Метод ценообразования: основные способы и механизмы образования и расчета цен, примеры, характеристики

В условиях свободного рынка очень важно правильно определить стоимость товара или услуги, которая в большинстве случаев не регламентируется на законодательном уровне. От этого параметра напрямую зависит эффективность торговли и, как следствие, экономическая целесообразность предприятия. Конкуренция в этой сфере происходит как между производителями продукта, так и между продавцами. От правильных расчетов зависят коммерческие результаты деятельности компании. В этой статье будут кратко рассмотрены и названы основные методы ценообразования (формирования цен), что к ним относят, от чего зависят, современная классификация, их особенности, цели формирования ценового предложения, примеры, преимущества и недостатки. Также предоставляется информация о том, когда уместно применять конкретную стратегию и какого результата для коммерческой деятельности фирмы можно достичь, используя ее. В конце описаны отличия в тактиках при продаже различных типов продукции.

Сущность и понятие

Прежде всего, стоит разобраться в сути вопроса, чтобы лучше понимать его в дальнейшем. Это поможет лучше сконцентрироваться на предмете изучения. Итак, ознакомимся с особенностями главного вопроса.

Все указанные в этом материале способы расчета цены нужны для того, чтобы грамотно задать стоимость товара или услуги. Их цель заключается в том, чтобы завладеть сегментом рынка, сделать выпускаемый продукт конкурентоспособным, посчитать объемы продаж, а также вычислить количество прибыли, которую он может принести. От этого зависит рентабельность компании и стабильность ее работы.

Существует ряд факторов, которые оказывают непосредственное влияние на прейскурант. Это целевая аудитория, количество игроков на рынке, уровень налогообложения.

Задачи процесса

Система ценообразования ставит перед собой несколько основных целей, которые делают просчет очень важным для коммерческой деятельности. Прежде всего, это покрытие затрат на изготовление и реализацию продукции и обеспечения уровня прибыли. Он должен быть достаточным для эффективного функционирования производства.

Кроме того, важным является учет взаимозаменяемости товаров и услуг, представленных на рынке, при расчете цены. Также возникает необходимость в решении социальных задач и проблем, связанных с защитой окружающей среды.

Этапы

Механизмы ценообразования формируются постепенно:

• Прежде всего, необходимо установить главные цели мероприятия. Они были рассмотрены в предыдущем пункте. Важно понять, какие задачи нужно выполнить для обеспечения жизнеспособности конкретного предприятия. Например, при производстве изделий из пластика нужно учитывать вопросы экологии. А для юридической конторы эта проблема не будет актуальной.
• Следующий пункт — это вычисление спроса на товар или услугу. Без определения этого показателя невозможно сформировать оптимальный параметр. Кроме того, необходимо просчитать возможные изменения интереса к продукту, учитывая внешние и внутренние факторы.
• После маркетологи анализируют будущие издержки, связанные с изготовлением и реализацией. Они бывают постоянными и переменными. Размер первых не растет вместе с увеличением объема производства. Сумма этих двух показателей образует валовые затраты. Они и представляют собой минимальную отметку.

Также при выборе любого из основных методов формирования цены на товар из системы важно вычислить стоимость продукции компаний-конкурентов и спрос потребителей на нее. Также пригодятся данные о ее характеристиках и отличительных чертах. Чем большим количеством информации располагают сотрудники фирмы, тем больше присутствует возможностей. С помощью этих параметров вычисляется место предприятия на рынке и его доля на нем. Анализировать их можно разными способами. Например, используя специализированные онлайн-сервисы для мониторинга.

Последний этап описываемого здесь процесса — это выбор метода ценообразования. Существует несколько вариантов определения стоимости. Можно вычислить минимальный, максимальный, а также оптимальный уровень.

Способов осуществить этот расчет множество. Подробно о каждом из них — в пунктах статьи. Ниже будут рассмотрены особенности, преимущества и недостатки. Кроме того, каждый из них уместно применять в конкретных ситуациях.

Кто устанавливает цену на рынке

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо определить тип экономики, при котором происходит торговля. В условиях чистой конкуренции ценность товаров и услуг формируется продавцом исходя из параметров других игроков. Таким образом образовывается единый рыночный показатель. Компания не может продавать продукт выше него, поскольку покупатели выберут другого производителя. Реализовывать ниже не выгодно, с коммерческой точки зрения.

Однако не всегда условия ставит производитель. В некоторых случаях цену продукции определяет правительство. К примеру, в условиях государственной монополии. Параметр зависит от затрат на изготовление и продажу.

Какие существуют методы ценообразования и как происходит процесс

Современная сфера маркетинга предлагает большое количество способов определить оптимальный уровень стоимости товара или услуги. Каждый из них по-разному воздействует на покупателя и приносит выгоду компании. Некоторые из них относят к «традиционным» из-за того, что они прошли проверку временем и отлично зарекомендовали себя. Другие приемы в настоящее считаются альтернативными и используются реже. Каждый из них нужно применять ответственно и в подходящих для этого условиях. Большая часть предприятий комбинирует несколько стратегий для достижения максимального результата.

Традиционные

К основным классическим методам установления цен (ценообразования) относят следующие: затратные, параметрические и те, что действуют с учетом потребительского эффекта. Подробнее о каждом из них — в данном пункте статьи. Здесь описана сущность, преимущества и слабые стороны.

Ориентация на расходы

Это первая категория стратегий. Они помогают вычислить факторы, которые в перспективе могут повлиять на стоимость изготовления и реализации продукта. При этом учитываются как внешние, так и внутренние условия. Важно учесть их все и правильно проанализировать.

Первый, относящийся к описываемому типу, — это метод полных издержек. Он заключается в том, чтобы просуммировать все фактические затраты на производство и реализацию, а после заложить их в основу расценок. При этой стратегии высчитывают полную себестоимость товара и добавляют к ней прибыль. Таким образом и получается конечная цифра. Формула ценообразования, используемая в этом случае, выглядит следующим образом: Ц = И полн + (И полн * R прод / И полн), где Ц — цена, И полн — сумма всех расходов, а R прод — уровень рентабельности.

Преимущества такого варианта в том, что современные технологии позволяют точно просчитать необходимые затраты. Также он обеспечивает стабильность рыночной стоимости. Главный недостаток заключается в невозможности учесть все изменения в процессе производства. Соответственно, сумма расходов может быть неточной. К тому же не берутся во внимание спрос и предложения.

Другой способ ценообразования в маркетинге — это метод стандартных издержек. От предыдущего он отличается тем, что позволяет просчитывать оптимальный уровень с учетом возможных отклонений. Таким образом, появляется возможность пофакторно анализировать фактические затраты исходя из причин, которые к ним привели. Преимущество стратегии в том, что ее использование позволяет постоянно мониторить прибыль и возникающие фактические расходы. Также с ее помощью допустимо вычислять действия, необходимые для их снижения.

В определенных случаях используется методика ценообразования (формирования цен), базирующаяся на прямых издержках, поэтому важно понимать, что она должна учитывать. Ее суть заключается в том, что сначала определяются переменные затраты, а уже после добавляется необходимая прибыль. Постоянные при этом не раскидываются на каждый продукт по отдельности, а компенсируются из общей суммы продаж и расходов, зависящих от объемов производства. Основное преимущество такой методики состоит в том, что компания может определять наиболее выгодные для себя виды товаров и услуг и акцентировать внимание на них. Такой путь показывает хорошие результаты в условиях большой насыщенности рынка и высокой отраслевой конкуренции.

В любом случае, чем больше ручного труда, тем больше издержки. Мобильные решения от Клеверенс позволяют автоматизировать учет товаров, что сокращает издержки до 70% (по отзывам наших клиентов).

Оставьте заявку, и наши специалисты помогут подобрать решение под ваши задачи. Подробнее >>

Методы установления цен (ценообразования), ориентированные на рыночные условия и издержки

К этой категории относится несколько основных стратегий. Они базируются на проведении глубокого анализа популярности конкретного продукта и размер существующего предложения.

Первый — это способ, ориентированный на спрос. При его применении необходимо учитывать факторы, влияющие на этот параметр. К преимуществам можно отнести гибкость, стимулы к уменьшению уровня затрат. Основной недостаток — в высокой вероятности ошибиться, поскольку нет никаких нормативов по увеличению или снижению стоимости.

Еще один метод расчета цен — это следования за лидером. Он заключается в том, чтобы при определении этого параметры ориентироваться на компанию, которая занимает существенную долю на рынке. Все изменения в политике этого продавца автоматически дублируются. Стратегия работает только при реализации идентичных товаров, при сложности или невозможности анализа издержек. Для ее осуществления необходимо постоянно следить за фирмой-конкурентом и владеть большим количеством информации о ее деятельности.

В некоторых ситуациях применяют тендерный метод ценообразования в торговле. Его также называют «запечатанным конвертов». Он заключается в случаях, когда несколько подрядчиков борются за заключение договора. Например, в секторе государственных закупок. Суть стратегии в том, чтобы конечная ценность продукта оказалась ниже, чем у других. Из-за ограниченной возможности применения ее невозможно рассматривать как одну из основных.

Параметрические способы

Эта категория основывается на подсчете затрат, которые возникают при производстве одной единицы товара. Первый путь из этой группы методов ценообразования — учет удельной стоимости. С его помощью определяется одна особенность, от которой зависит конечное числовое значение в прайсе. Он ограничен и не может применяться при изготовлении высокотехнологичных продуктов, в которых роль играет множество характеристик.

Альтернативой является регрессионный анализ. Этот путь заключается в определении зависимости ценности продукта от нескольких основных параметров с помощью уравнений. Он более точен по сравнению с предыдущим.

Ориентирование на продукцию

Эта категория основных методов расчета цены базируется на анализе выпускаемых товаров.

«Издержки плюс»

Такой принцип позволяет рассчитать предельный доход, а также максимальные затраты. При использовании суммируются все расходы, возникающие в производственном процессе.

Способ стоимости изготовления

Используется в процессе принятия решения об увеличении прибыли за счет уровня производства или об изменении ассортимента товаров. Его суть — в расчете полной себестоимости и суммировании ее с процентом, который соответствует вкладу компании в повышении уровня конечной ценности продукции.

Маржинальные издержки

Сущность метода ценообразования заключается в анализе разницы себестоимости (маржи) и рыночной стоимости. После определяется целесообразности предприятия в целом или выпуска конкретного продукта.

Рентабельность инвестиций

Суть — в установлении такой стоимости продукции, которая способна обеспечить выгоду. Ее уровень должен быть таким, чтобы покрывать размер заемных средств. В этом случае к себестоимости прибавляется сумма процентов по кредитным обязательствам. Широко применяется крупными компаниями.

Маркетинговые оценки

Принцип такого нормативного метода ценообразования в том, чтобы проводить анализ рынка, ценовой политики конкурирующих игроков. Конечная цель — это нахождения оптимальной стоимости, которая способна обеспечить максимальный результат.

Альтернативные пути

Существует ряд стратегий, которые считаются нестандартными, поскольку недостаточно изучены. Однако они эффективны и широко применяются разными компаниями.

Нововведения

Этот путь подразумевает поиск новых путей, которые позволят предприятию решать возникающие проблемы. Таким способом можно выделиться на фоне других фирм, привлекая тем самым клиентов. Например, добавления нового свойства изделия.

Метод конкурентного преимущества

Такой способ определения цены товара заключается в использовании сильных сторон компании. Цель этого пути — в повышении интереса к своей продукции и, как следствие, увеличении ее стоимости.

Реализации дополнительных продуктов

Продавая вторичные товары или услуги, можно повысить популярность основной позиции. Например, фирма по изготовлению бритвенных станков запускает производство пены и сменных насадок. Это становится основной статьей дохода, а бритвы продаются дешевле себестоимости. Корпорация PlayStation получает большую часть прибыли от реализации игр, а не самих гаджетов.

Способ определения цены товара — «Назначение первоначальной стоимости»

Его принцип заключается в определении прейскуранта, уровень которого будет находиться между себестоимостью и параметрами конкурентов. Таким образом увеличивается объем продаж.

«Падающий лидер»

Такой метод ценообразования это выбор товара из группы, который потенциально будет самым популярным у потребителя. При этом стоимость их будет низкой. Прибыль будет достигаться за счет продажи аналогов и дополнительных продуктов.

Последовательное приближение

Такой принцип эффективен для компаний с широким ассортиментом. При этом выбирается позиция, стоимость которой определяется как «себестоимость + 2,5%». А прейскурант на другие продукты постепенно увеличивается.

Развертывание рядов

Этот путь полезен для корпораций, которые постоянно работают над расширением каталога. Он заключается в добавлении категорий товаров, которые будут пользоваться большим спросом.

Отказ от невыгодных клиентов

Этот метод расчета цены на продукцию реализуется за счет выявления категорий покупателей, сотрудничество с которыми будет убыточным. Он обуславливается тем, что некоторые потребители причиняют компании больше убытков, чем приносят прибыли.

Психологические способы

Существует ряд стратегий, при реализации которых продавец воздействует непосредственно на клиента, побуждая его совершить приобретение.

«Волшебные ценники»

Этот прием давно стал классическим и используется практически во всех магазинах. Маркетологи устанавливают расценку не в 5000 рублей, а 4999. При этом покупатель обращает внимание на цифру «4», которая ассоциируется у него с более низкой стоимостью.

Комплексные офферы

Этот механизм установления цены подразумевает объединение нескольких продуктов. Например, бизнес-ланчи в ресторанах. При этом покупка будет дешевле, чем все компоненты по отдельности.

Сравнение

Этот способ заключается во введении дорогого и не очень нужного товара в ассортимент. Таким образом клиент сравнивает их, и его интерес проявляется к основной позиции.

«Горячие» продажи

Подобные предложения заключаются в возможности осуществить срочные и выгодные покупки. По такой схеме часто реализуются туры на море.

Подарки

Эта стратегия призвана увеличить ценность товара, предлагая клиенту «бесплатную» услугу. Например, многие магазины включают доставку в стоимость изделия. При этом покупатель платит больше.

Как выбрать метод ценообразования и из чего он складывается

Множество доступных путей может запутать начинающего предпринимателя. Чтобы задействовать самый эффективный способ, нужно учитывать большое количество факторов. К ним относится тип выпускаемой продукции, насыщенность сегмента рынка, а также поведение конкурентов. Чаще всего умения определяться со стратегией приходит с опытом. На первых этапах производитель или продавец может делать много ошибок. Чтобы уменьшить их количество, необходимо тщательно изучать теоретическую часть.

Мало случаев, в которых можно ограничиться одним из принципов. Чаще всего приходится использовать комбинированный метод ценообразования. Иными словами, несколько путей сразу или поочередно.

Особенности определения стоимости услуг

В этой сфере ведения бизнеса существуют некоторые отличия в способах. Они обусловлены тем, что формы цены разные:

• За Единицу (билеты в театр или кино).
• Агрегатные — сумма на все виды работы, которые включает в себя сервис (строительство, ремонт техники).
• Комплексные — совокупность взаимодополняющих позиций (платное лечение, тур на море).
• Абонемент — разрешение на безлимитное использование на определенный период (пропуск в спортзал).

Наличие на рынке разных по содержанию и сложности пакетов услуг обуславливают особенности формирования тарифов.

Заключение

В данной статье были описаны характеристики методов ценообразования, их плюсы и минусы. Также были рассмотрены ситуации, в которых стратегии уместнее всего использовать на практике. Они делятся на несколько групп:

• Традиционные — привычные большинству экономистов и предпринимателей.
• Альтернативные — нестандартные пути, которые часто применяются.
• Психологические — они воздействуют на клиента, побуждая его совершить определенную покупку.

Первая категория лучше всего изучена и считается стандартной. Способы, которые в нее включены, делятся на подвиды. Это методы (правила) ценообразования — затратный и рыночный. Первый направлен на анализ затрат, возникающих в процессе производства, а также реализации продукта. Существует несколько подходов, к изучению расходов. Каждый имеет свои преимущества и недостатки по сравнению с аналогами.

Рыночные стратегии призваны изучать спрос и предложения на выпускаемый продукт, а также поведения конкурентов. Способы их этой группы работают только в условиях свободной конкуренции и не подойдут для государств с плановой экономикой. Можно привести в качестве примера ценообразования на функции рынка модель следования за лидером.

Альтернативные стратегии хоть и относятся к нестандартным, однако широко применяются. Хорошо зарекомендовали себя принципы реализации дополнительных продуктов и отказа от невыгодных покупателей.

Психологические приемы — неотъемлемая часть процесса продаж и определения расценок. С их помощью можно стимулировать интерес клиента ко всему ассортименту или к конкретной модели.

Наша компания предлагает различные решения для упрощения товароучетных и складкских операций. Использование специализированного ПО поможет оптимизировать и автоматизировать рутинные операции, например, инвентаризацию в торговом зале, приемку товара по штрихкодам (Магазин 15), подбор заказа и работа с ячейками (Склад 15).

При выборе стратегии стоит учитывать большое количество факторов. Лучше всего не останавливаться на одном способе и применять несколько принципов и методов ценообразования, а также оценивать различные условия образования и формирования цен.

Количество показов: 125119