоматизации

Задачи и методы ABC/XYZ-analysis (АБС и ХУЗ-анализа): главные объекты исследований

В основном, представленная методика применяется для изучения ассортимента по показателям прибыльности и актуального спроса. После выполнения ряда аналитических операций, будет видно, что одних товаров нужно закупать больше, а других — меньше. Только так можно избежать списаний, ведь продукция будет находиться на складе в порядке убывания и возрастания потребностей целевой аудитории компании.

Впрочем, исследования описанного типа используются и для решения других, принципиально схожих задач. С их помощью можно проанализировать любую группу объектов, оказывающих значительное влияние на успехи предприятия. Число торговых точек и магазинов, количество запущенных бизнес-проектов, номенклатуры баз данных поставщиков и контрагентов — изучению поддается абсолютно все. Существуют даже отдельные методики для работы с партнерами: их классифицируют по объему закупок, для уточнения стратегически важных контактов.

Главная проблема заключается в процессе создания выборки. Для всех однородных товаров потребуется подобрать сравнительный критерий. Если фирма занимается реализацией одежды и электроники, при исследовании товарных позиций она должна обращать внимание, в первую очередь, на эффективность продаж соответствующих категорий. Иначе можно получить некорректные сведения — если они будут заложены в основу стратегии продвижения, у предприятия могут начаться серьезные финансовые и имиджевые проблемы.

Используем результаты ABC/XYZ-анализа

Рассматриваемые аналитические методы носят прикладной характер. Полученные данные применяются при составлении программ по увеличению тех или иных ключевых для бизнеса показателей. Причем отдельную работу следует вести для каждой группы товаров, каждая из которых обозначена той или иной буквой:

  1. А — нуждаются в дополнительном продвижении. Упоминаются в рассылках, поп-апах, на официальных страничках в социальных сетях и пуш-уведомлениях.
  2. В — запасаются в определенном количестве, строго для того, чтобы покрыть текущий и будущий потребительский спрос.
  3. С — как правило, вообще снимаются с производства и ритейла. Впрочем, есть и другая стратегия, и заключается она в существенном сокращении запасов.
  4. Х — должны присутствовать на складских территориях абсолютно всегда. За такими изделиями в магазин и приходят люди.
  5. Y — приобретаются в небольших объемах. Никаких излишков, только нужный в текущем квартале (или ином расчетном периоде) набор.
  6. Z — поставляются, преимущественно, по предварительным заказам. Целевая аудитория приобретает такие продукты от случая к случаю.

Важно понимать, что пример совмещенного ABC/XYZ (АВС и ХУЗ) анализа ассортимента — это решение, которое подойдет тем компаниям, у которых уже есть данные, на основе которых можно составлять карты и стратегии под собственные нужды, желания, цели и потребности. При этом не стоит забывать, что у предприятий, реализующих одни и те же товарно-материальные ценности, спрос на, казалось бы, одинаковые позиции (при прочих равных — маркетинге, скидкам, каталоге) может сильно варьироваться. Именно поэтому результаты «чужих» исследований не имеют большого значения, каждая компания должна проводить свою собственную аналитику.

Матрица АВС и XYZ-анализа на примере

Многие современные маркетологи (и эксперты из смежных областей коммерции), предпочитают пользоваться простыми, но достаточно функциональными инструментами, такими как Microsoft Excel или Google Docs. Эти программы удобны в построении стратегических прогнозов. На первом этапе необходимо провести работу над аналитическими выкладками ABC и ХУЗ, а затем свести их в таблицу.

Получить данные для всесторонних и максимально корректных исследований можно благодаря POS/CRM-системам. Более того, внутри подобного программного обеспечения нередко находятся модули, сильно облегчающие труд специалиста. Разработки от компании Cleverence предназначены для автоматизации и оптимизации бизнес-процессов. В пакетах «Склад-15» и «Магазин-15» интегрированы различные инструменты, позволяющие проводить всю необходимую аналитику.

АВС

На начальном этапе строится АБС-таблички. Для этого необходимо:

Используя Microsoft Excel или Google Docs, создать таблицу с пятью столбцами. В первом прописываем все объекты, которые требуется сравнить. Во втором — указать критерий. Например, это может быть прибыль от продажи каждого типового изделия за один месяц. В третьем — обозначить долю каждого продукта в общем обороте. Для этого применяем простую формулу:

Доля продукта в общем объеме доходе =выручка за определенный период/общая прибыль компании*100%.

рост торговли

Расположить продукцию в порядке убывания. Выбираем опции «Данные» → «Сортировать диапазон» → «Сортировать диапазон по столбцу (Я > А)».

определить доходный товар

В четвертом нужно рассчитать совокупный процент нарастающим итогом. Для того чтобы не производить вычисления вручную, пользуемся инструментами суммирования.

определение спроса

В пятом — определяем группу для товара в зависимости от того, сколько выручки он приносит. 95-100% — С, 80-95% — В, меньше 80% — А. Значения проставляются по следующей формуле:

=ЕСЛИ (D2<=80;"A»; ЕСЛИ (D2<=95;"B»; ЕСЛИ (D2>=95;"С»))).

объем проданного

Нельзя забывать о том, что совмещение отчетов ABC и XYZ-анализов продаж — это такой инструмент, который всегда носит индивидуальный характер. То есть, в таблицу нужно вносить позиции и критерии, которые зависят от целей исследования.

ХУЗ-анализ

Здесь столбцов будет немного больше, но сам принцип оформления таблички не меняется.

Первый — перечень товаров. Его можно скопировать из предыдущего документа.

бизнес-инструменты

Второй, третий, четвертый и так далее — сведения о выручке за период оценки, например, по месяцам.

подсчет реализации

Следующий — коэффициент вариации. Считается разом, для всех ячеек, посредством формулы:

=СТАНДОТКЛОН (B2:M2)/СРЗНАЧ (B2:M2)*100.

Далее определяем группу, к которой относится каждый прописанный набор товарно-материальных ценностей. Делается это при помощи команды:

=ЕСЛИ (N2<=10;"X»; ЕСЛИ (N2<=25;"Y»; ЕСЛИ (N2>=25;"Z»))).

бизнес-аналитика

Распределение выглядит так: 0-10% — X, 10-25% — Y, 25% и выше — Z. Ничего сложного в представленной работе нет — ее получится выполнить даже вручную, если исследуемых товаров набирается на 2-3 строки. Самостоятельное оформление (с использованием листа бумаги и калькулятора) нужно выполнить хотя бы один раз, чтобы понять общий принцип организации процесса.

ABC и XYZ-анализ клиентов: пример АВС/ХУЗ-исследования

После того как обе таблицы будут готовы, можно переходить к их объединению и созданию матрицы. Каждому обозначенному в расчетах товару присваивается по два индекса — AY, BX, AZ, CY и так далее.

провести бизнес-аналитику

Для наглядности можно разработать изображение, применяя для этого те же инструменты Microsoft Excel или Google Docs. В результате все товарно-материальные ценности будут поделены на опциональные категории, готовые к дальнейшему взаимодействию. Полученные таким образом данные используются при составлении различных стратегий, например, по продвижению отдельных позиций из общего ассортиментного ряда.

АВС/XYZ анализ ассортимента

Согласно методике, каждая группа товаров имеет характеристику:

  • AX и BX — обеспечивают предприятию основной доход, такая продукция должна всегда присутствовать на складах.
  • AY и BY — дают неплохую выручку, но с меньшей стабильностью показателей ежемесячных продаж.
  • AZ и BZ — приносят существенный доход, но характеризуются тем, что спрос на них спрогнозировать практически невозможно.
  • CX — реализуются относительно стабильно, правда, в составе совсем маленьких партий.
  • CY — небольшие параметры дистрибьюции при слабом постоянстве, можно не акцентирование внимание.

Последняя группа CZ включает в себя продукцию, от которой нужно избавляться (или хотя бы сокращать запасы).

Всевозможные ограничения

С тем, как применяют результаты ABC и XYZ-анализа мы разобрались, осталось только упомянуть некоторым недостатки рассматриваемой методики выполнения аналитических исследований. Дело в том, что обозначенный способ не всегда дает точные сведения. В статистическом плане данные могут быть верны, но фактически оказывается, что продукция, отнесенная, например, к категории CY, попала туда по каким-то определенным причинам. Например, продукты, только что добавленные в линейку (находящиеся на старте процессов продвижения), как правило, не приносят компании особых продаж. Однако не стоит от них отказываться особенно если речь идет о перспективном направлении.

Матрица анализа

Матричный рисунок строится для наглядности — с его помощью получается понять, как именно распределяются товары. Изображение выглядит так: в один большой прямоугольник вписано ровно девять маленьких квадратов. В качестве обозначений столбцов задействуются буквы A, B и C, а для строк применяются аббревиатуры X, Y и Z соответственно. Таким образом, формируются пересечения — наглядное отражение того, каким образом производится классификация отдельных товарно-материальных ценностей по предварительно выбранным критериям.

Главное, что нужно знать об ABC/XYZ-анализе

Рассматриваемый аналитический метод чрезвычайно прост — им пользуются абсолютно все, от маркетологов до логистов. Его преимущества:

  1. Помогает организовать исследование для отдельных позиций товаров и услуг. После небольшой адаптации система позволит вести расчеты для клиентов, контрагентов, поставщиков и точек продаж. Главное — подобрать правильный фактор оценки (прибыль, выручка, маржинальность и пр.).
  2. Объединяет две структуры — АБС и ХУЗ соответственно. В первом случае мы делим продукцию по влиянию на доход, а во втором — по частоте запросов (объему потребления). В итоге образуются девять категорий, с помощью которых можно понять, какие продукты нужно развивать как можно плотнее.
  3. Определяет стратегию дальнейшей работы и управления. Предприниматель понимает, что одни изделия нужно заказывать на склады в большем количестве, а от других следует отказаться в принципе. Впрочем, при составлении стратегических планов необходимо ориентироваться и на другие показатели.

Разобраться с принципами номенклатуры ABC и XYZ-анализа очень легко — это аналитическая методика позволяет получить отчет о текущих продажах, она поможет эффективно развивать бизнес как начинающим предпринимателям, так и опытным бизнесменам.


Количество показов: 892

Статьи по схожей тематике