• Анализ сектора мебели в рознице
• DIY розничная сеть: путь покупателя
• Сеть розничных магазинов электроники
• Вызовы и перспективы для отрасли
• Вопросы и ответы

Анализ сектора мебели в рознице

Главные игроки мебельной розницы

Рынок розничной торговли мебелью в последние годы заметно трансформировался. Ключевыми игроками остаются крупные мультибрендовые сети, а также локальные производители с собственными магазинами. Известные на всю страну бренды, такие как Hoff, IKEA (до ухода), "Аскона", "Столплит" и "Лазурит" – это именно те игроки, которые задают стандарты ассортимента, логистики и подхода к клиенту.

Однако все большую роль начинают играть и региональные сети: они ориентированы на местного потребителя, быстрее внедряют нестандартные решения, гибче взаимодействуют с покупателями и лояльны к логистическим особенностям своего региона. Влияние маркетплейсов (например, Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет) также растёт — многие клиенты сначала «прицениваются» онлайн, а затем оформляют заказ с прямой доставкой или забирают в шоуруме.

Региональные особенности

Особенности мебельного рынка ощутимо различаются от региона к региону. В Центральной России доля онлайн-продаж значительно выше, чем на Дальнем Востоке или в Сибири, что связано с развитой логистикой и инфраструктурой. При этом в республиках Северного Кавказа сохраняется популярность мебели ручной работы и заказов по индивидуальным эскизам.

Также стоит учитывать разницу в покупательских привычках. Например, в Свердловской и Челябинской областях активно развиваются фабрики полного цикла, и клиент чаще всего заказывает мебель напрямую у производителя. В то время как в Санкт-Петербурге или Москве потребители чаще идут в сеть, где можно быстро купить готовое решение и при необходимости арендовать сборщика.

Технологии в продажах мебели

Технологии становятся ключевым фактором эффективности мебельного ритейла. Базовая автоматизация — это уже не преимущество, а необходимость. Многим розничным магазинам стоит обратить внимание на специализированные решения по учёту остатков, автоматизации касс и управлению поставками. Один из полезных источников по выбору таких решений — статья о вариантах автоматизации торговли.

В 2025 году акцент сместится в сторону следующих направлений внедрения технологий:

• AR/VR-примерки мебели в интерьере покупателя;
• Сквозная аналитика: соединение онлайн и оффлайн-путей клиента;
• Мобильные POS-терминалы у продавцов для оформления договора на месте;
• Интеграции с маркетплейсами и логистикой в реальном времени.

Ассортимент и тренды 2024

Покупатель становится всё более избирательным. Актуальные тренды в мебельном ассортименте — это минимализм, экологичность и трансформируемость. Особенно востребована мебель с возможностью адаптации: модульные диваны, кровати с коробами для хранения, столы, которые превращаются в рабочую зону. Учитывая рост популярности удалённой работы, всё чаще покупают мебель для домашних офисов — эргономичные кресла, столы с регулировкой высоты и системы хранения.

Для удобства восприятия — ключевые тренды 2025 года в ассортименте:

Ритейлерам важно не только следить за трендами, но и уметь быстро обновлять ассортимент, гибко реагировать на сезонный спрос (например, весной – интерес к уличной мебели, осенью – к детским и учебным зонам).

DIY розничная сеть: путь покупателя

Профиль клиентов и их потребности

Покупатели в DIY-сегменте (Do it yourself — «сделай сам») — это не только профессионалы, работающие с материалами, но и обычные домохозяйства, стремящиеся обустроить пространство самостоятельно. Их объединяет желание контроля над процессом, интерес к технологиям и экономия бюджета. Большинство клиентов ищут доступные решения, вдохновляющие идеи и готовые комплекты для сборки — всё, что упрощает процесс создания интерьера.

Профиль типичного клиента в DIY-магазине зависит от региона и типа населённого пункта, но чаще всего это:

• Молодые семьи, обустраивающие первое жильё;
• Люди среднего возраста, занимающиеся ремонтом частного дома или квартиры;
• Владельцы дач и загородных домов, которым важно качество и удобство материалов;
• Профессиональные подрядчики, ищущие расходные материалы и инструменты по разумной цене.

При этом потребности меняются: если раньше главным критерием была цена, то сегодня всё чаще на первый план выходят удобство, понятная логистика и наличие точек самовывоза. Формат магазина, его расположение внутри торгового зала и удобство ориентирования покупателей на месте приобретают ключевое значение. Подробнее об этом — в статье о планировке торгового зала.

Пример IKEA и конкурентов

IKEA — икона DIY-ритейла, определившая стандарты покупательского пути: от шоурумов до упаковки «в два клика». При этом компания продаёт не просто мебель, а целый стиль жизни, вдохновляя покупателей идеями и готовыми решениями по оформлению интерьеров. Их сила — в сочетании функциональности, модульности и простого восприятия.

DIY-ритейл всё чаще стремится повторить этот подход, особенно в области:

1. Визуального мерчендайзинга — вдохновляющие зоны и стилистически оформленные пространства.
2. Логистики — возможность достать весь комплект на месте, с чёткой навигацией и доступной помощью персонала.
3. Обслуживания в онлайн-канале и гибкой системе доставки.

Среди конкурентов можно выделить Leroy Merlin, OBI и локальные сети, делающие ставку на сервис и разнообразие решений. Они дополняют ассортимент не только строительными товарами, но и предметами обстановки, аксессуарами, отделочными материалами. Это приближает их к формату «универсального центра обустройства».

Онлайн-присутствие DIY-магазинов

Сегодня цифровой опыт покупателя не менее важен, чем физический. Большинство решений о покупке принимается ещё до визита в магазин, через изучение сайта, настройку конфигураций, просмотр контента. Поэтому онлайн-платформа DIY-сети должна быть не просто каталогом, а полноценным помощником клиента в проектировании.

Ключевые функции современных DIY-магазинов в онлайне:

Интеграция онлайн и офлайн-каналов требует единой информационной среды, включая склад, доставку и отслеживание операций в реальном времени. Это особенно важно для розничных сетей, работающих в формате клик-энд-коллект (заказ онлайн — получение в магазине).

Формирование доверия через комьюнити

В DIY-сегменте покупатель ищет не просто товар, а уверенность в результате. Бренды, создающие доверие, выигрывают за счёт долгосрочных отношений. Один из сильных инструментов — это развитие собственного комьюнити: форумов, клиентских отзывов, соцсетей и обучающих площадок.

Вовлечённый клиент сам становится амбассадором бренда. Форматы, которые особенно хорошо работают:

• Истории пользователей и фото их проектов с использованием товаров магазина;
• Бонусы за публикации и рекомендации — геймификация опыта;
• Онлайн-клубы, обучающие вебинары, школоты «своими руками»;
• Регулярные коллаборации с блогерами и дизайнерами помещений.

Так DIY-ритейл начинает жить не только в точке продаж, но и в ежедневной жизни клиента — в Telegram-каналах, YouTube-сериалах и на досках Pinterest. В этом и заключается сила формата DIY: вовлечение, обучение и вдохновение.

Сеть розничных магазинов электроники

Основные сети и рейтинг

Рынок розничной торговли электроникой в России представлен как крупными федеральными сетями, так и региональными игроками. Среди лидеров выделяются такие компании, как «М.Видео–Эльдорадо», DNS, Ситилинк и Технопоинт. У каждой из них — своя стратегия захвата рынка: от ориентации на шоурумы до построения масштабных онлайн-платформ с доставкой и пунктами выдачи.

Ведущие сети обеспечивают высокий уровень доступности ассортимента, разветвлённую логистику и сильную клиентскую поддержку. Их успешность объясняется способностью быстро адаптироваться: развивать омниканальность, внедрять CRM-системы, оптимизировать цепочки поставок.

Формат шоурумов против классических торговых точек

Формат шоурумов в электронике становится всё более востребованным. Вместо полной выкладки товара, как в классическом магазине, шоурум предлагает демонстрационные модели с возможностью оформления заказа онлайн. Он требует меньше площади, снижает издержки на логистику и персонал, и делает упор на опыт взаимодействия клиента с продуктом.

Например, некоторые магазины выставляют только ключевые товары с возможностью быстро заказать полную комплектацию через терминал или консультанта. Это даёт возможность арендовать помещение в проходимых, но компактных локациях, как в торговых центрах.

С другой стороны, традиционные форматы продолжают существовать, особенно на региональных рынках, где покупатели предпочитают видеть весь доступный ассортимент «вживую». Такой подход требует значительных вложений, но даёт конкурентное преимущество в виде полного клиентского сервиса на месте.

B2B-продажи в электронике

Сегмент B2B стал важным каналом сбыта для сетей электроники. Компании закупают компьютеры, периферийные устройства, POS-оборудование, серверные решения и комплектующие, часто в рамках крупных тендеров или по договорам долгосрочного обслуживания.

Крупные сети выстраивают специальные департаменты по работе с корпоративными клиентами. Они отличаются наличием персональных менеджеров, логистической гибкостью (включая доставку по регионам или монтаж на месте) и возможностью кастомизации закупаемых решений.

• Поставка оборудования для открытия новых офисов или ретейл-площадок
• Закупки для образовательных, медицинских организаций и госсектора
• Переоснащение IT-инфраструктуры малого бизнеса

Одним из ключевых факторов в B2B остаётся гибкая система расчётов — отсрочка платежа, лизинговые схемы и возможность оплаты по безналичному расчёту с НДС.

Партнёрская экосистема

Сегодняшние розничные сети электроники перестают быть просто торговыми точками. Они выстраивают масштабные партнерские экосистемы, благодаря которым улучшают ассортимент, усиливают маркетинговые каналы и предлагают клиенту больше, чем просто покупку.

В число партнёров входят бренды-производители, логистические операторы, сервисные службы и технологические стартапы. Это позволяет внедрять сервисы вроде «примерки» техники в офлайн-магазине перед заказом, расширенной гарантии, страхования устройств и даже кредитования прямо в торговом зале.

Также важно учитывать интеграцию с внутренними системами учёта и логистики — здесь особенно полезны специализированные решения для автоматизации торговли. Подробный разбор по открытию собственного розничного магазина доступен в статье «Открытие розничного магазина: пошагово».

Такая стратегия позволяет ритейлерам гибко адаптироваться к рынку, используя синергию для быстрого масштабирования и индивидуализации работы с клиентом.

Вызовы и перспективы для отрасли

Импортозамещение и логистика

После сокращения поставок импортных комплектующих и фурнитуры рынок мебели оказался в поисках альтернатив. Импортозамещение стало не просто трендом, а необходимой стратегией выживания. Многие розничные игроки начали активнее сотрудничать с местными производителями, развивая внутренние цепочки поставок.

Однако с изменением логистических маршрутов и ограниченным выбором отечественных аналогов возникли дополнительные трудности — долговременные задержки, увеличившиеся логистические издержки, нестабильность поставок сырья. Это особенно чувствительно для небольших мебельных брендов и мастерских, использующих индивидуальные решения и материалы, которые раньше закупались за границей.

Одно из решениий — создание локальных производственных хабов рядом с крупными мебельными магазинами. Это снижает зависимость от доставки и позволяет быстрее реагировать на изменения спроса. Таким образом, логистика переходит из глобальной в региональную плоскость — и это уже формирует новый ландшафт отрасли.

Рост себестоимости

Материалы, топливо, энергия, аренда — всё это подорожало. Рост себестоимости является ощутимым фактором давления на маржинальность мебели в розничной сети. Особенно остро это ощущается в сегменте бюджетной мебели, где покупательская способность не растёт соразмерно издержкам.

Компании ищут баланс между удешевлением производства и сохранением качества. В ход идут:

• переработка ассортимента в пользу моделей с упрощённой конструкцией,
• оптимизация складских остатков и переход на сборку под заказ,
• использование универсальных комплектующих и повторяющихся узлов.

Также идёт активный переход на ЛДСП и пластики локального производства вместо дорогих европейских панелей. Это не всегда устраивает премиальный сегмент, зато массовый рынок уже адаптировался.

Цифровое приспособление

Диджитализация проникает во все звенья мебельной розницы — от складов до шоурумов. Онлайн-конструкторы, 3D-визуализация, персонализированные подборки — такие инструменты повышают вовлечённость покупателя и помогают сократить издержки на офлайн-продажи.

Но цифровая трансформация требует инвестиций, а значит — не все игроки движутся с одинаковой скоростью. Пока одни запускают полноценные e-commerce платформы, другие работают через агрегаторы и маркетплейсы, что, впрочем, даёт быстрый охват, но снижает управляемость бренда.

Развитие цифровых решений особенно важно для следующих областей:

Роль государственной поддержки

В условиях трансформации мебельной отрасли меры государственной поддержки играют ключевую роль. Основные каналы воздействия — это льготное кредитование малых предприятий, компенсация процентных ставок, субсидии на модернизацию производств.

Местные органы власти также становятся активными: в ряде регионов уже создаются индустриальные парки с мебельной специализацией. Это позволяет новым производствам запускаться с меньшими административными барьерами и ускоренными сроками получения разрешений.

Тем не менее, чтобы меры господдержки работали эффективнее, крайне важно формировать понятные и гибкие правила участия для мебельных компаний. Особенно это касается индивидуальных предпринимателей и небольших производителей, которых много в нишах кухонной и корпусной мебели.

Можно выделить виды наиболее востребованной поддержки:

• субсидии на покупку оборудования и автоматизацию,
• недорогие лизинговые программы,
• участие в региональных и федеральных программах продвижения на внутреннем рынке.

При грамотной работе государства с отраслевым сообществом, у мебельного ритейла есть шансы не только справиться с вызовами, но и выйти на качественно новый этап развития в 2025 году.

Вопросы и ответы