Комиссионер и агент: кто они и как с ними работать в 2026 году

• Роли комиссионера и агента в торговле
• Документы для сотрудничества
• Налогообложение и учет по системам налогообложения
• Как отразить работу с комиссионерами в 1С
• Вопросы и ответы

Роли комиссионера и агента в торговле

Юридический статус и функции

Комиссионер и агент — это посредники в торговых операциях, но с разными правовыми ролями и разным уровнем ответственности. Понимание различий между ними помогает грамотно выстроить бизнес-схемы, оптимизировать налогообложение и снизить риски.

Комиссионер действует от своего имени, но в интересах комитента. Сделки он заключает сам, но выгода по этим сделкам принадлежит комитенту. Такая модель часто используется, когда нужно сохранить управляемость поставками или избежать прямого выхода на рынок.

Агент, напротив, работает от имени принципала — он лишь посредник, не выступает стороной в сделках. Агентская схема популярна в услугах, при продвижении продукции и в логистике. Принципал полностью контролирует сделки.

На практике это означает, что коммунальные риски, учет доходов, очередь на НДС и ведение первичной документации — всё различается.

Бизнес-схемы: закупка, реализация, импорт

Рассмотрим основные модели, с которыми чаще всего сталкиваются российские компании:

• Комиссионная схема при реализации товаров: Выгодна, когда производитель не хочет выставлять товар сам, но готов делиться доходом. Комиссионер продаёт товар, получает оплату, удерживает свою комиссию и перечисляет остаток комитенту. Учет ведётся по договору комиссии, структура операций прозрачна, особенно важен грамотный контроль за запасами.
• Агентская схема при покупке или импорте: Актуальна, если бизнес хочет дистанцироваться от закупки напрямую. Агент подбирает поставщиков, заключает контракт от имени заказчика, сопровождает сделку. Агентская комиссия — фиксированная или процент от суммы контракта.

Также стоит учитывать таможенные аспекты: только комиссионер может выступать как декларант при ввозе. Поэтому, при импорте товаров, зачастую выбирается именно комиссионная структура.

Кому подходит роль агента, а кому комиссионера

Выбор зависит от целей бизнеса, масштабов и уровня контроля. Ниже — обобщённая таблица, которая поможет определиться.

Критерий	Агент	Комиссионер
Ответственность за сделку	На принципале	На комиссионере
Раскрытие выгодоприобретателя	Да	Нет
Учет выручки	Отражает принципал	Отражает комиссионер
Гибкость в работе с поставщиками	Ограничена	Высокая

Начинающим бизнесам, которым критично сохранять фокус на продукте, проще работать через посредника-комиссионера. Более зрелые компании с настроенными процессами выбирают агентскую схему — она дает больше контроля.

Важно также правильно учитывать и вознаграждение посредника. Для комиссионеров это особенно чувствительно: соответствующие проводки не всегда очевидны. Об этом подробно рассказывается в статье «Вознаграждение комиссионера: что и как учитывать».

Как выбрать контрагента

Выбор агента или комиссионера — это не только вопрос доверия, но и эффективности. Ключевые параметры выбора:

1. Компетенции: Опыт работы с нужной категорией товаров или услуг, понимание тонкостей рынка, наличие базы клиентов или поставщиков.
2. Репутация и прозрачность: Репутация на рынке, открытость в отчетности, готовность работать по договору, формализованный бизнес-процесс.
3. Условия сделки: Размер комиссии, механизм оплаты, формирование отчетных документов.

Перед подписанием договора важно не только проверить компанию по открытым источникам, но и запросить образцы отчетов, уточнить схемы возвратов, требования к документообороту. В идеале — провести тестовую сделку на небольшом объеме.

И агент, и комиссионер могут оказаться ключевыми партнерами в схеме сбыта. Главное — правильно определить цели и выбрать структуру взаимодействия.

Документы для сотрудничества

Договор комиссии и агентское соглашение

Когда компания решает привлечь посредника для продаж или закупок, первым делом нужно оформить договорные отношения. Основные формы здесь — договор комиссии и агентское соглашение. Несмотря на схожесть задач, эти документы регулируют разные механизмы взаимодействия.

Договор комиссии подразумевает, что комиссионер действует от своего имени, но за счёт комитента. Например, если вы поручаете комиссионеру продать ваш товар, он заключает сделку как бы «от себя», но прибыль передаёт вам, удержав комиссионное вознаграждение.

Агентское соглашение отличается тем, что агент может действовать как от имени доверителя, так и от своего имени. Кроме того, в агентском договоре могут быть более гибкие условия по дополнительным услугам (логистика, хранение, реклама).

Важно прописать в договоре:

• предмет договора – что, кому и как продаётся или закупается;
• условия расчётов и размер вознаграждения посредника;
• сроки предоставления отчётов и порядок их согласования;
• порядок документооборота между сторонами.

Подробнее об учёте комиссионной торговли читайте в этой статье — там объясняется, как грамотно работать через 1С и отражать операции у комитента.

Акты, УПД и счета-фактуры

Основной документооборот при посредничестве включает несколько ключевых форм. Чтобы отчётность не запуталась, важно понимать, кто, когда и что оформляет.

Если комиссионер или агент оказывает услуги, он выставляет комитенту акт оказанных услуг. По налоговому законодательству РФ, такие акты — это подтверждение факта выполнения обязательств. Если используется универсальный передаточный документ (УПД), акт можно не составлять отдельно, УПД заменяет и счёт-фактуру, и накладную.

Счета-фактуры оформляются стороной, оказывающей услуги, чтобы у заказчика было основание для вычета НДС (если он применяется).

Документ	Кто оформляет	Когда используется
Акт оказанных услуг	Агент или комиссионер	По итогам отчетного периода
УПД	Сторона, передающая товар/услуги	Вместо накладной и счета-фактуры
Счёт-фактура	Агент или комиссионер (при реализации)	Для учёта НДС

Передача товара – какие документы

Если товар физически перемещается от комитента к комиссионеру, или наоборот, необходимы сопроводительные документы. Стандартно используются:

• Товарная накладная по форме ТОРГ-12 (или УПД);
• Акт приёмки-передачи — если товар требует проверки или уникален (оборудование, техника);
• Складская справка или ордер — при передаче на хранение.

Передача товаров по договору комиссии может производиться как с переходом права собственности, так и без. Это стоит отразить в договоре и документах. Например, если право на товар переходит только после его перепродажи комиссионером третьему лицу, то оформление меняется и для налогового учета, и для бухучета.

На практике часто применяют УПД с обоснованием налоговой передачи — такой документ экономит время и содержит сразу всю информацию для проводок в учёте.

Отчет агента или отчёт комиссионера

Финальный штрих в документообороте — отчётность посредника по итогам его работы за определённый период (чаще всего ежемесячно). И агент, и комиссионер обязаны предоставлять отчёт, даже если в прошедшем периоде сделок не было. Это база для расчета вознаграждения и движения денег.

В отчёте указываются:

• выполненные сделки и суммы по ним;
• удержанное вознаграждение (комиссия/агентская плата);
• остатки нереализованного товара (если передавался на склад);
• задолженности и поступления средств.

Форма отчёта не регламентирована законодательно, но, как правило, применяется табличная форма с подписью и печатью стороны. На основании отчёта комитент может откорректировать планы поставок или скорректировать политику продвижения товаров.

Отчёты могут передаваться в электронном виде, если это предусмотрено договором. Особенно удобно использовать ЭДО при большом объёме операций — документы встают в учёт автоматически и минимизируются ошибки.

Налогообложение и учет по системам налогообложения

УСН, ОСНО, НДС – как ведут учет

Комиссионеры и агенты могут работать на разных системах налогообложения: упрощённой (УСН) и общей (ОСНО). От этого напрямую зависит порядок учета доходов, расходов и НДС.

Для тех, кто на УСН, важно понимать: доходом комиссионера признаётся только его вознаграждение, а не вся сумма, которую он получил от покупателя. Поэтому при правильной настройке учета и грамотном заключении договора налоговая нагрузка остаётся минимальной. Комиссионер просто отражает в книге доходов и расходов комиссионное вознаграждение. Никаких проблем с НДС он при этом не имеет, так как, как правило, освобождён от него.

Если же комиссионер работает на ОСНО, всё сложнее. Он обязан учитывать все суммы, прошедшие через него, в книге продаж и выставлять счета-фактуры, причём отражать НДС по ставке, указанной в договоре. Но поскольку весь товар принадлежит комитенту, НДС также отражается в отчетности комитента. Разделение налоговых обязательств требует точной настройки учетной политики и понимания, как правильно отобразить проводки и налоговые обязательства.

Пример: если комиссионер получил от покупателя 100 000 рублей, при ставке НДС 20% необходимо отразить 16 666 рублей НДС, если указано, что суммы с НДС. Но к доходу комиссионера, опять же, относится только та часть, которая указана как вознаграждение — например 10 000 рублей. Всё остальное — не его выручка.

Система налогообложения	Какая сумма считается доходом	Нужно ли платить НДС
УСН (доходы)	Только комиссия	Нет (если нет добровольной регистрации)
УСН (доходы минус расходы)	Только комиссия	Нет
ОСНО	Только комиссия (в налоговом учете)	Да

Комиссия как доход

Момент признания дохода — ключевой аспект в деятельности комиссионеров. Комиссия считается доходом в том периоде, когда выполнены все условия: реализован товар/услуга и комиссиионер получил денежные средства либо акт о выполнении услуг. Нельзя доход признать раньше, чем выполнена сделка или подтверждено выполнение обязательств.

Важно: в бухучете доходы и расходы комиссионера должны отделяться от операций по расчетам за чужой товар. Особенно это критично для систем с НДС. Чтобы это реализовать, в 1С или других системах учета нужно корректно оформить договоры и счета-фактуры. По этой теме есть подробная инструкция: отчет комиссионера в 1С:Полное руководство.

Классическая ошибка: считать выручкой всю сумму, которая поступила от покупателя. Особая осторожность требуется, если в отчете комиссионера не выделяется сумма вознаграждения — налоговая может расценить это как попытку занижения налогооблагаемой базы.

Проблемы корректировки выручки

Очень часто возникает необходимость скорректировать сумму полученной выручки от покупателя. Например, по причине возврата части товара, изменения цены или штрафа. В таких ситуациях важно понимать, что выручка может быть уменьшена только при наличии подтверждающих документов и корректировок в системе учета.

Если используется 1С, такие корректировки должны оформляться как корректировка реализации или возврат товаров. При этом важно, чтобы изменения затронули не только бухгалтерский учёт, но и налоговый. Ошибки в этом блоке — частая причина доначислений НДС и налога на прибыль.

Чтобы избежать рисков:

• Оформляйте корректировки с пояснительными актами или дополнительными соглашениями
• Своевременно передавайте отчет комитенту или принципалу о корректировке продажи
• Отражайте возврат/корректировку в книге продаж и покупок, если на ОСНО

Еще один момент — возврат денег покупателю. Если выручка уже признана доходом, возврат влияет на налоговую базу. Но всё зависит от даты оформления возврата и системы налогообложения.

Налоговые риски и проверки

Налоговые органы чаще проверяют сделки с агентами и комиссионерами, так как эти схемы могут быть использованы для вывода выручки, занижения НДС или оптимизации налогообложения. Причиной для проверки может стать несоответствие между поступлениями на расчетный счет и декларируемыми доходами.

Риски особенно высоки, если:

• не выделено комиссионное вознаграждение
• отчеты комиссионера не передаются комитенту вовремя
• товар движется физически без документов (накладных)
• в отчетности нет раздельного учета чужих и собственных товаров

Факт получения денег от покупателей — еще не доход. Все зависит от обязательств и договорных условий. Именно это налоговые службы будут изучать при проверке. Если единых увязанных документов нет — вопрос автоматически переходит в разряд потенциального нарушения.

Чтобы минимизировать риски — построить прозрачную систему документов, настроить 1С или другую систему учета логично и полно, отражать все перемещения средств и товаров в соответствии с реальностью. Это особенно важно при взаимодействии с интернет-магазинами или маркетплейсами, где часто задействованы как агенты, так и комиссионеры.

Как отразить работу с комиссионерами в 1С

Настройка формы договора и вида посредника

Для корректного учета операций с комиссионерами в 1С важно с самого начала правильно оформить договор и определить вид посредника. Это не только повлияет на бухгалтерские проводки, но и обеспечит корректную отчетность по НДС и доходам.

В 1С необходимо выбрать один из доступных типов договора:

• Договор комиссии — если контрагент реализует наши товары от своего имени и за вознаграждение.
• Договор агентирования — если посредник действует от нашего имени, но по тем же принципам.

При создании договора во вкладке «Учет и налогообложение» в 1С указывается тип договора — “С комиссионером (агентом)”. Далее обязательно задаются роли: “Комиссионер-продавец” или “Комиссионер-покупатель”. Это влияет, например, на проводки по счетам учета товаров и расчеты с посредником.

Важно: в 1С необходимо назначить посреднику правильную роль и включить использование отчета комиссионера. Если это не сделать с самого начала, система не предложит нужные документы для учета таких операций.

Пошаговое создание документа “Отчет комиссионера”

После того как договор создан и первые отгрузки через комиссионера начались, необходимо отражать реализации в системе. Это делается через специальный документ “Отчет комиссионера (агента) о продажах”. Он позволяет фиксировать выручку, переданную от именни продавца, товары и суммы вознаграждения.

Порядок действий:

1. Открыть раздел “Продажи” в 1С → Документы → “Отчет комиссионера”
2. Создать новый документ
3. Указать комиссионера, договор и период отчета
4. Добавить строки с реализованными товарами и ценами
5. Ввести сумму вознаграждения (автоматически рассчитывается по условиям договора, если они заданы)
6. Провести документ — система сформирует проводки и учтет выручку

Документ “Отчет комиссионера” автоматически отражает реализацию по данным от посредника — это важно как для правильного учета, так и для последующего анализа рентабельности.

Формирование итоговых отчетов

После обработки всех отчетов комиссионеров, бухгалтеру или руководителю важно видеть финансовую картину по каждому посреднику. Для этого в 1С можно использовать стандартные управленческие и бухгалтерские отчеты с фильтрами по видам договоров и контрагентам.

Рекомендуемые отчеты:

Название отчета	Назначение
Оборотно-сальдовая ведомость по счету 76.09	Показывает расчеты с комиссионерами по расчетным операциям
Реализация по видам сделок	Помогает отфильтровать выручку по типу договора ("Комиссия")
Отчет по валовой прибыли	Позволяет оценить маржинальность по обороту через посредников

Эти отчеты дают возможность сравнивать эффективность прямых и посреднических продаж, контролировать своевременность расчетов с комиссионерами и выявлять слабые звенья в канале продаж.

Анализ прибыли от посреднической схемы

Пожалуй, самый главный вопрос — насколько выгодна схема работы через посредника? Для этого нужно сравнить маржинальность сделок по комиссии с прямыми продажами. В 1С можно использовать отчет “Доходы и расходы по сделкам” или специализированные отчеты по управленческому учету.

Анализ происходит по показателям:

• Выручка по посредническим сделкам
• Вознаграждение комиссионера
• Себестоимость реализованных товаров
• Итоговая валовая прибыль

Например, если выручка от комиссионера составила 1 000 000 ₽, его вознаграждение — 100 000 ₽, а себестоимость товара — 700 000 ₽, то валовая прибыль составит 200 000 ₽. Это дает примерно 20% маржи. Такие расчеты позволяют понять — стоит ли масштабировать канал или корректировать условия договора.

Также целесообразно сравнивать показатели по каждому комиссионеру — в разных регионах схемы могут давать разную рентабельность.

Вопросы и ответы

Количество показов: 6