Маржинальные товары: как выбирать и анализировать

• Кто такие маржинальные товары
• Аналитика маржинальных товаров
• Выбор маржинальных товаров для продажи
• Продажа маржинальных товаров на маркетплейсах
• Вопросы и ответы

Кто такие маржинальные товары

Определение маржинальности

Маржинальные товары — это товары с высокой наценкой, позволяющей бизнесу получать значительную прибыль при каждой продаже. В простых словах, это ассортимент, где разница между закупочной ценой и ценой продажи максимальна. Чем выше маржа, тем выше возможная рентабельность.

Но важно: высокая цена — не всегда гарантия маржинальности. Речь именно о соотношении издержек и прибыли, а не о ценнике. Например, у некоторых аксессуаров, косметических средств или электронных компонентов может быть небольшая себестоимость, но высокая рыночная стоимость — и именно они считаются маржинальными.

Чем они отличаются от популярных

Популярные товары и маржинальные — не всегда одно и то же. Часто бизнес ориентируется исключительно на «хиты продаж», забывая, что объем не всегда ведет к прибыли. Типичный пример — бытовая электроника: смартфоны, телевизоры. Они массово продаются, но из-за высокой конкуренции и давления ритейлеров маржа на них минимальна.

Разница между двумя понятиями:

• Популярные товары — обеспечивают оборот, но не всегда дают прибыль.
• Маржинальные товары — приносят прибыль на единицу товара, но могут продаваться меньшими объемами.

Оптимальная стратегия — найти баланс. Часто используют принцип «локомотива и вагонов»: ходовой товар привлекает клиента, а маржинальный — делает продажу выгодной. Например, кофе-машины могут продаваться по минимальной наценке, а капсулы к ним — с большой маржой.

Что влияет на маржинальность

На маржинальность товара влияет множество факторов. Понимание этих элементов помогает грамотно формировать ассортимент и управлять ценообразованием.

Фактор	Комментарий
Себестоимость	Чем ниже закупочная цена при стабильной розничной, тем выше маржа.
Конкурентность ниши	В странах с высокой конкуренцией за маржу приходится бороться, снижая цену.
Брендинг и уникальность	Уникальные товары или товары с сильным брендом легче продавать дороже.
Объёмы продаж	При низкой марже высокие объёмы по-прежнему дают прибыль, но увеличивают нагрузку.
Условия поставки	Оптовые скидки, логистика и валютные колебания существенно влияют на итоговую цену.

Важно также грамотно выстраивать внутренний учет и анализ. Когда вы знаете, какая реальная маржа по каждому продукту, можете оперативно корректировать ассортимент, скидки, маркетинг. Полезным будет отслеживать остатки и движение товара на складе — для этого отлично подойдет таблица, как в статье «Складской учет в Excel: приход, расход и остаток товаров».

Маржинальные товары — ключевой элемент стратегии, если вы хотите не просто продавать, а зарабатывать. И в 2025 году это становится особенно актуально: конкуренция растет, а удержание прибыли требует точного расчета.

Аналитика маржинальных товаров

Использование ABC/XYZ анализа

Когда приходится выбирать маржинальные товары для ассортимента или закупок, важно понимать, какие из них действительно приносят прибыль, а какие требуют пересмотра. Один из простых, но мощных инструментов для этого — ABC/XYZ-анализ.

ABC-анализ позволяет разделить товары по прибыльности и объему продаж. Все позиции ранжируются по важности:

• A-группа — ключевые товары, приносящие 70–80% оборота при минимальном количестве наименований;
• B-группа — средневажные товары, дающие от 15% до 25% оборота;
• C-группа — наименее значимые товары, при этом их доля — до 5% оборота.

XYZ-анализ показывает стабильность спроса: X-товары продаются регулярно и стабильно, Y — с сезонными колебаниями, Z — спрос нерегулярен или минимален.

Комбинируя эти два подхода, выделяются категории вроде AX (высокомаржинальный и стабильно продаваемый товар) или CZ (низкая прибыль и нерегулярный спрос) — такие комбинации дают понимание, за что действительно стоит бороться, а что лучше временно исключить из ассортимента.

Сервисы аналитики на маркетплейсах

Сегодня продавцы на Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркете могут легко получить аналитику прямо с внутренней панели. Но есть и внешние решения, которые предоставляют продвинутую статистику по конкурентам, динамике цен, отзывам и рейтингам.

Примеры доступных метрик в таких сервисах:

Метрика	Значение для продавца
Средняя цена по нише	Понимание рыночного диапазона и корректировка маржи
Частота возвратов	Поиск проблемных товаров в ассортименте
Рейтинг карточки	Связь качества товара и репутации
Динамика спроса	Прогнозирование объёмов закупки

Некоторые сервисы позволяют загружать свои данные по продажам и сравнивать эффективность с остальными продавцами в том же сегменте. Это особенно актуально при работе с узкими нишами и в условиях высокой конкуренции.

Если вы ведёте учёт товаров в 1С, аналитические возможности программного продукта можно расширить. Рекомендуем посмотреть руководство по работе с 1С для склада — там подробно объясняется, как адаптировать систему под нужды электронных продаж.

Методы анализа продаж

Помимо ABC/XYZ и готовых сервисов, есть и более “ручные” методы, хорошо подходящие продавцам, которые предпочитают собственный контроль и внимательность к деталям.

Базовые способы анализа:

• Сравнение динамики продаж — отслеживание прироста или снижения интереса к конкретным позициям по неделям;
• Маржинальность на единицу — расчёт прибыли с одной продажи и анализ наценки по каждой SKU;
• Сезонные всплески — выявление закономерностей в спросе на основе прошлых периодов;
• Складская оборачиваемость — как быстро закупленный товар переходит в выручку;
• Связанные продажи — какое соседство товара в корзине повышает или снижает его эффективность.

Например, вы продаёте корм для животных и замечаете, что поводки и миски покупают одновременно. Это сигнал к формированию комплектов, в которых каждое изделие будет усиливать продажи другого. В результате можно повысить общую маржинальность, не снижая цен и не увеличивая расходы на рекламу.

Маржинальный товар — это не просто тот, на который вы ставите большую наценку. Это продукт, который стабильно продаётся, не вызывает возвратов, имеет низкую себестоимость в доставке и упаковке и легко продвигается. Чтобы его найти — важно анализировать, смотреть по цифрам и быстро корректировать стратегию.

Выбор маржинальных товаров для продажи

Товары с высокой наценкой в 2025

В 2025 году особенно выделяются категории товаров с высокой наценкой, которые при правильном подходе способны приносить стабильную прибыль даже при умеренных объемах продаж. В первую очередь стоит обратить внимание на специфические ниши, где потребитель готов платить за качество, уникальность или удобство.

Отлично работают товары, решающие конкретные потребительские боли: экологичная бытовая химия, ортопедические подушки, аксессуары для электромобилей, аудиотехника среднего и высокого сегмента. У таких товаров маржинальность может достигать 300% и более.

Важно понимать, что высокая наценка — это не просто завышенная цена. Она возможна только тогда, когда покупатель воспринимает ценность продукта выше его себестоимости. Это может быть упаковка, позиционирование или сервисная составляющая.

Категория	Средняя маржинальность	Причина высокой наценки
Косметика ручной работы	200–400%	Уникальность, «натуральность», малая конкуренция
Аксессуары для геймеров	150–250%	Эмоциональная ценность, брендирование, новизна
Товары для домашних животных	120–200%	Рост спроса, готовность платить за здоровье питомца
Дизайнерские предметы интерьера	180–350%	Субъективная ценность и уникальность

Импортные и локальные категории

Выбор между импортом и локальной продукцией — один из ключевых вопросов при формировании маржинального ассортимента. Импорт часто ассоциируется с качеством и имиджем. Однако нестабильность валютных курсов, длительная логистика и возможные пошлины в 2025 году делают этот путь не всегда предсказуемым.

С другой стороны, локальные производители начинают активно конкурировать с импортом не только по цене, но и по дизайну и упаковке. Особенно в тренде продукция с кратким логистическим плечом: ремесленные продукты, локальные fashion-бренды, товары из дерева или керамики ручной работы.

В некоторых нишах (например, FMCG или DIY) важно иметь сбалансированный ассортимент — чуть дороже импорт, как якорь для восприятия ценности, и рядом — маржинальный российский аналог.

Ключевое — не путать маржинальность с ликвидностью. Даже самый наценочный товар может стать балластом, если не продается. Подробнее о проблемах с неходовыми товарами — в статье по этой ссылке.

Как проверять маржинальность до запуска

Маржинальность — параметр, который важно анализировать не только после старта продаж, но ещё до принятия решений по закупке. Правильный подход позволит минимизировать риски и снизить долю «замороженных» остатков.

Начинать стоит с расчета фактической себестоимости товара. Сюда входят не только закупка, но и доставка, упаковка, комиссии маркетплейса, налоговая нагрузка. После этого важно спроектировать целевую цену и посмотреть, совпадают ли ожидания клиента с допустимой прибылью.

• Анализ конкурентов: с какой ценой выходят они и как позиционируются;
• Тестирование спроса: можно проверить через тестовые закупки, лендинги или продвижение в соцсетях;
• Прогнозирование выкупа: позволяет спрогнозировать реальную оборачиваемость на складе;
• Вычисление контрольной точки безубыточности: сколько нужно продать единиц, чтобы выйти в плюс.

Если при расчете выясняется, что товар «едва дышит» после всех затрат, стоит пересмотреть либо канал сбыта, либо стратегию позиционирования. Иногда небольшое изменение в упаковке или истории бренда позволяет поднять цену на 20%, не потеряв клиентов.

Продажа маржинальных товаров на маркетплейсах

Продвижение на Wildberries и Ozon

Выход на крупные маркетплейсы — один из самых быстрых способов масштабировать продажи маржинальных товаров. Однако простого размещения товара в каталоге недостаточно. Чтобы занять конкурентные позиции, необходимо грамотно подойти к продвижению.

На Wildberries и Ozon работает своя логика ранжирования. Основные факторы, влияющие на видимость товара:

• цена и наличие на складе;
• скорость обработки заказов;
• отзывы и рейтинг товара;
• конверсия карточки;
• эффективность рекламных кампаний внутри площадки.

Внутренняя реклама — must-have. Оба маркетплейса предлагают различные форматы: продвижение в поиске, в категории, баннерная реклама. Рекомендуется начинать с автоматических кампаний и постепенно переходить к ручной настройке, когда появится база данных по кликам и продажам.

Например, на Ozon хорошее решение — запускать кампании через «Умное продвижение», а на Wildberries — использовать рекламу по ключевым словам и тормозить неэффективные запросы через аналитику ставок.

Оптимизация карточек товара

Карточка товара — это витрина, которая должна продать продукт за несколько секунд. Большая часть покупателей не читает полностью описание, а принимает решение по фото, цене и первым двум строкам заголовка.

Основные элементы, которые нужно максимально детализировать:

• Название — должно содержать ключевые слова, но оставаться читаемым;
• Фотографии — не менее 5 снимков, включая инфографику, применение, упаковку;
• Описание — короткое, структурированное, с маркированными списками и преимуществами;
• Характеристики — максимально полный блок, влияет на фильтрацию и SEO внутри площадки.

Также важно тестировать цену. Даже изменение на 20–30 рублей может повлиять на выдачу. Кроме того, следует отслеживать конкурентов: какие офферы заходят, какие — нет, и адаптировать свою карточку под текущую динамику спроса.

Аналитика эффективности продаж

Каждая площадка предоставляет собственные инструменты аналитики, но для комплексного анализа лучше комбинировать данные из кабинетов и сторонних сервисов (например, аналитика по артикулу, по ключевым словам, динамика рейтингов).

Ключевые метрики на маркетплейсах, которые обязательно отслеживать:

Метрика	Что показывает	На что влияет
CTR (кликабельность)	Отношение просмотров к кликам	Эффективность фото и названия
CR (конверсия в заказ)	Отношение переходов к покупкам	Ценность оффера и карточки
RFM-анализ	Поведение пользователей по частоте и объёмам покупок	Сегментация аудитории
Возвраты	Процент возвратов по товару	Качество, ожидания от товара

Периодически стоит сравнивать себестоимость, затраты на логистику и выкуп с фактической прибылью. Особенно это критично для маржинальных товаров — неочевидные расходы могут съесть всю маржу, если не контролировать структуру затрат.

Вопросы и ответы

Количество показов: 118