Как делать анализ продаж компании: результаты, отчет и инструменты аналитики объема реализуемых товаров

• Важность анализа объема продаж
• Методы и подходы к анализу
• Практические инструменты и структура данных
• Ключевые метрики эффективности

Важность анализа объема продаж

Для чего нужен анализ продаж

Анализ объема продаж — это не просто цифры в отчетах. Это мощный инструмент, позволяющий компаниям понимать, какие продукты действительно приносят доход, а какие только пылятся на складе. Используя данные о реализованной продукции — ассортименте, объемах, скорости оборачиваемости — бизнес получает возможность оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка.

Например, в розничной торговле грамотный анализ дает понимание, какие товары становятся бестселлерами, в каких категориях наблюдается спад, и какая товарная группа нуждается в продвижении. Это касается как мультиканальных сетей, так и небольших магазинов. В обоих случаях анализ способен выявить сильные и слабые стороны торговой стратегии.

Какие задачи решает анализ

Своевременный и регулярный анализ продаж помогает компании решать стратегические и операционные задачи. Он отсекает поверхностные догадки и заменяет их точными, основанными на фактах выводами.

Вот ключевые направления, в которых аналитика приносит реальную пользу:

• Формирование сбалансированного ассортимента: исключаются слабые товары и усиливаются ключевые категории.
• Оптимизация товародвижения: корректируются закупки, снижаются затоваривания и складские остатки.
• Снижение потерь: устраняются нерентабельные направления и «набивка полки» неэффективными SKU.
• Улучшение клиентского опыта: анализ удовлетворенности позволяет точнее соответствовать спросу.
• Снижение сезонных рисков: мониторинг помогает лучше готовиться к пиковым и провальным периодам.

Кроме того, аналитика способствует построению конкурентоспособной маркетинговой и сбытовой стратегии, особенно в нестабильных рыночных условиях.

Как часто необходимо проводить оценку

Частота анализа зависит от сферы бизнеса. В традиционной рознице достаточно проводить оценку ежеквартально или раз в полугодие. Но в быстроразвивающихся отраслях, например в e-commerce или fashion-ритейле, раз в месяц – уже не предел.

Пример: если компания запускает новый бренд или сезонную линейку, первые 2–3 недели продаж важно отслеживать практически в ежедневном режиме, чтобы своевременно внести изменения в маркетинг, выкладку или логистику.

Ключевое правило — анализ должен быть не разовой акцией, а элементом системы управления. Только так он становится источником точных решений, а не формальной процедурой.

Цели аналитики и влияние на прибыльность

Цель анализа — не просто подытожить итоги месяца. Он позволяет выявить закономерности: какие товары покупают чаще всего, в какие дни наблюдается пик спроса, какие каналы продаж приносят наибольшую отдачу — и почему. Эти знания становятся отправной точкой для управленческих решений.

Например, если видно, что определенный товар стабильно уступает в продажах, но занимает значительное место в матрице, можно перераспределить вложения в более эффективные категории. Или же, если в одном регионе показатель выручки на продавца значительно выше, это может говорить об отличиях в мотивации или обучении персонала.

Таким образом, аналитика не просто сопровождает бизнес-процессы, а формирует экономический эффект. Она позволяет:

• повысить оборачиваемость товаров;
• снизить затраты за счет оптимизации запасов;
• перенаправить ресурсы туда, где результат будет максимально высоким;
• увеличить прибыльность за счет управления ассортиментом и каналами реализации.

Методы и подходы к анализу

Оценка по KPI

Один из самых наглядных и универсальных подходов к анализу продаж — построение системы ключевых показателей эффективности (KPI). Это метрика, отражающая результаты по сотрудникам, отделам и всей компании.

KPI позволяют наблюдать динамику по таким направлениям:

• результативность сотрудников и бизнес-процессов;
• затраты на продажи и маркетинг;
• производительность каналов и команд;
• выполнение функций и задач по плану.

На практике используются десятки метрик: средний чек, уровень конверсии, показатели трафика, количество претензий, объемы продаж. Однако для одного подразделения достаточно 8–10 ключевых KPI — избыток данных может только запутать.

Например, для отдела продаж логично строить KPI на основе объема реализованных товаров, количества новых контрактов и средней выручки с клиента. Это дает понятную картину результативности, и позволяет вовремя корректировать действия.

ABC, XYZ и SWOT-анализы

Если KPIs дают текущую картину, то групповые анализы — инструмент структурной оценки ассортимента и спроса. В их основе — классификация и интерпретация данных по определенным признакам.

ABC-анализ упрощает работу с ассортиментом, группируя позиции по значимости в прибыли:

• A — лидеры, приносят до 80% оборота;
• B — промежуточные, около 15%;
• C — низкомаржинальные, неликвидные, не более 5%.

На практике результаты ABC помогают перераспределить внимание менеджеров, оптимизировать запасы и выстроить логичную ценовую политику.

XYZ-анализ показывает стабильность спроса:

• X — регулярные продажи с минимальными колебаниями;
• Y — умеренно стабильный спрос, часто зависит от сезонности;
• Z — обладающие хаотичным, непредсказуемым спросом.

Такую классификацию удобно реализовать в Excel через коэффициент вариации. Продукция из группы X обычно становится приоритетной для складского планирования и постоянного наличия.

SWOT-анализ — это стратегический инструмент. Он строится на комплексной оценке ситуации в 4 направлениях:

• S (сильные стороны): например, высокий уровень сервиса или гибкие цены;
• W (слабости): отсутствие омниканальных продаж, низкий уровень квалификации персонала и т.д.;
• О (возможности): выход на новые сегменты, рост обратной связи с клиентами;
• T (угрозы): усиление конкуренции, падение покупательной способности.

SWOT особенно актуален при выработке стратегии на год: он позволяет расставить приоритеты и определить ключевые точки риска уже на старте.

Анализ сезонных и динамических изменений

Динамика — это ключ к пониманию развития компании. Отслеживание продаж во времени позволяет заметить неочевидные закономерности и отклонения. Основные подходы здесь два:

• Анализ роста прибыли — сравниваются показатели за разные периоды. Благодаря этому можно определить в каких продуктах или регионах наблюдается рост или стагнация.
• Анализ равномерности — выявляет сезонные колебания. Если летом продажи каждый год падают — это не проблема, а предсказуемая особенность.

Подключая данные из CRM или кассовой системы, легко построить месячные и квартальные графики, которые подскажут, когда стоит усиливать рекламу, а когда — сокращать закупки.

Контрольный и факторный анализ

Регулярная сверка планов с фактами — базовая гигиена продаж. Контрольный анализ показывает, где запланированные показатели не были достигнуты, а факторный — объясняет, почему именно.

Контрольный анализ начинается с элементарного: сравниваем план и факт продаж по периодам или SKU. Если обнаруживается отклонение — запускается факторный анализ, определяющий причины. Применяются две формулы:

• Объемное отклонение: (факт – план) * цена по плану;
• Ценовое отклонение: (факт. цена – план) * фактический объем.

Например, если компания не дотянула по выручке в декабре, анализ покажет — из-за падения объема или цен — и подскажет, каким рычагом нужно управлять.

Факторный подход также применяется при оценке эффективности акций, планировании закупок, работе с дилерскими сетями.

Практические инструменты и структура данных

Способы сегментирования и отчётности

Анализ продаж не ограничивается количеством чеков или ростом выручки. Эффективная аналитика требует сегментирования по ассортименту, клиентам, точкам продаж и каналам. При этом методики должны соответствовать текущей задаче бизнеса: принимать решение по выводу позиции, корректировать логистику или создать новый сегмент отчётности.

Частота анализа зависит от ритма самого бизнеса. Чтобы зафиксировать тренды, достаточно смотреть на ключевые метрики раз в квартал. Для оперативного реагирования — не реже одного раза в месяц.

В практике часто применяются ABC-, XYZ- и RFM-анализы, позволяющие разбивать товарные категории или клиентов по важности и степени стабильности. Это даёт чёткую опору под бизнес-решения — от закупок до маркетинга.

Примеры таблиц и структурных расчетов

Пример комплексного анализа товарных групп на основе ABC-категоризации в динамике, показателей веса реализации и стоимости:

Группы ассорт.	ABC			Вес реализации, тонн			Стоимость, тысяч руб.
	2015	2016	2017	2015	2016	2017	2015	2016	2017
ветчина	В	А	А	45	160	190	3500	14000	16530
колбаса	А	А	А	90	343	387	5800	21670	28960
сыр	В	С	-	110	70	0	8600	4700	0
молоко	А	А	А	120	140	150	11800	13200	15400
конфеты	В	В	А	35	40	60	6700	7600	8200
хлеб	-	В	В	0	35	70	0	4300	9200

Такие таблицы позволяют отслеживать не только объём и выручку по группам, но и изменение значимости товара. Например, "ветчина" перешла из группы B в A — это может сигнализировать о росте спроса и требует возможной адаптации закупочного плана.

Анализ рентабельности и товарных групп

Рентабельность — главный фильтр, через который стоит пропускать всё. Даже активно реализуемый товар может снижать эффективность, если на нём малая наценка или высокие издержки. Классическая формула рентабельности — это отношение чистой прибыли к валовому доходу. Анализировать нужно в динамике: рентабельность упала — ищем, почему.

Обычные причины:

• Продавцы снизили наценку в борьбе за долю рынка;
• Рост стоимости логистики "съел" прибыль, но это не заметили в отчётах;
• Обесценивание валюты или инфляция разогнали затраты, но цены не скорректировали.

Добавьте сюда ABC-анализ — и можно составить приоритетную матрицу: рентабельные и ходовые товары (A), убыточные, но продающиеся (B), и “балласт” (C), который стоит пересмотреть или вывести.

Влияние ассортимента и автоматизации продаж

Сложность ассортимента напрямую влияет на продажи: чем точнее подобраны SKU под спрос и поведение клиента, тем выше выручка при тех же издержках. Практика показывает: корректировка матрицы даже на 10-15% может сильно повлиять на оборачиваемость и прибыль.

Автоматизация здесь — не модный термин, а облегчение на всех этапах: от аналитики до управления заказами. Интеграции с системами учёта и продаж позволяют быстро видеть, где сбой, где низкий остаток, а где перегруз склада. В комплексе с регулярной аналитикой это даёт не просто сокращение затрат, а реальный прирост маржи.

Рост продаж без инвестиций — возможен, если используется аналитика в связке с инструментами автоматизации: система подскажет, где недогружены магазины или где завышены остатки. Главное не только видеть данные, но и использовать их в принятии быстрых решений.

Ключевые метрики эффективности

Конверсия и средний чек

Показатель конверсии — это соотношение совершённых покупок к общему числу посетителей. Это ключевой индикатор того, насколько хорошо работает персонал, насколько понятна выкладка, выгодны ли предложения. В супермаркетах уровень конверсии может доходить до 95%, тогда как в люксовых бутиках или, например, салонах меха — может быть на уровне 3–7%. Для оценки используются счётчики трафика — физические или цифровые, встроенные в камеры.

Второй важнейший показатель — средний чек. Он рассчитывается просто: общая выручка за период делится на количество чеков. Чем выше чек, тем чаще покупатели берут дополнительные товары, а значит, и эффективнее работают смежные техники: допродажи, грамотная выкладка, совет продавца.

Факторы, влияющие на средний чек:

• развитие кросс- и апселлинга;
• полка под нужными углами и уровень (мерчандайзинг);
• широкая и сбалансированная линейка ассортимента.

Инструменты увеличения среднего чека:

• промо-акции и подарки за покупку;
• наборы вместо отдельных позиций;
• ограниченные по времени предложения, стимулирующие к решению;
• коллаборации с другими брендами.

Продажи с квадратного метра и возвраты

Продажи с квадратного метра — один из самых «жёстких» показателей для ритейла. Он отражает, насколько эффективно используется торговое пространство. Особенно важен этот KPI для магазинов в торговых центрах, где аренда высокая. Тут важны два аспекта: правильно распределить товарные группы по зонам и не допустить загромождения. Лидируют по продажам с метра — аптеки, салоны связи, магазины у дома и корнерные форматы.

С возвращёнными товарами нужно работать отдельно. Допустимая доля возвратов — до 2–3% от общего количества продаж. В случае одежды этот процент может быть немного выше, особенно при продаже онлайн. Важно отслеживать причины возвратов: не подошёл размер, ожидание не оправдалось, сломалось. И на их основе корректировать продуктовую стратегию, описание, упаковку, скорость доставки.

Зарплатоемкость и маржинальность

Зарплатоемкость — это степень влияния фонда оплаты труда на выручку. Формула расчёта проста: доля зарплаты в общей сумме доходов. Если этот показатель превышает 10%, стоит задуматься. Это может быть симптомом неэффективной организационной структуры бизнеса или проседания выручки.

Частые причины завышенной зарплатоемкости:

• перекомплектованность штата;
• низкие наценки ограничивают прибыль при стабильной нагрузке на сотрудников;
• нестабильные или падающие продажи;
• слабая мотивационная система (когда премии не стимулируют результат).

Маржинальность — логичное продолжение темы. При сильной зарплатоёмкости и низкой марже бизнес становится уязвимым. Важно следить за балансом между прямыми затратами, операционной прибылью и реальной ценностью, которую видит клиент.

Рекомендации и применение Excel

Excel до сих пор остаётся самым доступным и гибким инструментом для анализа продаж. Табличные модели позволяют хранить историю, анализировать сезонность, прогнозировать закупки.

Что даёт Excel:

• автоматический подсчёт показателей с помощью формул и сводных таблиц;
• поиск нужных данных по фильтрам и категориям;
• построение графиков, диаграмм и тепловых карт;
• гибкое взаимодействие между файлами, простая интеграция с базами.

Важно: грамотная структура таблиц, чёткие названия колонок и регулярное обновление данных — залог надёжности анализа.

Советы

Несколько практических рекомендаций по работе с данными и показателями эффективности:

• не полагайтесь на один параметр — картина бывает обманчива;
• не искажайте статистику — ложные оптимистичные цифры обходятся дорого;
• регулярно проверяйте работу продавцов и маркетинга: что говорят, как выкладывают товар, кто чем занят на смене;
• мотивируйте результат: KPI — это не контроль, а ориентир для роста продаж.

Вопросы и ответы

Количество показов: 76209