• Развитие ритейл форматов в 2025 году
• Офлайн формат: новые функции и перспективы
• Онлайн формат и e-commerce
• Будущее ритейл: гибридные экосистемы
• Вопросы и ответы

Развитие ритейл форматов в 2025 году

Сравнение онлайн и офлайн торговых моделей

Модели онлайн и офлайн торговли продолжают конкурировать, усиливая при этом свои сильные стороны. В 2025 году традиционные магазины делают акцент на эмоциональном опыте покупателя: физический контакт с товаром, помощь персонала, атмосферность пространства. Однако онлайн-ритейл берёт своё — удобство, автоматизация, персонализация предложений и широкие каталоги товаров делают его крайне привлекательным для пользователей, особенно в крупных городах.

Оффлайн торговля инвестирует в технологии: кассы самообслуживания, цифровые ценники, QR-коды у полок, позволяющие получить больше информации о товаре. Онлайн — развивает быструю доставку, тестирует виртуальные примерочные и активно использует big data для персонализации.

Вот основные плюсы и минусы каждого формата:

Сегодня многие ритейлеры ищут компромисс между холодной эффективностью цифры и тёплым развитием «офлайна». Примером могут служить такие форматы, как шоурумы и pop-up магазины подкреплённые мобильным приложением бренда.

Переход к омниканальному подходу

Омниканальность — один из устойчивых трендов в рознице. Это не просто наличие интернет-магазина у традиционного ритейлера, а полноценная интеграция всех каналов: офлайн, онлайн, мобильных, социальных и контактных центров.

Например, покупатель изучает товар в приложении, примеряет его в магазине, а потом делает заказ с доставкой через сайт. Важно, чтобы на всех этапах его сопровождала единая система бонусов, цен и поддержки. Это повышает лояльность и делает модели взаимодействия гибкими и персонализированными.

Основные элементы успешной омниканальной стратегии:

• Единая база данных клиентов, объединяющая онлайн и офлайн сегменты
• Сквозная аналитика по всем точкам контакта
• Интеграция логистики: возможность самовывоза, возврата в магазине и отслеживания статуса заказа
• Единые маркетинговые месседжи и коммуникации во всех каналах

Многие компании уже идут по этому пути. Подробнее об адаптации ритейл стратегий под изменяющиеся условия рынка можно прочитать в сопутствующем материале.

Адаптация под потребительские привычки

Современный покупатель действует по своим правилам: он хочет скорости, прозрачности и индивидуального подхода. В 2025 году ритейлеры вынуждены учитывать эти новые паттерны поведения. Главный вызов — адаптироваться под digital-first мышление аудитории, не теряя связи с реальными точками обслуживания.

Например, в сегменте моды всё более популярны предзаказы через соцсети с последующим получением в магазине. В фаст-фуде — онлайн-оплата через мобильные приложения с возможностью забрать готовый заказ без очередей. В электронике — виртуальные консультации и курсы по эксплуатации, встроенные прямо в интерфейс веб-магазина.

Изменения в потребительских привычках побуждают ритейлеров:

• Автоматизировать процессы — от обработки заказов до возврата
• Активнее использовать пользовательские данные для адаптации ассортимента
• Разрабатывать предложения «здесь и сейчас» — flash-акции, push-рассылки, персонализированные промокоды

Успех будет у тех, кто не просто подстраивается под потребителя, а формирует новый опыт — гибкий, беспрепятственный и интуитивный.

Офлайн формат: новые функции и перспективы

Роль магазина как experience-центра

Современный офлайн-магазин перестал быть всего лишь местом покупки товаров – сегодня это полноценный «experience-центр», создающий эмоциональный контакт с брендом. Покупатели приходят не только за продуктами, но и за впечатлениями: протестировать новинку, поучаствовать в воркшопе или просто почувствовать атмосферу бренда в действии.

Например, в флагманских магазинах косметических брендов установлены зеркала с функцией дополненной реальности, которые позволяют «примерить» макияж без нанесения. Подобный подход создаёт вовлечённость клиентов и способствует росту лояльности, а значит — и повторных продаж.

Кроме того, такие магазины становятся площадками для комьюнити — регулярные мероприятия, коллаборации с популярными блогерами или презентации новых коллекций превращают торговую точку в социальное пространство.

Интеграция технологий в точки продаж

Технологии делают офлайн-ритейл гибким и персонализированным. Цифровые обозначения цен, сенсорные панели с информацией о товаре, автоматизированные кассы — всё это повышает удобство покупателя и оптимизирует операционные процессы.

Но самое интересное — синхронизация с цифровыми каналами. Интеграция CRM-системы с кассами позволяет консультанту сразу видеть историю покупок клиента и предлагать индивидуальные рекомендации. Также многие бренды тестируют бескассовые решения, когда покупатель сканирует товар с помощью мобильного приложения и совершает оплату прямо на месте.

Роль персонала в офлайн ритейле

Несмотря на стремительное внедрение технологий, основное конкурентное преимущество офлайн-магазина — это персонал. Консультант уже давно не просто продавец, а наставник покупателя. В условиях омниканальности его задача — рассказать о продукции, помочь сориентироваться в ассортименте, а также объяснить, как пользоваться цифровыми сервисами бренда.

Инвестиции в обучение персонала — ключ к росту конверсии в офлайне. Компании развивают soft- и digital-навыки сотрудников: от грамотной презентации товара до управления мобильными приложениями и персонализированными предложениями, формируемыми на основе данных о клиенте.

Более подробно о том, как устроен ритейл и как работают современные ритейлеры, можно узнать в статье что такое ритейл в торговле.

Задача компаний на 2025 год — найти баланс между высокими технологиями и человеческим фактором. В лучшем случае оба этих элемента работают синхронно, усиливая друг друга. Персонал становится неотъемлемой частью омниканального опыта покупателя, соединяя офлайн и онлайн уровни сервиса в единое целое.

Онлайн формат и e-commerce

Marketplace модели и ритейл платформа

Онлайн-торговля давно перешла на новый уровень: маркетплейсы открывают перед ритейлерами возможности, которые раньше были доступны только крупным игрокам с развитой IT-инфраструктурой. Современный маркетплейс – это не просто витрина товаров, а полноценная технологическая платформа, объединяющая продавцов, логистов, покупателей и даже поставщиков услуг.

Сегодня у компаний есть выбор: выстраивать собственную e-commerce платформу или выходить на уже существующие маркетплейсы. Первый путь требует больше инвестиций и времени, но позволяет контролировать весь клиентский путь. Второй — дает быстрый доступ к широкой аудитории, однако требует адаптации к требованиям площадки и уступки части прибыли.

Типичные модели взаимодействия на маркетплейсах:

• FBM (Fulfilled by Merchant) — продавец сам обрабатывает заказы и занимается доставкой. Максимум контроля, но высокая нагрузка на операционные процессы.
• FBS (Fulfilled by Seller) — товар хранится на складе продавца, но доставкой занимается площадка. Баланс между контролем и удобством.
• FBO (Fulfilled by Operator) — продавец передаёт товар на склад маркетплейса. Это удобно, но снижает гибкость в управлении запасами.

Наиболее эффективны те компании, которые умеют гибко переключаться между этими моделями в зависимости от своей логистики и сезонности спроса. Например, fashion-бренды часто используют FBO в периоды распродаж, когда поток заказов резко возрастает.

Работа с логистикой и доставкой

Логистика – это нервная система e-commerce бизнеса. Простой интерфейс заказа на сайте должен быть поддержан чёткой и быстрой доставкой на последнем этапе. Все процессы от формирования заказа до получения клиентом влияют на восприятие бренда.

Для онлайн-ритейла ключевыми являются:

В 2025 году особенно важным является использование внешней логистики с глубокой цифровой интеграцией. E-com платформы уже сейчас работают через API с логистическими партнёрами, снижая ошибки и ускоряя движение товаров.

Технологии искусственного интеллекта и бизнес-аналитики помогают предсказывать пиковые нагрузки и перераспределять ресурсы. О том, как именно данные меняют логику управления цепочками поставок, можно подробнее узнать в этой статье.

Управление запасами в онлайн-формате

Операционное управление запасами — один из самых критичных блоков в e-commerce. Ошибки в информации о наличии могут не только сорвать продажи, но и поставить под сомнение надёжность бренда. И если в офлайн-ритейле посетитель может выбрать аналог или просто подождать, в онлайне он уйдет мгновенно к конкуренту.

Эффективные компании используют подход омниканального стока — когда единая система управления запасами охватывает все каналы: и маркетплейсы, и собственный интернет-магазин, и физические точки. Это требует:

• Интегрированных WMS и ERP систем
• Настроенной логики автообновления остатков в реальном времени
• Гибкой политики резервирования товаров

Также набирают популярность технологии компьютерного зрения для инвентаризации, а также роботизация складов. Всё это минимизирует «человеческий фактор» и ускоряет обработку. Но главное — это позволяет построить точные прогнозы на основе распределительной аналитики по регионам, времени и сезонности.

Таким образом, управление запасами перестаёт быть «внутренним процессом» и становится клиентской функцией: от точности остатков напрямую зависит удовлетворённость клиента.

Будущее ритейл: гибридные экосистемы

Интеграция форматов через платформы

Сегментация между онлайн- и офлайн-ритейлом больше не работает — потребители ждут единого опыта, независимого от канала. Будущее ритейла формируется вокруг гибридных экосистем, где цифровые и физические форматы гармонично переплетаются. Платформенные решения становятся основой для интеграции: они обеспечивают бесшовную коммуникацию, централизованное управление каталогами, логистикой и клиентскими данными.

Например, крупные DIY-сети интегрируют маркетплейсы, собственные e-commerce платформы и мобильные приложения в единую экосистему, поддерживая офлайн-шоурумы как дополняющий слой. Такой подход позволяет предлагать клиенту единый путь: от цифрового поиска до получения товара в магазине или через доставку.

Успешные гибридные экосистемы сегодня строят по принципу “unified commerce” (единая платформа для всех точек контакта):

• Единая база товаров и цен для всех каналов;
• Отслеживание клиентского пути: от посещения сайта до покупки в магазине;
• Интеграция CRM и платформы лояльности для управления взаимодействием;
• Общие склады и централизованная логистика, включая last mile;
• Гибридные форматы магазинов (Click&Collect, dark store).

Роль данных и digital аналитики

Внутри гибридных экосистем особое значение приобретают данные. Ритейл уже не может работать без digital-аналитики — она стала не просто инструментом отчетности, а основным драйвером решений. Собираются массивы информации: поведение на сайте, офлайн-покупки, взаимодействия с push и email-рассылками, отклики на динамическое ценообразование.

Централизованная аналитика лежит в основе персонализации — из ключевых метрик формируется профиль поведения покупателя, который позволяет таргетировать предложения с высокой точностью. Это особенно актуально для FMCG и fashion-ритейла, где индивидуальные предпочтения клиентов меняются стремительно.

Практически каждый крупный игрок использует CDP (Customer Data Platform) как архитектурную основу для объединения и обработки всей информации. Это дает возможность не только прогнозировать спрос или снижать оттоки, но и управлять SKU на основе реального спроса в каналах.

Оценка эффективности модели

Переход к гибридной модели требует принципиально новых подходов к измерению эффективности. Классические KPI (оборот на метр, трафик магазина, средний чек) теряют актуальность, когда клиент взаимодействует с брендом сразу в нескольких каналах. Вместо этого ритейл начинает оценивать сквозные метрики “value per customer” и “total lifetime value”, вне зависимости от точки покупки.

Ниже представлена таблица сравнения традиционных и гибридных KPI, применяемых в ритейле:

Таким образом, важно переосмысливать экономику в терминах клиента, а не только точки продаж. Гибридные экосистемы требуют сквозной управляемости, а значит, и новые модели оценки становятся частью бизнес-стратегии. Главное — понимать не только, что покупают, но и как, когда и почему покупатель переходит между каналами. Это и есть ключ к конкурентному преимуществу в 2025 году и далее.

Вопросы и ответы