Покупательский спрос: как проводится анализ изменений востребованности товаров и услуг, почему происходит снижение — примеры оценки

Маркетинг — основа продвижения бизнеса. Маркетологи всегда следят за актуальными изменениями и своевременно информирует руководство компании о необходимости внедрения инновационных решений, реструктуризации и других изменениях. Все это позволяет удерживать постоянного покупателя и привлекает новую аудиторию, но какие именно факторы влияют на изменение и состояние покупательского спроса на рынке товаров и услуг?

Цели и преимущества маркетингового анализа

Регулярная аналитика позволяет оценить степень заинтересованности потребителя в том или ином продукте, выстроить правильную стратегию предложения, которая поможет поддерживать интерес имеющейся аудитории, а также привлекать новых клиентов. В тех ситуациях, когда спрос падает, — систему пересматривают, ассортимент корректируется, совершенствуется сервис.

При этом основной задачей является определение востребованности предлагаемых товаров еще на этапе старта, а также в процессе активного ведения бизнеса. Учет предпочтений позволяет правильно подбирать группы и категории изделий, своевременно реагировать на существующие изменения рынка для релевантности запросов, формирования ключевых фраз. Выявление факторов необходимо для оценки рисков невостребованности. Комплексный анализ таким образом нужен, чтобы предотвратить резкий спад, что дает возможность своевременно внедрять новшества и проводить усовершенствования для удержания в конкурентной среде.

Сравнение в условиях кризиса

Анализирование — выявление индикаторов для нескольких категорий:

• Продукция, которая способствует развитию экономики и приносит прибыль, относится к рангу «Звезда». Для этой ситуации характерно повышение потребительского спроса даже с ростом цены на товар;
• Если выручка есть, но ее объем признан недостаточным для развития, то такую группу именуют «Дойная корова».
• Если экономического прироста нет, но при этом требуется постоянная реклама и продвижение, то это «Трудный ребенок».
• «Мертвый груз» нежизнеспособен и тянет весь бизнес ко дну. Он не пользуется популярностью и только растрачивает финансы с минимальной отдачей.

Разделение по такому принципу позволяет определять оптимальную стратегию развития, проведения закупок и ведения торговли.

Как выявить рыночный спрос и актуальность предложения на товары и услуги современного рынка

Вместе с изучением востребованности не менее важно проводить исследования в области продаж для оценки реализации. Здесь можно выделить 5 ключевых моментов:

1. Расчет показателей динамики и структуры — это индикаторы эффективности компании. Они необходимы для изучения прироста доходов как общих, так и по каждой отдельной категории.
2. Анализ равномерности изучает степень влияния конъюнктуры рынка и успешности реализации. Если спрос падает, то это свидетельствует о проблемах внутри компании.
3. Оценка критической величины продаж — исследование минимального количества продуктов, реализация которого позволяет покрыть расходы.
4. Анализирование рентабельности показывает ту часть выручки, которая приносит прибыль. Если оценивать категории по отдельности, то можно выявить наиболее выгодные сферы развития, сравнить прибыльность с конкурентами.
5. Изучение факторов, влияющих на прибыль для определения доходности и сторон воздействия на эту сферу. Здесь ключевое значение имеют такие параметры, как число продаж, ассортимент, себестоимость и итоговая цена.

Факторы влияния

Анализ спроса необходимо проводить, учитывая 2 категории факторов.

К внешним относятся:

• демографические;
• социально-экономические;
• политические.

Среди внутренних:

• некорректное прогнозирование изменений;
• неправильная цена на товары;
• неверные пути сбыта;
• неконкурентоспособность;
• неэффективность рекламы.

Все риски, которые будут определены, можно условно разделить на преодолимые и непреодолимые. В том случае, если они обнаруживаются на предпроизводственной фазе, то ущерб будет минимален за счет возможности проведения корректировок, однако на всех последующих шагах он будет возрастать.

Как составить план продаж

Для сокращения и полного исключения рискованных ситуаций в предпринимательстве, необходимо заниматься точным планированием спроса-предложения. Для этого рекомендуется следовать простым правилам:

• Учет доступных мощностей. Для этого надо оценить номинальный показатель, а также сравнить значения с теми параметрами, которые могут влиять на объемы в будущем. В случае возможности запуска нескольких продуктов потребуется распределение сил в зависимости от уровня востребованности каждого;
• прогнозирование на новые товары для определения емкости рынка и планируемой доли на нем. Далее следует определить целевую аудиторию и ее потребности, на основе чего потом удастся сделать прогноз доли прироста.

Такой точный подход осуществляет отдел маркетинга. При этом финансовые подразделения оцифровывают результаты в стоимостном выражении.

Доступные виды анализа спроса и предложения на рынке с примерами действий в интернете и оффлайн-точках

Комбинирование двух методик дает возможность найти продукцию, наиболее востребованную среди покупателей с точной оценкой вероятной динамики. При этом изучаются многие факторы и пути развития компании. Сегодня на выбор доступно множество платформ и сервисов, которые максимально точно предоставляют необходимую информацию и выявляют тенденции.

В компании «Клеверенс» вы найдете самые простые и доступные решения для автоматизации и оптимизации внутренних товароучетных операций и других бизнес-процессов.

Яндекс.Вордстат

Эта программа требует определения региональности для ведения деятельности, что позволит исключить из общей выборки необслуживаемые регионы.

Изучаем фактор частоты запросов как характер спроса на товар

Для выполнения этого шага в поисковой строке нужно прописать ключевое слово или фразу, а затем на экране высвечивается частотность поиска. При этом в статистику попадают как конкретные строки, так и общие потребности.

Также среди важных параметров:

• Востребованность — с учетом типа используемых материалов, стоимостной характеристики, описания особенностей конструкции.
• Отличные позиции в единой категории — то есть выделение отдельных моделей, размера и других параметров, указывающих на выделенные группы.
• Степень популярности в пользовательской среде — такой фактор сужает поиск и показывает количество попыток. Здесь важно учитывать разные варианты описания.

Значимой характеристикой сервиса все же является то, что он выводит не число заинтересованных лиц, а количество показов на интернет-страницах. То есть один и тот же человек вполне может задать тот же вопрос, но с различной формулировкой, что в итоге снижает корректность предоставляемой оценки.

История

Для такого анализа необходимо переключиться на сервис с историческими данными. Далее также вводится ключевая фраза. Здесь учитываются:

• сезонность на товар, то есть нерегулярный спрос или его периодичное, но предсказуемое снижение характеризует колебания цен в зависимости от времени года;
• фактор заинтересованности смежными категориями поможет при выходе на рынок нового продукта, для которого разные продавцы смогут предлагать дополнительные услуги или аксессуары.

Оценка динамики запросов

Вкладка «история» отображает все сведения, накопленные за предшествующие 2 года, что помогает увидеть не только сезонность, но и общую направленность динамики. Если представляемой информации будет недостаточно, то также можно оценить динамичность по смежным предложениям.

Нюансы работы

Говоря обо всех выявленных в ходе работы особенностях, следует учесть неточность оценки. То есть человек не всегда будет искать изделие для его последующей покупки. Также покупатель часто минует поисковики, сразу переходя на сайт магазина. Также учитываются предпочтения поисковой системы: некоторые пользователи предпочитают такого же гиганта-конкурента Яндекс.

Google Trends

ГуглТрендс оценивает текущие тенденции, что будет наиболее актуально для больших магазинов, находящихся на стартовой позиции среди крупных продажников.

Как с помощью сервиса определить рыночный спрос

Основной задачей портала является поиск последних тенденций на основе запросов по всей России. При этом платформа, как и в аналоге, позволяет сужать область поиска путем выбора малых регионов.

1. Анализ тенденций

Для этого параметра особенно важно точно определять формулировку. Узкие фразы в расчет не берутся. Необходимо мыслить более масштабно. Так, если вы продаете декоративную косметику для лица, то правильнее будет написать «Контуринг лица», но при этом старайтесь избегать таких узких выражений как «купить тональный крем» или иное средство. Вводя текст вышеописанным способом, можно в полной мере оценить прирост интереса.

2. Сравнение тенденций

В данной ситуации сравниваются между собой 2 запроса и производится оценка наибольшей востребованности. Для примера можно взять бег и скандинавскую ходьбу, сузив широту выбора только Московским регионом. Частота по бегу покажет, что спортивная форма для бегунов все же остается более актуальной и пользуется большим спросом.

Яндекс.Маркет и другие агрегаторы

В онлайн-маркетах на каждую позицию имеется отдельная карточка, в которой полностью описывается продукт, указываются предложения конкурентов и их ценовая политика. По ранжированию можно сделать выводы по актуальному спросу.

Поиск популярных позиций

Искать необходимые вещи и анализировать конкуренцию можно различными способами. Приведем в пример самые популярные.

1. По карточкам товаров

Для изучения в первую очередь выбирается регион и вводится ключевое слово в поисковой строке. Далее производится сортировка по наибольшей популярности, то есть анализируется частота просмотров каждой позиции. При этом такой признак не всегда совпадает с покупательской способностью, но при этом в большей степени отразить заинтересованность. Также доступен просмотр ассортимента отдельных производителей.

2. По блоку «Часто ищут»

В частотных поисках отражаются запросы, где количество покупателей на рынке максимально. Зачастую человек заходит на сайты-агрегаторы просто за просмотром цены, однако именно это и говорит о заинтересованности.

3. По наличию статей или видеообзоров о товаре

Инфообзоры для непопулярных изделий не наберут «просмотров», а значит, видеоотзыв говорит о высокой степени заинетерсованности.

Число магазинов-продавцов

Наличие аналогов у конкурентов может быть связано с двумя причинами:

• по закону «спрос рождает предложение»;
• запросы по редким товарам, которые представлены всего в 1-2 магазинах.

Также для полноты информации следует изучить ассортимент оффлайн-точек.

Анализ конкретного случая

Все сведения необходимо искать внутри карточки изделия. Здесь указывается ценовой разброс, отношение покупателя и иные динамичные данные.

Изучаем конкурентов

Конкурентная среда — главный инфоисточник, особенно следует обратить внимание на крупные фирмы, давно удерживающие уверенные позиции на рынке. Они прошли все стадии формирования и точно знают своего потребителя.

1. Сайт

Изучать стоит ассортимент как у мелких, так и у крупных предпринимателей. Наиболее ценные сведения вы получите от магазинов, выбравших одну специализацию и предоставляющие смежные товары или услуги.

2. Контекстная реклама

Для данного параметра достаточно заполнить поисковую строку и просмотреть доступные объявления. Обратите внимание на предлагаемые признаки различных изделий.

3. Сравнение ассортимента разных магазинов

Далее сравните перекрестные продукты — то есть одинаковые вещи и уникальные предложения, что позволяет выгодно выделяться от конкурента. Вся продукция пользуется успехом, но при этом если одни смотрят на популярность, другие стремятся выбрать нечто оригинальное.

Для более глубокого анализа конкурентов стоит пользоваться специальными сервисами. Например, Serpstat, Ahrefs, Similar Web.

Информация от поставщиков

Несмотря на то что данная категория участников ВЭД не является основным источником сведений, они все же смогут вам помочь. Уточните информацию у менеджера по ходовым позициям прайс-листа, а также проанализируйте его для уточнения актуальных цен, изменений, наличие на складах. Часто скидки характеризуют низкий спрос покупателей на рынке в рамках одного товара, говорят только о большом количестве, которое необходимо реализовать в короткие сроки.

Онлайн-опросы

Анкетирование сегодня можно заказать у профессионала или же вы можете его подготовить самостоятельно посредством соцсетей или в сообществах. Такая методика незаменима для определения:

• формирования спроса при выходе новых вещей на рынок;
• объемов реализации, популярности;
• удовлетворенности предложением.

При этом важно учесть при составлении анкеты такие параметры как:

• репрезентативность выборки — то есть соответствие целевой аудитории;
• количество опрашиваемых для достоверной информации должно быть не менее 1000 человек;
• абсолютная анонимность, чтобы потребитель мог откровенно ответить на все вопросы.

Размещение пробной рекламы

Именно рекламное объявление-пробник станет базовой оценкой количества потенциальных потребителей, переходящих по ссылке. Для этого достаточно предложить подарочный купон, оформить предзаказ со скидкой или же оплатить товар после появления его в наличии.

Где разместить рекламу

Сегодня на выбор можно использовать сразу несколько платформ: Adwords, ЯндексДирект или соцсети. При этом именно в последнем варианте таргетированная реклама стоит дешевле. Кроме того, она не требует отдельного сайта — достаточно создать отдельную страницу или группу.

Как оценить результат

Интересующий вас итог — количество переходов по ссылке. При этом особое значение уделяется именно настройкам, направленным на целевую аудиторию. Далее обратитесь к оформлению посадочной страницы.

Непонятное оформление, тусклый дизайн или плохая читаемость — все это только отталкивает, и даже исказит результаты планируемого исследования.

Как быстро найти трендовый товар

Сегодня достаточно учесть 5 простых пунктов:

• обратитесь к популярным обзорам — это самый короткий путь. Некоторые даже открывают для себя новые стороны отрасли;
• опросите аудиторию и учтите их пожелания. Некоторые назовут наиболее проблемные моменты в повседневной жизни, которые вы, возможно, сможете решить;
• анализируйте поисковики и популярные запросы, следите за статистикой по конкретным темам;
• не отставайте от тенденций крупных маркет-плейсов;
• посетите профильные выставки для оценки изделий вживую.

Начните продавать в интернете

Это не так просто, как может показаться, однако вне зависимости от выбранной ниши, вам придется подробно изучить всех поставщиков в вашем регионе. Определите для себя комфортные условия сотрудничества и заключайте договор только с проверенными партнерами. Каждый продавец должен иметь четкое представление о происхождении любого изделия, ведь именно это позволит точно составить карточку товара, чтобы продавать его максимально активно.

Немаловажным этапом станет выбор надежной платформы электронной коммерции, на базе которой вы «построите» свой магазин. Отсюда далее вы сможете настроить важнейшие маркетинговые каналы и связи.

Предлагая широкий ассортимент, не забудьте подумать о комфорте покупателя. Заранее определите регионы взаимодействия и на основании этого учтите удобные варианты оплаты, доставки и иного взаимодействия с клиентом.

При этом никогда не переставайте совершенствоваться. Создав свой бизнес с нуля, всегда следите за новшествами рынка, предлагайте новое и не останавливайтесь на старом, даже если по вашему мнению это лучше. Покупатель все чаще стремится к более новому и совершенному, с легкостью отказываясь от ненужных вещей.

Формирование потребительского спроса на рынке — сложная задача, однако с ней вполне реально справиться каждому заинтересованному в своем развитии бизнесмену. Знание основ маркетинг-анализа лишь упрощает взаимоотношения в среде покупатель-продавец. При этом не имеет особого значения, что именно вы предлагаете, ведь если делать это правильно, то клиент всегда вас найдет.

Количество показов: 6555