• Подготовка к созданию розничной торговой сети
• Создание инфраструктуры и формирование команды
• Маркетинг и продвижение розничной сети
• Контроль, масштабирование и анализ
• Вопросы и ответы

Подготовка к созданию розничной торговой сети

Изучение рынка и конкурентов

Первый шаг на пути к созданию розничной сети — это детальный анализ рынка. Без понимания текущих рыночных тенденций, спроса и предложений легко ошибиться еще на старте. Изучите динамику по регионам, предпочтения целевой аудитории, объемы продаж и основные тенденции, такие как рост онлайн-торговли или популярность локальных брендов. Это поможет точно определить, какой формат магазина будет востребован.

Конкурентный анализ не менее важен. Сравните ценовую политику, ассортимент, стандарты обслуживания и маркетинговую активность ключевых игроков. Это позволит не только избежать копирования чужих ошибок, но и найти свободные ниши.

Выбор ниши и торговой концепции

Определившись с общей картиной рынка, переходите к выбору собственной позиции. Что вы хотите предложить покупателям — гипермаркеты, магазины формата «у дома», премиальный бутиковый стиль или специализированную торговлю, например, детскими товарами? Нужно учитывать не только уровень конкуренции, но и емкость нишевого сегмента.

Торговая концепция — это суть бренда и способ его подачи: какой товар, по какой цене, в каком формате и в какой атмосфере. Например, магазины «у дома» часто выигрывают за счёт скорости обслуживания и удобства расположения, а нишевые бутики — благодаря экспертности и узкой специализации.

• Формат: офлайн, онлайн или омниканальный
• Ассортимент: ширина и глубина товарной линейки
• Ценовая категория: эконом, средний сегмент, премиум
• Ценности бренда: экологичность, локальность, креативность

Создание бизнес-плана розничного магазина

Бизнес-план — это дорожная карта всей системы, от найма персонала до прогноза окупаемости. Не просто формальность, а инструмент формирования стратегического курса и привлечения инвестиций. Он должен включать маркетинговую стратегию, логистику, планы по масштабированию, финансовые расчёты.

Важно заложить возможные риски и предусмотреть сценарии адаптации. Учтите сезонность, нестабильность спроса, изменения в законодательстве, логистические издержки. Отдельно стоит прописать систему оценки эффективности. Подробный подход с примерами по KPI можно найти в этой статье.

Типовая структура бизнес-плана может выглядеть так:

Определение инвестиционных ресурсов

Формирование финансовой базы — это не только поиск стартового капитала, но и правильная структура его использования. Вы можете создать бизнес на собственные деньги или привлечь партнеров, франчайзинг, банковское или венчурное финансирование.

Перед началом инвестирования важно оценить все капитальные и операционные расходы: аренда, ремонт, закупка оборудования, начальные закупки товара, рекламное продвижение, зарплатный фонд. Нередко на аренду и ремонт уходит до 40% стартового бюджета, особенно если речь идет о центральных улицах крупных городов.

Не забудьте зарезервировать до 20% бюджета на непредвиденные расходы. Это поможет адаптироваться при изменениях курса валют, задержках поставок, форс-мажорах.

Создание инфраструктуры и формирование команды

Подбор помещений и форматов (стационарные / нестационарные сети)

Выбор формата розничного магазина — один из ключевых факторов успеха проекта. Зависит он от целевой аудитории, концепции ассортимента и финансовых возможностей на старте. Основные форматы — стационарные (классические магазины с постоянным адресом) и нестационарные (островки в торговых центрах, павильоны, фудтраки и т.д.).

Стационарный магазин требует больших вложений на ремонт, вывеску, оформление и соблюдение всех требований по торговым площадям. Но он надежнее воспринимается покупателем — как устойчивый бренд с гарантией качества. Подобные локации особенно актуальны для крупных сетей и сегментов FMCG.

Нестационарные форматы обеспечивают мобильность и сокращают капитальные затраты. Например, павильон или киоск можно развернуть за несколько дней, арендовать торговый центр, протестировать спрос и масштабировать далее. Это особенно эффективно на этапах пилотирования формата или при выходе в новый городской район.

Возможные критерии подбора помещений:

• Пешеходный трафик, расположение рядом с остановками, станциями метро, офисами или жилыми кварталами
• Площадь помещения и возможность подведения коммуникаций
• Наличие витрин, складской зоны и отдельного входа
• Гибкость условий аренды и сроков договора

Найм и обязанности заведующего магазином розничной торговли

Хороший заведующий — связующее звено между операционной деятельностью, сотрудниками и руководством. Его найм на раннем этапе может сэкономить ресурсы и снизить количество управленческих ошибок. На первых порах владелец бизнеса может временно исполнять эту роль, но для масштабирования сети нужно делегировать задачи профессионалу.

Обязанности заведующего магазином включают:

• Организация и контроль работы персонала (графики, мотивация, обучение)
• Контроль выкладки, соблюдение стандартов мерчендайзинга
• Ведение кассовой дисциплины и контроль по товарному учёту
• Руководство инвентаризациями, участие в планировании продаж

Важно искать кандидата с опытом в розничной торговле, желательно именно в вашем товарном сегменте. Также необходимо предусмотреть воронку адаптации новичка: обучение товарной матрице, технологиям обслуживания, стандартам компании и основам аналитики. В этом помогут цифровые инструменты. Например, анализ продаж позволяет заведующему вовремя замечать резкое снижение спроса или рост оборачиваемости.

Формирование логистических цепочек

От слаженной логистики зависит, будет ли магазин работать без срывов и пустых полок. Это касается как мелких точек, так и целых региональных сетей. При создании с нуля нужно продумать цепочку «поставщик — распределительный центр — магазин» или, если объёмы небольшие, — прямые поставки до точки.

Список ключевых этапов логистической модели:

Уже на старте желательно подключать IT-решения, которые синхронизируют заказы, остатки и поставки — это значит меньше ручного труда, быстрее цикл закупки и уменьшение рисков пересорта или недостач.

IT-инфраструктура и кассовые решения

Без адекватной IT-системы современный магазин долго не протянет. Основные задачи — прозрачность складских остатков, управление ценами, работа с акциями и контроль продаж в онлайне. Поэтому уже на первых этапах открытия бизнеса стоит выбрать платформу учёта и подключить кассовую систему с ЭФС (электронной фискальной системой).

Типовая структура IT-инфраструктуры розничного магазина:

• Торговое оборудование (кассы, сканеры, весы)
• ПО для работы с продажами, складом и аналитикой
• Система сбора и хранения клиентских данных (если планируется внедрение лояльности)
• Интеграция с онлайн-кассами, CRM и бухгалтерией

Выбор решений зависит от масштабов сети. Не нужно сразу ставить дорогие ERP-системы, но простая автоматизация учёта и сквозной контроль выручки должны быть внедрены сразу. Это поможет уже в первый квартал точно понимать рентабельность полок и принимать управленческие решения на основе данных, а не интуиции.

Один из распространенных подходов — начать с готового облачного решения для малого ритейла, с возможностью масштабирования: так проще перенести данные, подключить новые точки и увеличить ассортимент.

Маркетинг и продвижение розничной сети

Оформление фасадов и вывесок

Первое, с чем сталкивается потенциальный покупатель, — внешний вид магазина. Фасад и вывеска должны не только соответствовать бренду, но и привлекать внимание среди городской среды. Это особенно важно для торговых точек на оживлённых улицах, где поток клиентов часто формируется за счёт случайных заходов.

Оформление фасада включает выбор цветовой палитры, освещения, витрины и благоустройства прилегающей территории. Яркая, но при этом продуманная вывеска с хорошей читаемостью и подсветкой работает как круглосуточная реклама.

Важно обеспечить единый фирменный стиль для всех магазинов сети — это укрепляет узнаваемость бренда и формирует доверие у покупателей.

Интернет-продвижение и реклама

Цифровые каналы — основа современной маркетинговой стратегии. Даже офлайн-магазины должны быть успешно представлены в онлайне. Базовый минимум — собственный сайт с каталогом товаров, наличие в картах и отзывы на популярных платформах (Яндекс, Google и др.).

Эффективные инструменты интернет-продвижения для розничной сети:

• Таргетированная реклама в социальных сетях — позволяет быстро привлекать локальную аудиторию;
• Контекстная реклама — хорошо работает для привлечения трафика по конкретным запросам, особенно во время акций и распродаж;
• Email-рассылки — средство напоминания о себе и информирования о новинках;
• Инфлюенс-маркетинг — актуален для ниш с визуальной подачей (одежда, косметика, хендмейд);
• Маркетплейсы — дополнительный канал для сбыта и узнаваемости, особенно на стадии развития сети.

Рекомендуется использовать омниканальный маркетинг — когда клиент получает единый опыт взаимодействия с брендом вне зависимости от канала. Подробнее читайте в сопутствующем материале о стратегиях развития розничной сети.

Работа с лояльностью клиентов

Построить постоянную клиентскую базу выгоднее, чем бесконечно привлекать новых покупателей. Система лояльности помогает не только удерживать клиентов, но и стимулирует их тратить больше и чаще возвращаться.

Подходы к формированию клиентской лояльности:

Главное — избегать навязчивости и построить систему, приносящую клиенту реальную ценность. Также важно регулярно обновлять предложения и сегментировать базу по привычкам и предпочтениям.

Первые шаги после открытия

После запуска нового магазина важно не упустить момент для привлечения первой волны клиентов. Грамотные действия на старте закладывают основу будущего трафика и лояльной аудитории.

На что стоит обратить внимание в первые недели:

• Официальное открытие с акциями, подарками и промо — помогает вызвать интерес и привлечь максимум внимания;
• Промоутеры в районе магазина — действуют особенно эффективно в жилых кварталах и у торговых центров;
• Активность в соцсетях и локальной интернет-рекламе — расскажите, кто вы, где находитесь и что предлагаете;
• Промо-отзывы — первые покупатели охотнее делятся впечатлениями, особенно при дополнительной мотивации;
• Настройка всех каналов поддержки — чтобы оперативно реагировать на отзывы и обратную связь.

Рекомендуется на первом этапе вести ежедневный мониторинг посещаемости и продаж, оперативно корректируя ассортимент, выкладку и рекламу при необходимости.

Помните, узнаваемость не появляется сама собой — она строится на последовательных действиях и постоянной работе над улучшением клиентского опыта.

Контроль, масштабирование и анализ

Чек-лист розничного магазина для оценки

Регулярная оценка работы розничных точек — не прихоть, а необходимость. Это позволяет не только контролировать бесперебойность бизнес-процессов, но и оперативно выявлять слабые места. Чек-лист — простой инструмент, который помогает систематизировать подход к проверкам.

Вот ключевые блоки, которые стоит включить в чек-лист:

• Визуальное состояние магазина: чистота помещения, выкладка товара по планограмме, наличие ценников.
• Персонал: внешний вид, знание ассортимента, навыки продаж, вежливость.
• Операционные процессы: соблюдение кассовой дисциплины, остатки по системе vs. фактические, сроки годности товара.
• Безопасность: работа камер, инструкция по действиям при внештатных ситуациях, наличие аптечки.

Не стоит уповать только на отчёты с цифрами — личные визиты и фотофиксация всё ещё остаются самым достоверным методом проверки.

Контроль розничной сети и KPI

Даже если у вас два магазина, без KPI сложнее понять, что именно работает, а что мешает росту. Ключевые показатели эффективности нужно внедрять не ради галочки, а для регулярной диагностики бизнеса.

Важно: каждую точку лучше сравнивать не только с другими, но и с её собственными результатами за прошлые периоды. Только так можно увидеть реальную динамику.

Настройка процессов розничной сети

Когда сеть начинает расти, хаос усиливается — то один магазин не получает вовремя товар, то в другом не включили промо-цену. Современный ретейл строится на автоматизации и прозрачности процессов. Что особенно важно:

• Централизованная закупка: все заявки на товар проходят через центр, где проще контролировать срок поставки и остатки.
• Единый стандарт обслуживания: чек-листы, скрипты, оформление зоны кассы — всё должно быть закреплено в инструкциях.
• Управляемый товарный ассортимент: ABC/XYZ-анализ позволяет не захламлять полки и своевременно выводить слабые позиции.
• Обратная связь от сотрудников: ускоряет выявление "проваленных" товаров, технических сбоев или ошибок мерчендайза.

Не стоит бояться документировать каждое правило — это не бюрократия, а гарантия стабильной работы.

Ошибки при расширении

Если контроль внутри одного магазина ещё можно держать вручную, то при открытии третьей-четвёртой точки без систем всё начинает разваливаться. Вот частые ошибки тех, кто масштабируется слишком быстро или без подготовки:

1. Открытие новых точек без расчёта трафика: киоск в "мёртвом" месте, даже с самым лояльным персоналом, не покажет выручки.
2. Игнорирование операционных стандартов: "на коленке" работает максимум пару месяцев. Потом начинаются потери и путаница.
3. Недооценка IT-инфраструктуры: с ростом сети важно знать остатки, движения и продажи в режиме реального времени.
4. Слабый HR: нет внедрения, нет системы обучения, текучесть кадров — и маржа утекает вместе с опытом.

Поэтому перед масштабированием важно не только изучить цифры, но и "оцифровать" процессы и стандарты. Без этого даже самый успешный первый магазин не превратится в устойчивую сеть.

Вопросы и ответы