KPI в продажах: примеры и формулы

KPI — это ключевые показатели эффективности, которые позволяют объективно измерить результативность каждого звена отдела продаж. Они служат системой координат, по которой руководитель может судить, кто работает эффективно, а кто — нет.

В продаже часто используют как количественные, так и качественные KPI. Вот несколько примеров:

• Объем продаж (в денежном и натуральном выражении)
• Количество новых клиентов
• Средний чек
• Конверсия из лида в сделку
• Доля выполнения плана

Формула расчета может зависеть от целей компании. Например:

KPI по объему продаж = (Фактический объем продаж / Плановый объем продаж) * 100%

Если объем составляет 950 000 рублей, при плане в 1 000 000, то KPI будет равен 95%.

Кроме базовых метрик, можно использовать сложные показатели, рассчитывая мультифакторные формулы, где продажа — не единственный фактор. Это особенно актуально при построении индивидуальной системы мотивации.

KPI менеджеров по продажам

Для менеджеров по продажам KPI должен быть четким, измеримым и понятным. Без этого система перестает работать: сотрудник не понимает, зачем выполнять ту или иную задачу. Ниже — типичные KPI, которые применяются для оценки продажников.

1. Количество встреч/звонков: активность стоит на первом месте, особенно в B2B-продажах.
2. Конверсия по воронке: процент переводов между этапами — от лида к сделке.
3. Соблюдение стандартов продаж: метод оценки качества работы, включая скрипты, CRM и регламент взаимодействия с клиентом.
4. Выручка по клиентам: допустимо даже деление по сегментам или направлениям.

Пример формулы для оценки активности менеджера:

KPI активности = (Факт звонков / План звонков) * 50% + (Факт встреч / План встреч) * 50%

Такой подход комбинирует несколько параметров для более точной картины производительности сотрудника.

Как рассчитать KPI для отдела продаж: формулы, примеры и ошибки

Правильный расчет KPI невозможен без понимания бизнес-целей. Если вы хотите увеличить выручку — приоритет у объемных показателей. Для фокусировки на марже — учитываются валовая прибыль и маржинальность.

Вот пошаговая методика расчета KPI:

1. Определите цель: рост продаж, удержание клиентов, выполнение плана.
2. Выберите индикаторы, которые соответствуют цели.
3. Назначьте плановые значения и промежуточные точки контроля.
4. Установите вес каждого показателя в итоговой формуле KPI (например, выручка — 60%, конверсия — 30%, соблюдение стандартов — 10%).

Пример итоговой формулы:

KPI = (Выручка / Плановая выручка) * 0.6 + (Конверсия / Целевая конверсия) * 0.3 + (Оценка стандартов / 100) * 0.1

Распространенные ошибки при расчете KPI:

• Оценка только по выручке без учета прибыли или качества сделки
• Чрезмерно много параметров — теряется фокус
• Отсутствие учета влияния внешних факторов (сезонность, логистика)
• Негибкость системы: одни и те же KPI для "новичка" и "старичка"
• Отсутствие связи между КПЭ и мотивацией

Больше примеров и тонкостей можно найти в статье Как рассчитать KPI: примеры, формулы, таблицы.

Ключевые метрики продаж и оценка эффективности

Чтобы измерить KPI в продажах, нужно построить отчетность по метрикам. Каждая из них должна иметь источник данных: CRM, BI-отчеты, Google Sheets и пр. Важно автоматизировать расчет по возможности.

Вот перечень ключевых метрик, которые входят в систему KPI:

• Выручка по менеджерам и отделам
• Количество новых клиентов
• Конверсия на каждом этапе воронки
• Средняя продолжительность сделки
• Доля повторных продаж
• Оборачиваемость клиентской базы

Пример расчета эффективности отдела продаж:

Эффективность = Общая выручка / Общее количество менеджеров

или для индивидуальной оценки:

Эффективность менеджера = Сумма всех KPI * Весовые коэффициенты

Важно также регулярно анализировать результат с точки зрения динамики: чтобы увидеть, где менеджер растет, а где — проседает.

Управление отделом продаж по KPI

Система KPI — это не просто цифры в таблице, а управленческий инструмент. Она влияет на мотивацию, дисциплину и бизнес-показатели отдела. Внедрение системы начинается сверху — с четкой стратегии и цели.

Вот как построить управление отделом по KPI:

• Внедрите обязательную работу с CRM и отчетностью
• Создайте прозрачную систему расчета и доведите ее до сотрудников
• Свяжите KPI напрямую с мотивацией (бонусами, премиями, рейтингами)
• Проводите регулярный анализ отклонений от плана
• Используйте KPI в Performance Review и карьерном планировании

Год от года показатели могут меняться, но в 2025 году актуальность данных будет играть ключевую роль. Регулярный пересмотр KPI — норма для современной коммерческой структуры.

Часто задаваемые вопросы