Горизонт 2026: Итоги XXI Партнерской конференции «1С-Рарус» и контуры нового ИТ-уклада

Автор: Стариков Николай, руководитель отдела продаж компании «Клеверенс»

Масштабные отраслевые события всегда оставляют после себя не просто набор презентаций, а четкое понимание того, куда движется индустрия. Завершившаяся XXI Партнерская конференция «1С-Рарус», прошедшая по уникальному интеллектуальному маршруту Москва — Самарканд — Ташкент, стала именно такой вехой. Зафиксированные на ней тренды открывают принципиально новый этап развития рынка — стадию технологической зрелости, где ключевую роль начинают играть цифровая трансформация, автоматизация с помощью мобильных решений и управляемая интеграция искусственного интеллекта.

Как вендор программного обеспечения для мобильных терминалов сбора данных (ТСД), компания «Клеверенс» находится на передовой автоматизации рабочих мест в ритейле, логистике и на производстве. Мы искренне благодарим команду нашего ключевого дистрибьютора, ГК «1С-Рарус», за безупречный уровень организации форума. Это мероприятие смогло объединить глубокий стратегический контент, практические ИТ-кейсы и уникальный нетворкинг. Как участник конференции, я детально изучил доклады экспертов и представляю комплексный аналитический обзор ключевых выступлений московского трека.

Экосистема дистрибьюции: Стратегия проактивного роста в новой реальности

Ольга Дмитриева, руководитель Дирекции дистрибуции и развития бизнеса «1С:Франчайзи» «1С-Рарус»

Тема: «Дистрибьюция „1С-Рарус“: цифры, факты, новые возможности»

Суть доклада: Текущий ландшафт рынка характеризуется макроэкономическим давлением, заморозкой ИТ-проектов из-за высоких кредитных ставок и ростом задержек оплат. Однако проактивные партнеры дистрибьютора продолжают демонстрировать стабильность. По итогам первых 4 месяцев 2026 года регулярное сопровождение (1С:ИТС) в структуре продаж партнерской сети заняло 33% , а облачный сегмент 1С:Фреш показал рост на 25%. В портфель дистрибьютора активно интегрируются высокомаржинальные российские ИТ-продукты: СУБД Tantor (+40%), ИБ-решения Ideco (+30%), BIM-системы Renga (+30%), а также платформы VK Tech и Modus BI. Стратегический ответ «1С-Рарус» на вызовы рынка — тотальный фокус на удержании клиентов, развитии их ИТ-инфраструктуры и глубоком обучении партнерских команд через платформу learn.rarus.ru.

Мое мнение: Эра пассивных продаж в ИТ-сфере окончательно завершена. Успех франчайзи теперь напрямую зависит от способности диверсифицировать свой портфель за счет отечественного софта и мобильных решений, закрывающих реальные боли заказчиков. Для нас как для вендора софта для ТСД это подтверждает важнейший тренд: облачные рекуррентные модели и интеграция мобильных рабочих мест с учетными системами становятся для бизнеса главным стабилизатором и драйвером эффективности в условиях оптимизации расходов.

Гроуинг как методология быстрого бизнес-результата

Игорь Манн, автор бизнес-книг, сооснователь издательства

Тема: «Гроуинг. Маркетинг, увеличивающий продажи»

Суть доклада: Классические, академические подходы к маркетингу слишком медлительны для современной турбулентной экономики. На смену им приходит методология «гроуинга» — маркетинга быстрых и измеримых результатов, основанного на 22 точечных действиях для роста бизнеса. В основе концепции лежит управление факторами X-роста, где первична личная энергия лидера, а за ней следуют ресурсы, смыслы, тренды и точная работа по модели ПРУВ (Привлечение, Работа, Удержание, Возвращение клиентов). Спикер представил карту «Вселенной маркетинга» и чек-лист идеальной миссии компании. Основной акцент сделан на то, что любая ИТ-компания должна четко и лаконично отвечать клиенту на базовый вопрос позиционирования: «Почему я должен выбрать именно вас?».

Мое мнение: Гроуинг переводит маркетинг из плоскости затрат в плоскость генерации чистой прибыли. Для рынка автоматизации это означает необходимость тотального аудита всех клиентских точек контакта. Когда клиент внедряет мобильные рабочие места на ТСД, он хочет видеть измеримый результат здесь и сейчас. ИТ-компаниям критически важно уметь доносить до заказчика ценность своего решения быстро, просто и убедительно.

Практикум проектных ИТ-продаж в корпоративном сегменте

Наталья Кускова, руководитель отдела развития регулярного сопровождения «1С-Рарус»

Тема: «Проектные продажи сервисов 1С: стратегии успеха, реальные кейсы и экономическая эффективность»

Суть доклада: Крупный корпоративный сегмент испытывает острую потребность в сервисах автоматизации, вопреки мифу о том, что крупному бизнесу они не нужны. За последний год продажи сервисов крупным клиентам в штуках выросли в 4 раза, а выручка в рублях увеличилась на 139%. Спикер разложила структуру сложных сделок на примере реальных кейсов ГК «1С-Рарус» в сферах оптовой торговли, производства и перевозок. Результаты говорят сами за себя. Главный стратегический вывод доклада: успех крупных сделок кроется в переходе к проактивному подходу и информированию рынка через экспертные вебинары (например, вебинар по ЭТрН собрал более 1700 участников и 300+ целевых заявок).

Мое мнение: Масштабный рост автоматизации документооборота и внутренних процессов в производстве и торговле — это прямая зона роста решений для ТСД. Перевод складской и торговой логистики на безбумажные рельсы (включая ЭДО и маркировку) гарантирует партнерам высокий регулярный доход и долгосрочную лояльность крупных заказчиков.

Совместные продажи и технологический пресейл

Елена Фоменко, руководитель отдела продаж системного и прикладного ПО «1С-Рарус»

Тема: «От совместного звонка до заключения договора: 4 шага, как мы помогаем продавать российский софт»

Суть доклада: Поставка сопутствующего системного софта для фирм «1С:Франчайзи» — это наценка к их текущему взаимодействию с клиентом, приносящая дополнительную ценность и маржу. Дистрибьютор выстроил четкий маршрут совместной работы: Синхронизация → Совместная пресейл-встреча с заказчиком → Диагностика инфраструктуры через опросные листы → Пилотирование и консультирование в оперативных чатах. Это позволяет закрывать сделки без глубоких продуктовых компетенций у самого франчайзи. В докладе представлены отличные финансовые результаты: пресейл-сделка по импортозамещению ОС и СУБД для предприятия авиационной отрасли принесла потенциальный контракт, а комплексная поставка ИБ-решений в медицину так же состоялась.

Мое мнение: Модель классической ИТ-компании трансформируется в экосистемное партнерство. Используя ресурсы дистрибьютора, партнеры могут закрывать сложные инфраструктурные проекты. Мы в «Клеверенс» видим в этом огромный потенциал для рынка ТСД: комплексная автоматизация склада «под ключ» (от ОС и СУБД до терминалов и специализированного софта) — это именно то, что ждет конечный заказчик от ИТ-интегратора.

Архитектура ИИ-агентов и автономия бизнес-систем

Андрей Гершун, ведущий специалист Лаборатории ИИ «1С-Рарус»

Тема: «ИИ-агенты: как меняется работа компаний и людей»

Суть доклада: Индустрия совершает тектонический сдвиг от простых генеративных чат-ботов к автономным ИИ-агентам. В отличие от ассистентов, ИИ-агент способен самостоятельно декомпозировать цель, строить план, выбирать нужные инструменты и выполнять задачи в полностью замкнутом цикле. Разработчики уже активно применяют такие решения (1С:Напарник, Claude Code). Ближайшее будущее за архитектурой «Zero Human Company» — сетью многоагентских систем, взаимодействующих по протоколам MCP. В 2026 году до 40% корпоративного софта будет иметь встроенных ИИ-агентов. Человек при этом переходит в контур контроля, работы с исключениями и ответственности за риски.

Мое мнение: Появление ИИ-агентных слоев внутри платформ автоматизации в корне изменит суть бизнес-процессов. Роль классических ИТ-внедренцев эволюционирует: мы становимся архитекторами цифровых функций. Для складских систем это открывает фантастические горизонты: ИИ-агенты смогут анализировать остатки, автоматически распределять задания сотрудникам на ТСД, оптимизировать маршруты сборки товаров и мгновенно выявлять аномалии без участия оператора.

Преодоление рисков «Теневого ИИ» и легализация нейросетей

Татьяна Белкина, руководитель Центра бизнес-партнёрства «1С-Рарус»

Тема: «AI-first-подход и уровень компетенций команды»

Суть доклада: Современный ИТ-рынок столкнулся с опасным феноменом — «Теневым ИИ» (Shadow AI). Пытаясь повысить личную эффективность, до 44% ИТ-специалистов периодически используют публичные нейросети в работе , неконтролируемо отправляя на внешние серверы коммерческие предложения, NDA-документы клиентов или исходный код. Прямые запреты руководства здесь бессильны и ведут к потере контроля. Единственный зрелый путь — легализация ИИ через развертывание корпоративного прокси-шлюза доступа к LLM (с полным логированием и аудитом запросов), формирование внутренней базы знаний безопасных промптов и системное обучение команд.

Мое мнение: Безопасность данных — главный рубеж при переходе компании к AI-first-подходу. Внедрение жестких стандартов работы и легальных инструментов искусственного интеллекта позволяют защитить интеллектуальную собственность бизнеса и одновременно получить кратное — в 3–5 раз — ускорение выполнения рутинных проектных и аналитических задач.

Аналитика управленческих сессий: Преодоление кризисных инерций

Дмитрий Казачков, управляющий партнер ГК «1С-Рарус»

Тема: «Итоги круглых столов для директоров и руководителей»

Суть доклада: По итогам работы 14 круглых столов руководителей ИТ-компаний, рассадка за которыми была оптимизирована с помощью ИИ, были сформированы консолидированные управленческие решения для партнерской сети на 2026 год. Спикер выделил главные тезисы: антикризисная помощь клиентам должна начинаться с выявления их истинных бизнес-приоритетов. Для защиты устойчивости самого франчайзи необходим переход на предоплату и этапность работ, а также формирование финансовой подушки ликвидности минимум на 4 месяца. Отдельно подсвечены выводы стола по «Ловушке основателя» (избыточному ручному управлению) — выход из нее лежит через жесткую продуктовую фокусировку, развитие сильных грейдов сотрудников и отказ от масштабирования любой ценой.

Мое мнение: Руководители ИТ-компаний четко осознали, что операционная эффективность и жесткий контроль ресурсов в период макроэкономических вызовов становятся главными условиями выживания бизнеса. Рост франчайзи сегодня лежит не в раздувании штата, а в глубокой нишевой экспертизе и сильных технологических партнерствах.

Интерактивный полигон: Результаты командного AI-челленджа

Андрей Гершун, ведущий специалист Лаборатории ИИ «1С-Рарус»

Тема: «Командная ИИ-игра: результаты челленджа»

Суть доклада: В рамках конференции состоялся практический интенсив — командная «Вайб-кодинг-игра», в которой приняли участие 23 команды (55 руководителей и экспертов). За 1,5 часа участникам предстояло решить 6 сложных прикладных бизнес-задач с помощью языковых моделей. Челлендж наглядно вскрыл ментальные ловушки пользователей: многие получали штрафные баллы, забывая, что ИИ оперирует токенами и требует точных, жестко ограниченных инструкций. При этом игра доказала колоссальное ускорение бизнес-процессов при правильном использовании технологий: первая команда сдала верные решения всего за 14 минут 46 секунд. Абсолютным победителем игры с результатом 55.1 балла стала команда «Ромашки».

Мое мнение: Интерактивный полигон наглядно продемонстрировал: искусственный интеллект дает невероятную скорость, но только в руках специалистов, обладающих фундаментальной экспертизой и пониманием логики систем. Это важнейший урок для автоматизации: софт (будь то складские приложения или ИИ) работает эффективно только тогда, когда им управляет обученный профессионал.

Фундаментальные ресурсы мозга и защита от выгорания

Александр Каплан, профессор, доктор биологических наук, психофизиолог

Тема: «Дискуссия о ресурсах и загадках мозга человека»

Суть доклада: В эпоху тотальной цифровизации и мультимодальных информационных перегрузок мозг руководителя находится в состоянии перманентного стресса. Спикер представил глубокую нейробиологическую аналитику дефолт-систем мозга, отвечающих за блуждание мыслей и генерацию прорывных творческих идей. Главная угроза для ИТ-индустрии сегодня — это не классическое физическое истощение от перегрузок, а мотивационное выгорание («brown-out»). Вызванный рутиной, отсутствием видимых достижений и потерей смыслов, этот синдром незаметно выключает вовлеченность ключевых сотрудников. В качестве научно доказанных методов совладания (копинга) со стрессом профессор представил результаты исследований процессов в мозге при глубоких медитациях.

Мое мнение: Творчество, развитая интуиция и высокий эмоциональный интеллект — это те зоны, которые принципиально не поддаются алгоритмизации. Главная задача ИТ-лидеров новой эпохи — очистить рабочие будни своих сотрудников от бессмысленной рутины, переложив ее на плечи автоматизированных систем и мобильных решений (например, ТСД на складах исключают ручную бумажную рутину), и создать экологичную среду для сохранения ментального здоровья команд.

Правовой комплаенс и превентивная юридическая защита

Евгения Панова, руководитель юридической службы «1С-Рарус»

Тема: «Практические рекомендации от юриста для фирм 1С:Франчайзи»

Суть доклада: В 2026 году юридическая чистота ИТ-бизнеса подвергается серьезному регуляторному давлению. Ключевой зоной риска стал сайт ИТ-компании, где обязаны быть размещены утвержденная Политика обработки ПДн и строго раздельные, явные согласия на формы обратной связи. Развертывание автоматических ботов для обзвонов без предварительного согласия абонентов жестко карается законом. Важнейшая часть доклада была посвящена правильному определению видов работ для получения льготной ИТ-выручки (разработка, модификация, адаптация собственного или заказного ПО). Также подсвечен закон о защите государственного языка: из интерфейсов софта и рекламы должны быть полностью вычищены англицизмы, не зафиксированные в нормативных словарях.

Мое мнение: Юриспруденция перешла в категорию превентивного, упреждающего комплаенса. Для нас как для вендора и для всей нашей партнерской сети правильное оформление лицензионных договоров, актов, а также строгое соответствие интерфейсов мобильных приложений на ТСД требованиям законодательства — это единственный способ застраховать ИТ-бизнес от рисков и сохранить ИТ-аккредитацию.

Стандарты информационной безопасности в цикле ИТ-разработки

Руслан Жиляев, руководитель департамента ИБ «1С-Рарус»

Тема: «Информационная безопасность в жизни разработчика 1С систем»

Суть доклада: Безопасность ИТ-контура прямо влияет на коммерческую привлекательность подрядчика. Крупные корпоративные заказчики массово включают в тендерную документацию требования регулярных внешних пентестов и сертификации разработчиков. Спикер разобрал критические инциденты, когда через незащищенный домашний ПК разработчика или стандартные учетные записи злоумышленники получали доступ к данным и шифровали инфраструктуру заказчика. Основная опасность — нанесение ущерба сторонней инфраструктуре своим бездействием. Стратегический ответ Лаборатории ИБ — запуск нового продукта «Защищенное облако для разработки», предоставляющего партнерам сертифицированный по высшим стандартам ИТ-контур со встроенным инструментарием технической защиты.

Мое мнение: Информационная безопасность — это базовый гигиенический стандарт рыночного доверия. При интеграции мобильных терминалов сбора данных в КИИ или корпоративный контур заказчика требования к защите каналов связи и шифрованию данных становятся абсолютным приоритетом для проектной команды.

Синергия и тотальный контроль в процессах ИТ-аутсорсинга

Михаил Паньшин, заместитель управляющего «1С-Рарус»

Тема: «Две стороны аутсорсинга: генподряд и субподряд на примере опыта 1С-Рарус»

Суть доклада: На примере масштабного опыта дистрибьютора спикер показал, что аутсорсинг — это мощнейший бизнес-усилитель, но только при наличии жестких регламентов. Главные ошибки управления в этой зоне: приемка «по умолчанию» и размытая прозрачность. Генподрядчик обязан встроить подрядчика в единый учет задач, предоставлять четкие критерии приемки, фиксировать ФИО и грейды специалистов, а также вводить жесткий запрет на несогласованный субподряд. Оплата должна идти строго по вехам на основе сданных физических артефактов результата. Наведение порядка в этой области позволило компании сделать аутсорсинг выгодным, прозрачным и управляемым инструментом масштабирования.

Мое мнение: Клиент всегда покупает гарантированный результат, соблюдение SLA и стабильность. Наведение жесткого управленческого порядка в субподряде позволяет ИТ-компаниям гибко и безопасно расширять свои проектные мощности под крупные волны спроса, не раздувая при этом постоянный ФОТ.

Стратегический альянс: Синергия лидера дистрибьюции и вендора мобильных решений

Для нас в «Клеверенс» партнерство с ГК «1С-Рарус» как с ведущим дистрибьютором софта и 1С-решений имеет фундаментальное значение. Нас объединяют общие ценности — нацеленность на измеримую бизнес-эффективность, технологическое лидерство и стремление предоставлять партнерам и клиентам решения высшего класса.

Синергия потенциалов лидера дистрибьюции и ведущего вендора мобильного софта для ТСД развивает весь рынок автоматизации. Объединяя мощную партнерскую экосистему, пресейл-экспертизу и инфраструктуру «1С-Рарус» с нашими программными продуктами для терминалов сбора данных, мы даем франчайзи готовые инструменты для быстрого гроуинга и закрытия самых амбициозных проектов на складах, в торговле и на производстве.

Ключевой вывод конференции очевиден: ИТ-индустрия вступила в эпоху осознанного построения эффективных, безопасных систем. Автоматизация рутины, легализация передовых технологий и фокус на реальном бизнес-результате — это тот вектор, по которому мы будем двигаться вперед вместе с нашими партнерами!

С уважением,
Стариков Николай
Руководитель отдела продаж Клеверенс
Почта: nstarikov@cleverence.ru
Телеграм https://t.me/nikolay_starikov_cleverence