Юнит экономика на Ozon в 2026 году: как селлеру рассчитать маржинальность и ROI

• Что такое юнит экономика на Ozon и где её найти
• Как посчитать юнит экономику на Ozon вручную или через таблицу
• Безопасность и риски — стоит ли указывать реальные данные
• Расчет рентабельности и что делать с убыточными товарами
• Вопросы и ответы

Что такое юнит экономика на Ozon и где её найти

Юнит экономика на Ozon: базовое определение

Юнит экономика — это способ анализа эффективности каждого отдельного товара, на основе выручки и затрат по нему. На Ozon этот инструмент встроен автоматически и позволяет селлерам сразу оценить рентабельность продаж без необходимости сложных расчетов.

Смысл юнит экономики в том, чтобы рассчитать, сколько вы зарабатываете (или теряете) на продаже одной единицы товара. Учитываются такие показатели, как цена продажи, баллы за скидки, комиссии маркетплейса и возвраты. Это особенно актуально в 2025 году, когда накладные расходы и конкуренция растут, а ошибка в оценке доходности может стоить дорого.

Главное преимущество — все ключевые цифры по каждому товару доступны наглядно и агрегированы в одном месте. Это не внешняя отчётность и не сложные Excel-файлы — всё уже собрано в дашборде внутри платформы.

Где и как найти вкладку «Экономика магазина»

Вкладка «Экономика магазина» — это специальный раздел на платформе Ozon Seller, в котором отображается юнит экономика для разных товаров. Для доступа:

• Зайдите в личный кабинет на Ozon Seller.
• Перейдите в раздел «Финансы».
• Выберите вкладку «Экономика магазина» в верхнем меню.

Интерфейс построен так, чтобы не требовать от продавца продвинутых аналитических знаний. Здесь можно выбрать нужный период, категорию или конкретные товары, а также скачать отчеты или проанализировать динамику по маржинальности.

Какие данные показывает Ozon «из коробки»

Платформа формирует набор ключевых метрик, необходимых для анализа прибыльности. В Ozon по умолчанию отображаются следующие параметры:

Все эти данные уже интегрированы в систему и регулярно обновляются. Это позволяет селлеру быстро понять, какие товары «в минусе», а на каких стоит сосредоточиться для масштабирования.

Почему данные юнит-экономики могут отображаться не полностью

Важно понимать: даже если в Ozon всё кажется рассчитанным, общей картины может не быть. Причина — себестоимость товара, которая по умолчанию не известна маркетплейсу. Если вы не внесли эту цифру вручную, прибыль платформой рассчитывается условно: только как разница между выручкой и затратами внутри самого Ozon.

То есть платформа не знает, покупали ли вы товар за 100 рублей или за 500. Без этой информации показатель маржинальности будет искажен — и может привести к стратегическим ошибкам. Чтобы получить более точные результаты:

1. Вносите себестоимость товаров вручную в карточки.
2. Регулярно корректируйте данные при изменении закупочных цен.
3. Используйте собственную ERP или таблицы для более глубокой сверки с данными платформы.

Только после этого вы сможете рассчитывать не только на текущую видимость дохода, но и на полноценные показатели ROI и маржинальности по каждой SKU.

Как посчитать юнит экономику на Ozon вручную или через таблицу

Главное ограничение: учет себестоимости

Точный расчет юнит экономики для селлера на Ozon начинается с самого важного параметра — себестоимости. Без корректного учета всех затрат на единицу товара вы не сможете объективно оценить прибыльность ни товара, ни всей товарной группы. При этом значение имеет не только цена закупки у поставщика, но и вся цепочка дополнительных расходов.

В себестоимость разумно включать:

• упаковку и расходные материалы,
• стоимость логистики до склада Ozon,
• услуги маркировки и стикеровки, если они требуются,
• хранение до поступления на маркетплейс (если используется промежуточный склад).

Если не учесть даже одну из этих статей, итоговая юнит экономика будет искажённой, и можно ошибочно принять нерентабельный товар за прибыльный. Особенно это будет критично в сезон высоких расходов на логистику или изменения условий хранения.

Массовая загрузка себестоимости через шаблон Excel

Вручную указывать себестоимость для каждой позиции — занятие долгое, особенно при большом ассортименте. Удобнее воспользоваться функцией массовой загрузки данных через Excel. Для этого:

1. зайдите в раздел «Товары и цены» личного кабинета Ozon,
2. выберите «Обновить цены»,
3. скачайте шаблон и заполните колонку «Себестоимость».

Такой способ позволяет быстро передать Ozon точные значения по всем позициям, и, соответственно, получить более прозрачную аналитику в отчетах. Не забывайте актуализировать данные при каждом крупном изменении цены закупки или логистики.

Рекомендации по учету Full Fill Cost

Full Fill Cost — это совокупный издержки на реализацию одной единицы товара на маркетплейсе. Их тоже нужно учитывать при анализе юнит экономики. Помимо себестоимости, сюда входят:

Чем точнее вы знаете свой Full Fill Cost, тем легче оперативно управлять ценообразованием. Это особенно важно, если вы используете гибкий подход к акциям и прогнозированию спроса. Подробнее о рисках в таких моделях можно прочитать в статье про эластичный бустинг на Ozon.

Сколько времени занимает обновление аналитики

После загрузки Excel-файла с обновлённой себестоимостью, изменения отображаются не моментально. Как правило, отчеты начинают учитывать новые данные в течение 5–15 минут. Однако в редких случаях обновление может занять до 24 часов — это нормально и связано с внутренней обработкой данных на платформе.

Рекомендуется проверять аналитику уже на следующий день, чтобы убедиться, что изменения учтены корректно. Отличный показатель — это появление обновленного значения чистой прибыли по товару и изменение маржинальности.

Когда это работает стабильно, становится понятно, какой реально ROI вы получаете, а какой только кажется прибыльным. В условиях 2025 года, когда повышаются издержки на хранение и логистику, погрешность в юнит экономике может стоить бизнесу значительной части дохода.

Готовые решения для всех направлений

Склады

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше

Магазины

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше

Маркировка

Обязательная маркировка товаров - это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Узнать больше

Онлайн-торговля

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Учреждения

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше

Производство

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше

RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

ЕГАИС

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше

Стать партнером

Получение статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов.

Узнать больше

Сертификация для партнеров

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше

Задачи.Решения

Узнать больше

Инвентаризация

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше

Продукт для решений

Узнать больше

уровни лицензий продукта для решений

Узнать больше

Показать все решения по автоматизации

Безопасность и риски — стоит ли указывать реальные данные

Ozon и конфиденциальность данных о себестоимости

При работе с юнит-экономикой на маркетплейсе Ozon важно понимать, как обрабатываются введённые данные о себестоимости товаров. Хотя эти цифры указываются в личном кабинете продавца, сами по себе они используются исключительно для расчётов маржинальности и аналитических инструментов внутри платформы. Система учитывает их при построении отчётов о прибыли и для визуализации ключевых метрик, но не распространяет эту информацию третьим лицам.

Ozon обрабатывает эти данные как конфиденциальную коммерческую информацию. Доступ к ним имеют в основном алгоритмы и только ограниченный круг специалистов. Тем не менее, продавцы часто задаются вопросом: не слишком ли это рискованно — открывать платформе реальные цифры?

Может ли маркетплейс использовать информацию против вас

Опасения селлеров связаны с тем, что знание о себестоимости может, например, повлиять на условия выдачи в поиске или стать причиной решения со стороны платформы в рамках динамического ценообразования. На практике подобных случаев не зафиксировано, однако сама по себе прозрачность в таких цифрах требует осторожности.

Важно учитывать: маркетплейс не является конкурентом продавцу, но при этом контролирует инфраструктуру продаж — от ранжирования до финансов. Поэтому некоторый уровень стратегической защиты всегда уместен. И если вы работаете с узкой нишей или импортными товарами по контрактной цене, раскрытие реальной себестоимости может сыграть не в вашу пользу.

Как поступить безопасно: стратегии обхода точных цифр

Чтобы обезопасить свои закупочные условия, продавцы всё чаще применяют практику введения приблизительных данных с небольшой корректировкой: например, увеличивают себестоимость на 5–10%. Это даёт возможность пользоваться всеми аналитическими возможностями системы, включая прогнозирование прибыли и ROI, но при этом не раскрывает партнёрские схемы полностью.

Также некоторые селлеры прибегают к сторонним сервисам и API-интеграциям. Это позволяет вести расчёты отдельно, подключать отчётность по API, не отображая данные в интерфейсе Ozon напрямую. Такой подход особенно удобен тем, кто работает с интеграцией через учётные системы или мобильные решения для торговли.

• Используйте округлённые значения себестоимости (например, с добавлением 8%)
• Заведите шаблоны цен по категориям товаров вместо единичных значений
• Интегрируйте свои данные через API, оставляя детализацию вне кабинета Ozon
• Настройте аналитику маржи или ROI в сторонних решениях и CRM-системах

Контроль доступа и защита от ошибок персонала

Ещё один важный аспект безопасности данных — это человеческий фактор. Внутри команды, которая управляет продажами на Ozon, не всегда все сотрудники должны видеть детальные сведения о себестоимости и марже. Для этого стоит настроить уровни доступа в вашем аккаунте или использовать отдельные системы учёта.

Например, персонал, отвечающий за логистику или описание карточек, может работать с частичным доступом, без просмотра закупочной информации. Такое разграничение сокращает риск ошибок, вмешательства в ценовую политику или утечки чувствительных данных.

Если вы только выстраиваете процессы, обратите внимание на текущие условия выплат Ozon, так как они напрямую влияют на расчёты вашей юнит-экономики и финансовую модель.

Продуманная структура доступа и осторожность в работе с себестоимостью помогает селлеру сохранять контроль над бизнесом и в то же время — эффективно использовать инструменты электронной коммерции, доступные на платформе Ozon.

Расчет рентабельности и что делать с убыточными товарами

Как использовать таблицу «Юнит экономика на Ozon» для анализа ROI

Таблица юнит экономики — это рабочий инструмент, с помощью которого продавцы на Ozon могут оперативно анализировать, какие товары действительно приносят прибыль, а какие — лишь занимают складские лимиты и съедают маркетинговый бюджет. Ключевыми в этом анализе становятся столбцы ROI (%) и Рентабельность.

Высокий ROI (более 50%) при положительной рентабельности — это сигнал, что товар работает на бизнес. Он окупает расходы и участвует в генерации прибыли. Если же ROI опускается ниже 30%, а рентабельность меньше 5%, стоит задуматься: не перераспределить ли бюджет на более эффективные позиции?

Красные и жёлтые зоны: когда товар нужно убрать

По результатам анализа легко выделяются так называемые «красные» и «жёлтые» зоны. «Красная зона» — это те товары, которые уже в убытке: расходы на логистику, хранение и маркетинг выше, чем выручка. «Жёлтая зона» — товары на грани, они пока в плюсе, но устойчивости в бизнес-модели у них нет.

Основные сигналы, что товар в проблемной зоне:

• ROI ниже 30%
• Рентабельность ниже 5%
• Низкий процент выкупа
• Высокая стоимость логистики (особенно FBO-модель)

В таких случаях важно не просто убирать товар — а понимать причину. Возможно, он требует пересмотра цены, смены маркетингового подхода или даже полной замены.

Высокие объемы продаж vs низкая маржа

Не всегда лидер продаж — лучший в плане прибыльности. Бывают товары, которые стабильно продаются, но за счёт низкой наценки и высокой доли скидок приносят лишь символическую прибыль. Так формируется «ловушка оборота»: кажется, что всё хорошо из-за объёмов, но по факту бюджет «сгорает» в нуль.

Пример:

Хотя термокружка продаётся отлично, она генерирует убытки на каждом этапе. А резинки, хоть и продаются меньше, приносят ощутимую прибыль. Вывод: не количество, а качество продаж определяет успех на маркетплейсе.

Финальное решение: перераспределение бюджета на эффективные SKU

Один из принципов устойчивого роста на Ozon — это приоритизация тех товаров, которые реально работают. Селлеру стоит регулярно пересматривать ассортимент: устранять убыточные позиции, а бюджет на маркетинг и отгрузки направлять в сторону эффективных SKU.

Что значит «эффективный SKU»:

• ROI выше 50%
• Рентабельность выше 10-15%
• Быстрая оборачиваемость (частый выкуп, стабильный спрос)

Такой подход позволяет не только улучшить итоговую прибыльность, но и оптимизировать логистику, освободить место на складе и подготовить бизнес к масштабированию. Каждый рубль должен работать — особенно в условиях динамичного маркетплейса, где любое промедление превращается в упущенную выгоду.

Вопросы и ответы