Стратегия в товарном бизнесе: есть только у одного из 100 ваших конкурентов
- Анализ традиционного подхода на рынке
- Роль стратегии в товарном бизнесе
- Инфраструктура и автоматизация как основа успеха
- Формула выживания и роста
Анализ традиционного подхода на рынке
Как действуют большинство продавцов
На маркетплейсах сформировалась модель поведения, по которой идет основная масса продавцов. Эта модель проста, логична и кажется рабочей на старте. Но главное — она одинакова для всех. Продавцы не задаются вопросами о стратегических целях. Их основная задача — выйти в плюс здесь и сейчас. Как? Через быстрые расчеты маржинальности и выбор наиболее популярных позиций.
Типичный алгоритм выглядит так: находят товар с хорошим спросом, смотрят на стоимость у поставщика, сравнивают с конкурентами — и выходят на рынок. Через пару месяцев начинают падать в выдании, потому что таких же продавцов стало больше. И снова по кругу — поиск нового тренда. Всё, что выходит за рамки оперативной выгоды, большинством блокируется как «слишком сложно» или «не сейчас».
Поиск прибыли без учета перспективы
Часто можно наблюдать картину: продавец находит товар с хорошей наценкой, запускается, получает первые заказы — и уже строит планы на чуть ли не пассивный доход. Но проблема в том, что этот товар могут найти еще 20 человек на следующий месяц. Ни уникального УТП, ни защиты от копирования, ни бренда — нет ничего, что удержит клиента.
Такой подход разрушает возможности для долгосрочной стабильности. Все усилия направлены на удержание текущих объемов, которые все сложнее поддерживать. Возникает иллюзия постоянной динамики: много работы, много движения, но без ощутимого роста бизнеса.
Ставка на массовость и минимум издержек
Большинство выбирают масштаб без осознания его цены: массовое производство, шаблонный товар, дешевый поставщик, минимальные фото, простейшее описание. Главное — чтобы продукт «шел». Визуально это выглядит как длинный конвейер с однотипными коробками.
Упор делается на объем: «чем больше позиций — тем больше продаж». Но когда все закупают одни и те же товары у одних и тех же поставщиков, создать реальную добавочную ценность не получается. Товар становится обезличенным, а конкуренция — только ценовой.
Чем заканчиваются такие стратегии
Итог закономерен и неутешителен:
- Резкое падение маржи. Как только конкуренция вырастает, цена летит вниз, а вместе с ней — и прибыль.
- Маркетинговые бюджеты не дают отдачи. Нужно тратить всё больше, чтобы просто остаться на месте.
- Ценная часть бизнеса не формируется. Ни узнаваемого бренда, ни клиентской базы, ни системности.
В такой модели выигрывают единицы — те, кто оптимизировал логистику до предела или получил большие скидки от поставщиков. Остальные рано или поздно сталкиваются с банкротством или вынуждены продать бизнес за копейки. Те же, кто смог задать себе вопрос «а что дальше?» — уже на шаг впереди остальных.
Роль стратегии в товарном бизнесе
Почему стратегия важнее тактики
В товарном бизнесе можно добиваться краткосрочных успехов, следуя трендам, акционным схемам или агрессивному маркетингу. Но такие тактики перестают работать, как только рынок меняется или появляются конкуренты, способные копировать ваши действия.
Стратегия, в свою очередь, — это фундамент. Она опирается не на сегодняшнюю конъюнктуру, а на построение устойчивой модели: от выбора категории до подхода к работе с поставщиками, логистикой и масштабированием. Это то, что невозможно встроить в шаблон под копирку.
И если тактика отвечает на вопрос «что делать на этой неделе», то стратегия формулирует: «что мы хотим построить в бизнесе к 2025 году». Долгосрочная цель позволяет не метаться между экспериментами, а собирать систему, способную выдерживать конкуренцию и перемены на рынке.
Поиск ниши и уникальных решений
Большинство предпринимателей начинают с популярных категорий: «продаётся у всех — значит, и у меня пойдёт». Но в таком подходе нет стратегии. Есть конкуренция на перегретом рынке и борьба за маржу, которую сжимают тысячи аналогичных продавцов.
Поиск ниши — это формирование своей территории, где спрос устойчив, а предложение ограничено. Это может быть локальный ассортимент, решение для конкретного сегмента ЦА или товар, обладающий редкими характеристиками (например, эко-сертификатами, технологичностью или эксклюзивной рецептурой).
Уникальные решения могут быть не в самом товаре, а в модели: подходе к клиентскому сервису, оформлению упаковки, модели комплектации и доставке. Важно — не ориентация только на эксклюзив и премиум. Часто сильная стратегия возможна даже на массовом маркете, если у вас нестандартный взгляд на товар или канал продвижения.
Формирование барьеров для конкурентов
Если ваш бизнес можно скопировать за две недели, он в зоне риска. Порог входа играет ключевую роль: чем он выше, тем меньше вероятность, что новичок или крупный участник рынка просто «заберёт» ваш успех.
Стратегически сильные компании работают на то, чтобы быть трудно повторимыми, используя следующие принципы:
- Создание инфраструктуры: логистика, склад, собственные IT-системы, аналитика;
- Разработка или закупка эксклюзивного товара, к которому у других нет доступа;
- Настройка внутренних процессов — от качества упаковки до автозаказов и клиентской аналитики.
Это не всегда требует вложений в миллионы: зачастую достаточно построить цепочку, которой просто нет у других. Тогда даже при одинаковом позиционировании вас не удастся скопировать технически или организационно.
Инвестиции в долгосрочное развитие
Одна из ключевых составляющих стратегии — это готовность смотреть дальше ближайшего оборота. Многие ищут быстрый выхлоп, запускают товар «на хайпе» и надеются на автоматическую прибыль. Но устойчивый бизнес требует вложений — и не только денежных, но временных и интеллектуальных.
Что стоит инвестировать на старте или этапе роста, чтобы ваш бизнес стал стратегически устойчивым в 2025 году и далее:
| Зона развития | Что даёт в перспективе |
|---|---|
| Собственная аналитика спроса | Уменьшение зависимостей от маркетплейсов, понимание реальных продаж |
| Отношения с поставщиками | Более выгодные условия, эксклюзивы, отсрочки и стабильность поставок |
| Брендинг и упаковка | Узнаваемость и повторные продажи без дополнительных вложений в рекламу |
| Автоматизация логистики и процессов | Снижение издержек и подготовка к масштабированию |
Помните: стратегия — это не разовая акция, а постоянная работа по проектированию бизнеса. Она может не принести мгновенного результата, но именно она делает компанию конкурентоспособной не на 3 месяца, а на 3 года и более.
Готовые решения для всех направлений
Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.
Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.
Обязательная маркировка товаров - это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя
Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.
Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.
Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.
Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.
Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.
Получение статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов.
Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..
Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.
Инфраструктура и автоматизация как основа успеха
Автоматизированный склад и его преимущества
Склад — это сердце торговли в товарном бизнесе. И если оно работает как часы, бизнес дышит ровно. Построение автоматизированного склада позволяет достичь именно этого. Сегодня склад не может быть просто помещением с полками. Он должен быть экономичным, «умным» и интегрированным с вашим цифровым бизнесом — маркетплейсами, интернет-магазином, CRM и другими системами.
Пример: в автоматизированном складе каждая единица товара сразу после поступления получает уникальный штрихкод. Вся логистика — от ячеек хранения до маршрутов перемещения — управляется программно. Это снижает ошибки вручную, ускоряет обработку заказов и оптимизирует затраты на персонал.
Вот основные преимущества автоматизированного склада:
- Минимизация человеческого фактора в сборке и обработке заказов
- Быстрая инвентаризация и простое управление остатками
- Оптимизация площади: системы могут подсказывать, куда лучше разместить товар
Интеграция с маркетплейсами позволяет мгновенно передавать информацию о наличии и статусах заказов. Речь не просто о технологичности — это вопрос конкурентоспособности. Кто быстрее соберет и отправит, тот и выигрывает.
ТСД и штрихкодирование в логистике
Технологии сбора и обработки данных — одна из самых недооцененных точек роста на операционном уровне. Внедрение ТСД (терминалов сбора данных) и штрихкодирования — это не тренд, а реальная необходимость, особенно при работе с большим ассортиментом продуктов.
ТСД позволяют быстро сканировать товары, автоматически сверять данные и обновлять информацию в системе в реальном времени. Во время приемки, складирования, сборки или отгрузки вы мгновенно фиксируете каждое движение товара.
Преимущества от внедрения ТСД:
| Процесс | Как помогает ТСД |
|---|---|
| Приемка товара | Снижение времени приемки на 40–60%, исключение ошибок в артикулах |
| Инвентаризация | Проходит быстро, можно делать «на лету», без остановки операций |
| Отгрузка | Контроль сборки, исключение путаницы и возвратов |
Результат — вы точно знаете, где находится каждая единица товара, сколько ее осталось, в какой стадии обработки она находится. Это ключ к ускорению логистики и снижению затрат, особенно в пиковые сезоны.
Мультиканальные продажи: расширение охвата
Одного канала продаж уже недостаточно. Чтобы нарастить выручку и устойчивость — важно выстраивать систему, которая одновременно обслуживает маркетплейсы, интернет-магазин, розничные точки и любые новые каналы появления клиентов.
Мультиканальность позволяет:
- Подключать новые площадки без переустройства операционных процессов
- Быстро масштабировать продажи за счёт готовности инфраструктуры
- Формировать узнаваемый бренд в нескольких средах одновременно
Ключевым элементом здесь становится единая операционная база. Ваш склад, система управления заказами, учёт и логистика — всё должно быть связано и совместимо с каждым каналом. Тогда переключение с Wildberries на Ozon или открытие своего D2C-магазина не вызывает перегрузки персонала и ошибок в доставке.
Важно понимать: логистика и инфраструктура — это то, что быстро не скопировать. Выстроив систему, которая работает стабильно сразу с нескольких каналов, вы создаёте барьер для конкурентов. Они могут скопировать карточку товара, но не смогут за неделю создать такую же доставку, возвраты и скорость обработки заказов.
Интеграция процессов и цифровизация
Отдельно стоящие процессы больше не работают. В современных реалиях каждый бизнес-элемент должен быть связан с другими через цифровую архитектуру. Программы управления заказами, учета остатков, клиентского сервиса, логистики и маркетинга должны обмениваться данными в реальном времени.
Цифровизация — это не просто про «поставить новую программу». Это про то, чтобы видеть всю цепочку: от закупки до отзыва клиента о доставке. Пример: клиент оформил заказ — система автоматически зарезервировала товар на складе, отправила сигнал на сборку, рассчитала сроки доставки и передала данные в CRM.
Такая связанная модель позволяет:
- Принимать решения на основе актуальных данных
- Предотвращать конфликты между отделами и уровнями управления
- Снизить роль человеческого фактора
В 2025 году только те, кто уже сейчас выстраивает интеграцию, смогут спокойно масштабироваться и адаптироваться к требованиям новых маркетплейсов, логистических операторов и клиентов. Это не опция — это стратегическая база товарам и брендам, которые хотят играть в долгую.
Формула выживания и роста
Создание долгосрочной системы
В розничном и оптовом товарном бизнесе главная ошибка большинства — фокус только на текущей выручке. Реальная стратегия начинается с построения системы, которая работает вне зависимости от сезонных спадов, конкуренции или изменений спроса. Это не просто план на квартал — это экосистема, где каждый элемент, от логистики до упаковки, подчинён единой цели.
Чтобы система была действительно устойчивой, нужно внедрять процессы, которые со временем становятся активами компании. Например, правильно выстроенная работа с подрядчиками, единые шаблоны коммуникации с клиентом, автоматизированные CRM-процессы — всё это не просто «удобно», это снижает зависимость от человеческого фактора.
Вот из чего строится эффективная система:
- Автоматизация рутинных процессов (оформление заказов, обработка возвратов, логистика);
- Единая платформа данных (аналитика рекламных каналов, склады, продажи по регионам);
- Соединённая экосистема внутренних и внешних коммуникаций (поддержка, маркетинг, закупки).
Инвестиции в эксклюзивность и сервис
То, что быстро масштабируется — легко копируемо. А то, что создается под вас — трудно повторить. Эксклюзивность — это не только про товар, это про комплекс впечатлений, который получает клиент. Именно здесь важна инвестиция: не только в сам продукт, но и в то, как его преподносят, доставляют и обслуживают.
Если у вас категория товаров, в которой трудно выделиться — делайте акцент на сервис, упаковку, уникальные комплектации. Самые прибыльные компании инвестируют не в то, что дешевле, а в то, что способствует удержанию клиента. Человек, который однажды получил уникальный опыт покупки, выберет вас снова, даже если конкурент предлагает дешевле.
Примеры направлений, в которые имеет смысл инвестировать:
| Направление | Что даёт |
|---|---|
| Авторские дизайны или комплекты под собственным брендом | Недоступность на маркетплейсах и повторение конкурентами |
| Быстрый и личный клиентский сервис (например, в WhatsApp) | Уровень доверия и возвратность выше в 2–3 раза |
| Фирменная упаковка и послепродажное взаимодействие | Подсознательное позиционирование бренда как "премиального" |
Как выигрывать за счет уникальности
99 из 100 компаний работают по шаблону: находят популярный товар, договариваются с поставщиком, загружают его на маркетплейс, крутят рекламу. И получают те же самые проблемы: растущие рекламные ставки, ценовые войны, нулевую маржу к пятому месяцу продаж.
Побеждает тот, кто решает не просто найти «что-то популярное», а создать то, что почти невозможно повторить. Это может быть кастомизация под узкие сегменты, наличие ограниченных серий, или уникальные форм-факторы. Уникальность — это защита от демпинга и полное отсутствие ценовой войны, потому что нет «аналогов».
Например, компания, продающая спортивные бутылки под собственным дизайном и с функцией по персонализации (гравировка имени), может работать в премиум-сегменте независимо от того, насколько насыщен рынок другими "бутылками из Китая".
Будущее за теми, кто мыслит стратегически
Мы находимся в моменте, когда бизнес перешёл от первого этапа "где бы что-то закупить" к более зрелому вопросу — "как построить устойчивую модель". Огромная часть конкурентов в 2025 будет зарабатывать меньше и меньше, потому что их система основана лишь на возможности закупки и на краткосрочных акциях.
Стратегически мыслящая компания — это не та, которая дает 20% скидку каждую неделю. Это та, у которой есть чёткая модель построения спроса, управления логистикой, контроля за повторными закупками и понятной юнит-экономики на всех SKU.
Если вы хотите работать не "сегодня", а "через 5 лет", единственный способ — это выстроить собственную систему, которая масштабируется настолько, насколько глубоко вы работаете с каждым звеном: от продукта до клиента.
Итог: выживание в конкурентной среде
В условиях огромной конкуренции важно помнить, что стратегия — это не просто краткосрочные ходы, а создание системы, которая будет работать для вас в долгосрочной перспективе. Построение уникальной инфраструктуры, создание эксклюзивных продуктов и использование автоматизации помогут вам не только удержаться на рынке, но и занять свою нишу.
Тот, кто сегодня инвестирует в качество и систему, станет победителем в будущем, когда конкуренты будут всё больше «деградировать» до минимальных цен и массовых решений. Ведь стратегия в товарном бизнесе — это прежде всего создание уникальных преимуществ, которые не смогут повторить 99 из 100 ваших конкурентов.
Вопросы и ответы
Почему большинство продавцов на маркетплейсах терпят неудачу?
Зачем нужна стратегия в товарном бизнесе?
Как найти прибыльную нишу для продажи товаров?
Как построить барьеры для конкурентов?
Какие преимущества дает автоматизированный склад?
Зачем внедрять ТСД и штрихкодирование?
Что такое мультиканальные продажи и как они помогают бизнесу?
Почему важна цифровая интеграция процессов?
Во что стоит инвестировать для устойчивости в 2025 году?
Чем отличается уникальный продукт от массового?
Как построить устойчивую бизнес-систему?
Количество показов: 1034
