CRM-аналитика: как использовать данные для роста бизнеса

• Что такое аналитика в CRM системе
• Настройка отчетности в CRM
• Примеры аналитики в CRM Bitrix24 и amoCRM
• Как использовать CRM-аналитику для роста
• Вопросы и ответы

Что такое аналитика в CRM системе

Аналитика в CRM — это не просто набор цифр и графиков. Это инструмент, который помогает бизнесу принимать взвешенные решения, оптимизировать продажи, выявлять слабые места и вовремя корректировать стратегию. Современные CRM-системы, такие как amoCRM, предлагают интегрированные аналитические модули, позволяющие следить за ключевыми метриками в режиме реального времени.

Когда аналитика используется грамотно, она превращается в навигатор, который ведет компанию к росту. С её помощью можно понять, какие источники лидов работают лучше, какие продажи требуют усиления, а какие менеджеры приносят наибольший доход. Подробнее о возможностях такой платформы можно узнать в статье об amoCRM.

Ключевые показатели и метрики

Основные показатели, на которые стоит обращать внимание в CRM-системе:

• Количество новых лидов – сколько новых потенциальных клиентов поступает ежедневно, еженедельно.
• Конверсия из лида в сделку – насколько эффективно отдел продаж обрабатывает входящий поток.
• Средний чек – насколько крупные сделки заключаются в среднем.
• Длина сделки – сколько времени проходит от первого контакта до закрытия.
• Повторные продажи – сколько клиентов возвращаются снова.

Эти метрики помогают выявлять закономерности и отклонения. Например, резкое падение среднего чека или увеличение времени сделки может указывать на проблемы в аргументации менеджеров или сбои в процессах.

Воронка продаж и источники лидов

Визуализация воронки продаж — один из самых удобных способов анализа эффективности в CRM. Она показывает, где именно "утекают" потенциальные клиенты: кто-то не доходит до этапа презентации, кто-то исчезает после получения коммерческого предложения. Это позволяет фокусировать усилия на конкретных стадиях.

Также большое значение имеет анализ источников лидов. Нужно понимать, откуда приходят клиенты, и какие каналы приносят наибольший доход. Для этого стоит учитывать:

Источник	Количество лидов	Конверсия в сделку
Контекстная реклама	320	12%
Холодные звонки	150	7%
Социальные сети	270	15%

Такая таблица наглядно демонстрирует рентабельность каналов и позволяет распределять маркетинговый бюджет эффективнее.

Оценка вкладу каждого менеджера

Аналитика в CRM даёт возможность не только видеть параметры в разрезе компании, но и опускаться до уровня отдельных сотрудников. Это особенно важно для командного управления — такие данные помогают мотивировать, обучать и перераспределять нагрузку.

Оцениваются следующие индивидуальные метрики:

• Количество обработанных лидов
• Процент закрытых сделок
• Суммарный объём продаж
• Среднее время отклика

Допустим, один из менеджеров закрывает меньше сделок, чем остальные, но работает с более крупными клиентами. CRM-аналитика позволяет это зафиксировать и учесть, а не оценивать работу по "голым цифрам". В 2025 году такая персонализированная оценка работы менеджеров станет уже стандартом для большинства компаний в B2B и B2C.

Настройка отчетности в CRM

Готовые шаблоны и кастомные отчеты

Современные CRM-системы позволяют не только собирать данные — их сила в возможностях аналитики. Один из ключевых инструментов здесь — отчеты. По умолчанию большинство CRM предложат набор базовых шаблонов: отчет по продажам, эффективности менеджеров, воронке сделок, источникам лидов. Это хорошее начало, особенно для небольших команд или тех, кто только начал работать с CRM-системой.

Однако по мере роста компании готовых шаблонов становится недостаточно. Например, если отдел продаж работает с несколькими сегментами клиентов или имеет региональное деление, без кастомных отчетов сложно выявить закономерности и оптимизировать воронку. Условно, отчет по просроченным сделкам с фильтром «по категории клиента» + «по направлению» может быстро подсказать, где зависают продажи и в каком сегменте требуется усиление.

Частые виды кастомных отчетов:

• Конверсия по этапам в разбивке на разные продуктовые линейки
• Выручка по менеджерам за конкретные периоды с учетом возвратов
• Причины потерь сделок: на каком этапе и по какой причине чаще теряются клиенты

Важно не просто настраивать отчеты под себя, но и обновлять их с учетом изменений в бизнес-процессах — иначе в определенный момент они потеряют актуальность. А грамотная схема отчетов — это уже не просто статистика, это система принятия управленческих решений.

CRM-дашборды для руководителя

Дашборд для руководителя — это оперативная информация на одном экране. Без необходимости лезть в таблицы и выгрузки. Это особенно полезно в оперативном управлении: видно, что происходит в отделе прямо сейчас, за текущую неделю или месяц.

Что важно включить в управленческий дашборд:

Метрика	Описание
Текущий объем сделок в работе	Позволяет оценить, насколько отдел загружен и какой потенциал выручки на горизонте
Конверсия по этапам	Показывает успешность прохождения воронки на каждом этапе
Кол-во новых лидов	Фиксирует активность маркетинга и входящий поток
Скорость обработки новых заявок	Критичный показатель для оценки SLA и эффективности команды

Важно, чтобы дашборд можно было адаптировать: например, прикрепить метки «внимание» или подсветку ячеек по заданным условиям — это помогает не упустить проблемные зоны. Хорошо, если предусмотрены push-уведомления или email-оповещения, чтобы руководитель мог реагировать в режиме реального времени.

BI-интеграции: Power BI, Google Data Studio

Когда стандартной аналитики в CRM уже не хватает — приходит время интеграции с BI-системами. Business Intelligence-платформы вроде Power BI или Google Data Studio позволяют строить мультифакторные, наглядные отчеты и комбинировать данные из разных источников: CRM, ERP, маркетинговой аналитики, бухгалтерии.

Например, CRM покажет, сколько сделок завершено, а в BI можно наложить на это данные о марже из 1С или кассовых систем — это уже другой уровень управленческого видения.

Преимущества BI-интеграции:

• Гибкость визуализации: диаграммы, карты, сводки по регионам
• Работа с большими объемами данных без перегрузки CRM
• Расчет сложных метрик, например, LTV, churn rate, ROI по каналам

Интеграция чаще всего осуществляется через API. Главная задача — синхронизировать данные таким образом, чтобы обновления происходили регулярно и без сбоев. Важно также иметь внутри команды или на аутсорсе человека, хорошо разбирающегося в построении дашбордов в BI-среде: от корректности формул в расчетах зависит очень многое.

Итог — не просто красивая визуализация, а рабочий инструмент, который помогает бизнесу принимать решения «на цифрах», а не на ощущениях.

Примеры аналитики в CRM Bitrix24 и amoCRM

Фильтры, сегменты и тегирование

Эффективная аналитика в CRM начинается с правильного структурирования данных. В Bitrix24 и amoCRM для этого активно используются фильтры, сегменты и теги. Это основные инструменты, которые позволяют разбивать клиентскую базу по конкретным признакам: источнику привлечения, стадии сделки, географии, среднему чеку и другим параметрам.

Например, в amoCRM можно создать сегмент «Потенциальные клиенты с чеком от 50 000», а затем отслеживать, как они двигаются по воронке и какие менеджеры работают с ними эффективнее. В Bitrix24 фильтры позволяют строить динамические отчеты, которые автоматически подгружаются на основе заданных условий — например, «все сделки за последнюю неделю, закрытые с успехом» или «клиенты, не получившие ответ более 24 часов».

Тегирование добавляет гибкости — вы можете “пометить” лидов как VIP, «повторный интерес» или «требуется уточнение». Далее система позволит выделить такие сделки в одном клике и принять оперативные меры.

Грамотно выстроенные фильтры и сегменты ускоряют принятие решений, дают менеджерам чёткие ориентиры, а маркетингу — почву для запуска точечных кампаний. Подробнее о связке CRM и эффективности маркетинга можно прочитать в этой статье.

Анализ воронки и прогноз продаж

Если в CRM нет воронки продаж — значит, её просто не настраивали. Bitrix24 и amoCRM предоставляют визуальные инструменты для детального анализа каждой стадии: сколько лидов попало в воронку, сколько ушло дальше, на каких этапах теряются клиенты и кто из менеджеров лучше справляется.

Из данного анализа строятся прогнозы продаж. Например, если известно, что из 100 входящих заявок до оплаты доходит 20, и средний чек — 30 000 рублей, то при 500 новых заявках в следующем месяце можно ожидать около 3 000 000 рублей выручки. При условии, конечно, что сохранилась конверсия.

Вот как может выглядеть аналитическая таблица по воронке:

Этап воронки	Кол-во лидов	Конверсия на этапе	Сумма сделок
Первичный контакт	500	—	—
Выявление потребностей	350	70%	—
Коммерческое предложение	200	57%	—
Сделка закрыта	100	50%	3 000 000 ₽

Эти данные позволяют не только прогнозировать результат, но и вмешиваться в проблемные участки. Если, например, между стадией «коммерческое предложение» и «закрытие сделки» наблюдается резкое падение, это может говорить о неверной стратегии или ошибках в скриптах продаж.

Автоматическая отчетность по e-mail

Ежедневные или еженедельные отчеты, отправляемые на e-mail, помогают менеджменту держать руку на пульсе. В amoCRM можно настроить регулярные отчеты с подборкой ключевых метрик: количество новых заявок, закрытых сделок, средний чек, эффективность каждого менеджера.

В Bitrix24 автоматическая отчетность еще глубже кастомизируется. Вы можете собрать собственный дашборд в CRM-аналитике и получать его по расписанию — например, каждый понедельник в 9:00. Это особенно удобно для руководителей отделов продаж, которые могут начать неделю с анализа текущей ситуации и планирования корректировок.

Пример типичного автоматического отчета:

• Итого заявок за неделю: 320
• Закрыто сделок: 76
• Конверсия в продажу: 23,7%
• Средний чек: 28 500 ₽
• Лучший менеджер недели: Анна Смирнова (23 сделки)

Такая отчётность позволяет экономить время на анализе и оперативно реагировать. Это особенно важно в конце воронки, где каждая небольшая оптимизация может дать прибыльный результат.

Внедрение этих инструментов аналитики в Bitrix24 и amoCRM не требует глубоких технических знаний, но напрямую влияет на рост продаж, эффективность команды и прозрачность процессов в отделе продаж.

Как использовать CRM-аналитику для роста

Принятие стратегических решений

CRM-аналитика — мощный инструмент для поддержки стратегического планирования. Основной плюс — возможность опираться не на субъективные ощущения, а на конкретные поведенческие и финансовые данные клиентов. Это позволяет корректировать курс компании в нужный момент.

Например, вы можете сегментировать базу клиентов по различным признакам — от среднего чека и частоты покупок до уровня вовлеченности. Анализируя такие данные, легко выделить наиболее прибыльные сегменты и сосредоточить усилия на их удержании и развитии.

Кроме того, становится проще прогнозировать продажи. Вы видите динамику по воронке: сколько лидов превращаются в сделки, какие этапы задерживают клиента, где чаще всего происходят отказ. На это можно влиять: пересматривать процессы, пересчитывать KPI. Стоит периодически строить модели прогноза, чтобы понимать, какие изменения повлияют на итоговую выручку.

Работа с неэффективными каналами

Инвестиции в рекламу, SMM, SEO или офлайн-активности имеют смысл только тогда, когда дают ощутимую отдачу. CRM-аналитика позволяет ясно увидеть, откуда приходят клиенты, сколько они стоят бизнесу и насколько лояльны после первой покупки.

Вот как можно использовать данные для оценки маркетинговых каналов:

• Сравнивать LTV (пожизненную ценность клиента) по каналам привлечения
• Анализировать стоимость лида и конверсии на каждом этапе воронки
• Оценивать скорость перехода клиента от первого касания до оплаты

Предположим, реклама в Instagram дает много трафика, но клиенты редко возвращаются. А e-mail-маркетинг может приносить меньше новых подписчиков, но они регулярно оформляют заказы. Именно такие детали помогает выявлять CRM-аналитика — с их помощью можно перераспределить бюджеты туда, где возврат выше.

Оптимизация бизнес-процессов на основе данных

Часто компании теряют деньги не на маркетинге, а внутри процессов: слишком длинные этапы согласований, неэффективные менеджеры, запутанный процесс оформления заказа. С помощью CRM можно отследить время отклика на клиента, среднюю продолжительность сделки, количество касаний до покупки и т.д.

Посмотрите на ключевые метрики:

Показатель	Что показывает	Как использовать
Среднее время закрытия сделки	Скорость обработки заявки до оплаты	Сокращайте количество этапов, автоматизируйте шаблоны
Процент успешных сделок по менеджерам	Эффективность команды продаж	Сравнивайте и распределяйте лиды по уровню подготовки
Source-to-order conversion	Конверсия от канала до покупки	Оптимизируйте путь клиента, исключайте “слабые зоны”

Иногда достаточно перестроить автоматизацию — например, настроить напоминания для менеджеров или запустить автосообщения по статусу сделки. Это ускоряет и упрощает взаимодействие с клиентом, снижая человеческий фактор.

Сильная CRM-аналитика — это не просто отчеты. Это регулярный инструмент анализа, сравнения и принятия решений на всех уровнях: от маркетолога до генерального директора.

Вопросы и ответы

Количество показов: