Эффективное управление ассортиментом товаров в ритейле

• Основы управления ассортиментом
• Методы и инструменты эффективного управления
• Управление ассортиментом в интернет-торговле
• Ошибки и примеры успешных стратегий управления
• Вопросы и ответы

Основы управления ассортиментом

Что включает в себя ассортимент торговой точки

Ассортимент торговой точки — это совокупность всех товаров, представленных в магазине, с учетом их наименований, категорий, моделей, вкусов, фасовок и других параметров. Фактически, это ответ на вопрос: что именно продаёт магазин и в каком разнообразии.

Хорошо подобранный ассортимент — это не просто витрина, а инструмент, который напрямую влияет на выручку, средний чек и удержание клиентов. Например, в продуктовом магазине разделение на базовые продукты повседневного спроса и деликатесы премиум-класса позволяет одновременно привлекать широкую аудиторию и удовлетворять запросы более требовательных покупателей.

Обычно ассортимент включает:

• Ядро продаж — товары, которые составляют основную часть оборота;
• Сопутствующие позиции — дополняющие основные покупки (например, батарейки рядом с электроникой);
• Малоформатные подгруппы — редкие, но стратегически важные товары, влияющие на имидж, лояльность и узнаваемость.

Цели и задачи управления ассортиментом

Грамотное управление ассортиментом — это способность магазина своевременно адаптироваться под изменяющиеся вкусы потребителей, сезонность и поведение конкурентов. Ключевая задача — продать не просто товар, а именно тот товар, который принесёт прибыль и обеспечит возврат клиента.

Основные цели управления ассортиментом:

• Обеспечить постоянное присутствие базовых позиций на полках;
• Повысить проходимость товара за счёт оптимального сочетания цены и качества;
• Сократить излишки и предотвратить зависание неконкурентных товаров;
• Увеличить эффективность ценовой политики — подробнее об этом читайте в статье о формировании цен с учётом правил торговли;
• Повысить привлекательность магазина для разных сегментов покупателей.

Важно, чтобы закупка товаров была не слепым пополнением склада, а инструментом аналитики и стратегического развития. В этом менеджеру помогает не только опыт, но и современные системы учёта и автоматизации.

Классификация товарного ассортимента

Для эффективного управления нужно понимать, как разложить ассортимент по полочкам — в прямом и переносном смысле. Классификация помогает работать с каждой группой индивидуально: по объёмам закупок, скорости оборачиваемости, стратегии ценообразования и маркетинга.

Основные виды классификации:

Такая сегментация даёт чёткое понимание, на чём стоит делать акцент, а от чего — отказаться или перевести в другой формат (например, в формат сезонной акции).

Понятие ассортиментной матрицы

Ассортиментная матрица — это рабочий инструмент ритейлера, своего рода стратегическая карта. В ней строго зафиксированы все позиции, разрешённые к продаже, с разбивкой по категориям, подкатегориям и торговым маркам.

Обычно матрица формируется на основе роли товара, его рентабельности и востребованности у целевой аудитории. В неё входят как стандартные позиции, поддерживающие продажи, так и новинки, которые позволяют протестировать спрос.

Пример: если в магазине электроники выделены категории «ноутбуки», «смартфоны», «периферия», то матрица будет указывать, сколько SKU должно быть в каждой подкатегории, какова доля товаров по брендам, допустимая цена, и даже сезонность.

Правильно составленная ассортиментная матрица:

1. Предотвращает дублирование позиций и хаос в линейке;
2. Позволяет управлять долями поставщиков и брендов;
3. Облегчает адаптацию ассортимента под тип торговой точки (гипермаркет, дискаунтер, онлайн-магазин).

Сегодня многие магазины автоматизируют ведение матрицы, используя ERP-системы и внешние BI-инструменты. Это позволяет гибко управлять ассортиментом в режиме реального времени, оперативно исключая неприбыльные позиции и масштабируя успешные.

Методы и инструменты эффективного управления

Категорийный менеджмент: принципы и внедрение

Категорийный менеджмент — это подход к управлению товарным ассортиментом, при котором товары группируются не только по типу, но и по роли в бизнесе: драйверы продаж, имиджевые продукты, товары-локомотивы трафика или высокомаржинальные позиции. Роль каждой группы определяется на основе продаж, поведения покупателей и целей компании.

Ключевая идея — управлять не отдельными товарами, а целыми категориями как единым бизнес-направлением. Это позволяет принимать взвешенные решения по ценообразованию, размещению товара на полке и развитию ассортимента.

Внедрение категорийнного менеджмента начинается с анализа продаж по категориям, определения целей и закрепления ответственных категорийных менеджеров. Далее формируется стратегия: какие товары расширять, какие сокращать, где корректировать цены и какие акции запускать.

Пример: аптечная сеть решила усилить категорию товаров «здоровое питание». После анализа выявили, что определённые БАДы быстро заканчиваются, но отсутствуют в ежедневном мониторинге закупок. После включения их в ключевую матрицу и корректировки логистики продажи выросли на 18%.

Использование маркетинговых данных

Маркетинговые данные — это не только обзоры рынка или отчёты аналитиков. В условиях ритейла — это информация о том, как ведёт себя покупатель: какие товары выбирает, как реагирует на промо, в какие дни чаще совершаются покупки.

Использование этих данных позволяет формировать точечные предложения и грамотно управлять ассортиментом.

• Профилирование покупателей. Помогает понимать потребности целевой аудитории и адаптировать матрицу.
• Оценка эффективности акций. Какие товары хорошо отрабатывают скидки, а какие лучше продаются с кросс-продажами.
• Прогнозирование спроса. На основании анализа пиков и спадов продаж за фиксированный период (например, сезонность) строится прогноз на ближайшие месяцы.

Например, если данные показывают, что в первой половине мая резко растёт спрос на средства по уходу за садом, стоит заранее усилить эту категорию и подготовить витрину магазина.

Нельзя забывать и про юридическую сторону торговли при работе с данными — важно, чтобы все процессы соответствовали законодательству. Нарушения правил торговли могут привести к штрафам. Подробности можно узнать в статье о штрафах за нарушения в розничной торговле.

Анализ оборачиваемости товаров

Оборачиваемость — один из ключевых показателей эффективности управления ассортиментом. Он показывает, как быстро товар покидает полки магазина и меняется на новый. Высокая оборачиваемость говорит о здоровой товарной матрице, низкая — о наличии залежавшихся позиций, затормаживающих оборот средств.

Для построения стратегии важно разделить товары на группы в зависимости от скорости продаж:

Анализируя оборачиваемость, можно быстро освободить склад под более перспективные товары и оптимизировать запасы. Главная ошибка — пытаться «реанимировать» низкооборачиваемый товар без привязки к спросу. В таких случаях лучше вложиться в высокоходовые позиции.

Программные решения для управления ассортиментом

Современные IT-инструменты позволяют автоматизировать ключевые задачи: от контроля остатков до ценообразования и формирования оптимального ассортимента под конкретный магазин или регион.

Хорошая система должна уметь:

1. Фиксировать продажи по SKU в режиме реального времени.
2. Выстраивать отчёты по оборачиваемости, наличию и продажам.
3. Оповещать о возможном дефиците или избытке товаров.
4. Помогать в формировании заказов на основе аналитики.
5. Сегментировать магазины по покупательскому спросу.

Например, в сети DIY-магазинов после внедрения системы прогнозной аналитики по ассортименту удалось сократить долю избыточных остатков на 22% уже в течение первого квартала. Основное преимущество таких решений — скорость реагирования и минимизация человеческого фактора в принятии решений.

Управление ассортиментом в интернет-торговле

Особенности работы с широкой номенклатурой

В интернет-торговле ассортимент зачастую насчитывает тысячи, а иногда и десятки тысяч позиций. Широкая номенклатура — это не только конкурентное преимущество, но и вызов для управления. Работа с таким ассортиментом требует четких процессов категоризации, фильтрации и автоматизации.

Пример — крупный онлайн-магазин электроники может предлагать 500 моделей смартфонов, каждая из которых имеет до 10 вариантов по памяти, цвету и комплектации. Чтобы такой каталог был читаемым для клиента и управляемым для бизнеса, нужны четкие SKU, атрибуты, иерархия категорий и система тегов.

Помимо этого, важно регулярно проводить анализ продаж и сезонности, чтобы оптимизировать ассортимент и не тратить ресурсы на хранение или продвижение неактуальных позиций.

Интеграция с маркетплейсами

Одной из главных особенностей современной онлайн-торговли становится активное присутствие бизнеса сразу на нескольких площадках. Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет — это каналы, где ритейлер может протестировать спрос, расширить охват и ускорить оборачиваемость ассортимента.

Интеграция с маркетплейсами должна быть максимально автоматизированной: синхронное обновление остатков, цен, карточек товара. Без этого сложно поддерживать актуальность данных и оперативно реагировать на продажи.

Вот базовые элементы эффективной интеграции:

• Подключение через API к каждому маркетплейсу или через централизованную платформу учета.
• Гибкость в управлении разными ценами для разных площадок.
• Мониторинг выполнения SLA по доставке и качеству описаний.

Полезный чек-лист продавца на 2025 подскажет, как правильно построить работу с маркетплейсами и не потеряться в их требованиях.

Управление запасами при дропшиппинге

Дропшиппинг позволяет продавать товары без собственного склада. Но он требует особого подхода к ассортименту — ведь фактический остаток контролирует поставщик, а не продавец. Здесь важно выстраивать прочные партнерские отношения и добиваться прозрачности по складским данным.

Так как у вас нет физического контроля за товаром, критически важны автоматизация статусов остатков и своевременное блокирование недоступных позиций. Ошибки в наличии — главная причина возвратов, недовольства клиентов и негативных отзывов.

Ниже представлена базовая таблица приоритетных функций системы управления ассортиментом при дропшиппинге:

Таргетинг ассортимента под ЦА

Даже самый широкий ассортимент не принесет результата, если он не адаптирован под целевую аудиторию. Таргетинг — это не просто отбор товаров, это стратегия, основанная на данных: покупательских привычках, географии, спросе, ценовых ожиданиях и актуальности сезонов.

Например, если вы продаёте детские игрушки, то в предновогодние месяцы имеет смысл акцентироваться на наборах для творчества и игрушках по мотивам популярных мультфильмов — они получают максимальные охваты в рекламе. В другом случае, если ваша аудитория — владельцы смартфонов, то зимой спрос значительно возрастает на портативные аккумуляторы и аксессуары с защитой от влаги.

При правильном таргетировании:

• Снижается процент неликвидов.
• Увеличивается средний чек за счёт персонализированных подборок.
• У продажи появляется «голос», который резонирует с потребностями клиента.

Лидеры в e-commerce сегменте активно используют аналитику поведения: на что клиент кликнул, что добавил в корзину, что искал. Это позволяет динамически корректировать ассортимент, показываемый каждому пользователю.

Ошибки и примеры успешных стратегий управления

Основные ошибки в работе с ассортиментом

Многие розничные компании допускают типовые ошибки в ассортиментной политике, которые напрямую влияют на выручку, оборачиваемость и потребительскую лояльность.

К основным ошибкам можно отнести:

• Избыточный ассортимент — когда на полке присутствует слишком много SKU с минимальными различиями. Это затрудняет выбор для покупателя и снижает эффективность продаж каждого артикула.
• Отсутствие анализа спроса — ритейлеры часто закупают товары, не изучив реальные потребности целевой аудитории по конкретным локациям.
• Неправильная работа с ценовыми сегментами — например, фокус на премиальных товарах в регионах с преобладанием покупателей с низкой покупательной способностью.
• Инертность в пересмотре ассортимента — устаревшие категории зачастую остаются в ассортименте просто по инерции, не принося прибыли.

Часто проблемы кроются не в поставщиках или цене закупа, а именно в слабой аналитике и неактуальной товарной матрице.

Успешные кейсы крупных ритейлеров

Вдохновляющие примеры демонстрируют, что грамотное управление ассортиментом может стать точкой роста бизнеса. Один из лидеров продуктового ритейла пересмотрел категорию «готовых блюд» после анализа трафика в вечерние часы: узкий выбор и однотипные позиции не удовлетворяли потребности работающих потребителей.

После внедрения пилота — расширения линейки за счёт локальных поставщиков и запуска экспериментов с новыми форматами упаковки — продажи категории выросли на 28% за 3 месяца.

Другой успешный пример — крупная сеть товаров для дома. Благодаря активному использованию кластеризации магазинов, компании удалось перенастроить ассортимент под локальные особенности спроса. В результате каждое третье SKU было индивидуально подобрано под конкретную торговую точку, что увеличило оборачиваемость на 15% и позволило оптимизировать площади хранения.

Повышение маржинальности через ассортимент

Маржинальность можно вывести на новый уровень даже без повышения цен — если правильно распределить роли ассортимента. Например, внедрение подхода ABC/XYZ позволяет определить, какие товары дают основной вклад в прибыль, а какие — лишь создают объём, но не приносят выгоды.

Немаржинальные позиции с низкой оборачиваемостью можно заменить на:

1. Продукты СТМ (собственные торговые марки), если позволяет формат магазина.
2. Быстрооборотные высокомаржинальные категории — сезонные товары, товары импульсного спроса.
3. Комплементарные позиции — товары, которые часто покупаются совместно с ключевыми SKU.

Таблица ниже показывает, как перераспределение ассортимента влияет на доход и валовую прибыль:

Анализ потребительского запроса

Аналитика спроса — ключевая составляющая при формировании эффективного ассортимента. Успешные ритейлеры используют не только данные по продажам, но и информацию о поведении клиента: частота покупок, средний чек, товарные корзины, возвраты.

Один из наиболее действенных инструментов — регулярный мониторинг категориальных предпочтений в разных форматах торговых точек. Например, потребитель в супермаркете делает выбор по одному принципу, а в магазине у дома — по другому.

Методы быстрого анализа запроса:

• Тепловые карты продаж: где покупатель задерживается дольше всего.
• Опросы по программам лояльности.
• Аналитика неликвидов — какие позиции не покупают и почему.
• BI-отчёты с динамикой по категории/региону/аудитории.

В условиях высокой конкуренции важно не только адаптироваться под текущий спрос, но и предугадывать потребности до их массового появления. Компании, которые быстрее трансформируют ассортимент под клиента, получают устойчивое преимущество на рынке.

Вопросы и ответы