Развитие розничной сети: роль директора департамента

• Кто такой директор департамента по развитию розничной сети
• Задачи по развитию сети
• Заместитель директора по развитию розничной сети
• Карьерные возможности внутри департамента
• Вопросы и ответы

Кто такой директор департамента по развитию розничной сети

Стратегическая роль

Директор департамента по развитию розничной сети — это не просто администратор магазинов. Это человек, который отвечает за построение архитектуры всей сети продаж, включая выбор форматов торговых точек, стратегическое планирование роста, освоение новых регионов и повышение эффективности действующих магазинов.

Стратегически он действует как архитектор: анализирует рынок, оценивает конкурентную среду, демографические показатели, логистические потоки и встраивает магазин в экосистему региона. Именно он определяет, открывать ли точку в ТРЦ или рядом с ЖК комфорт-класса, внедрять ли формат "магазина у дома" или инвестировать в флагманский retail hub.

Также он несет ответственность за рациональное распределение инвестиций в развитие: не просто открыть новый магазин, а сделать это там, где он принесёт наибольшую отдачу по LFL и KPI. Подробнее о KPI для розничной торговли можно прочитать в статье Как рассчитать KPI: примеры, формулы, таблицы, методики ключевых показателей эффективности.

Связь с высшим руководством

На уровне корпоративной структуры директор по развитию напрямую взаимодействует с CEO, коммерческим директором и руководителями операционного блока. Он должен уметь донести экономическую эффективность и риски каждого проекта, будь то редевелопмент существующих магазинов или экспансия в новый регион.

Инициативы по развитию требуют согласования бюджета и включения в общую стратегию компании. Поэтому обязательна точная аргументация: сколько принесёт точка на новой локации, как быстро окупится, какие нужны ресурсы от логистики, HR и IT.

Обычно его включают в стратегические советы и комитеты, регулирующие капитальные вложения, потому что развитие розницы — это всегда про баланс между амбициями роста и реальными финансовыми возможностями.

Управление проектами

Директор по развитию — это еще и проектный менеджер высокого уровня. От идеи до запуска магазина он координирует десятки процессов: подбор площади, юридическое оформление, проектирование, ремонт, набор персонала, запуск ИТ-инфраструктуры. Все это требует серьёзной системной работы по проектному управлению.

Классическая структура процесса запуска новой розничной точки может выглядеть так:

При этом в крупных сетях одновременно ведутся десятки таких проектов, поэтому часто в подчинении директора есть отдельные роли: региональные девелоперы, менеджеры по развитию, инженеры проекта. А ключ к успеху — грамотная система контроля сроков, бюджета и качества ввода.

Таким образом, директор по развитию розничной сети совмещает роли стратега, аналитика и организатора, чья эффективность напрямую измеряется не количеством новых точек, а их рентабельностью и соответствием долгосрочному развитию бренда.

Задачи по развитию сети

Открытие новых точек

Расширение розничной сети — это не просто количественный рост. Открытие новых торговых точек требует точного анализа рыночного потенциала, конкурентной среды, логистической инфраструктуры и поведенческих особенностей покупателей. Одним из ключевых факторов является выбор правильного места. Даже самые удачные бренды могут провалиться в локации с неподходящим трафиком или неподходящей аудиторией.

Задачи директора департамента здесь — не только в утвердительном слове по запуску точки, но и в управлении всем циклом отбора, подготовки и открытия. Это включает переговоры с арендодателями, координацию ремонтных и логистических процессов, найм персонала и обеспечение запуска с минимальными задержками.

Типичная схема принятия решения включает следующие этапы:

• Оценка потенциального спроса — на базе демографии, анализа потоков, конкурентного окружения.
• Расчет рентабельности — инвестиции на открытие, сроки окупаемости, прогнозируемые продажи.
• Проверка операционной совместимости с остальной сетью — как точка впишется в существующие логистические и HR-процессы.

Также все чаще при выборе локаций учитываются гибридные форматы — небольшие магазины с упором на выдачу онлайн-заказов, pop-up-точки или торговля в формирующихся кластерах, например, в жилых комплексах, еще не насыщенных инфраструктурой. Это позволяет протестировать рынок без больших капитальных вложений.

Оптимизация логистики

Рост числа точек неизбежно связан с усложнением логистики. Чем шире сеть, тем важнее стандартизировать процессы поставок, выверить частоту доставок и наладить точное планирование. От того, насколько эффективно построена логистика, зависит не только товарное наличие, но и текущие расходы на склад, транспорт и персонал.

Одна из эффективных практик — переход от централизованной модели снабжения к гибридной. Когда часть поставок идет напрямую от поставщиков в региональные склады, а другая — на кросс-доки для быстрой маршрутизации. Для планирования используется современное ПО, которое учитывает сезонность, оборачиваемость, акции и особенности конкретного региона.

Особое внимание уделяется прослеживаемости товаров и автоматизации складов. Это позволяет минимизировать ошибки и снизить время обработки заказов. Некоторые компании оптимизируют маршруты доставки с помощью GPS и алгоритмов ИИ, особенно актуально для доставки в режиме «последней мили».

Инновации в продажах

Без внедрения новых форматов и технологий удерживать клиента становится всё сложнее. Обычного офлайн-магазина уже недостаточно — покупатель ждет гибридного опыта. В этом контексте директор департамента должен быть не только администратором сети, но и модератором трансформаций.

Одной из точек роста остаются технологии персонализации — от программы лояльности до рекомендаций в приложениях. К примеру, использование мобильных касс с данными о покупках позволяет консультантам не только быстрее обслуживать, но и допродавать. Также повышается роль визуального мерчандайзинга, о котором подробнее можно прочитать в отдельной статье.

Интерес также вызывает внедрение RFID-меток для контроля остатков, работа с электронными ценниками и программируемыми видеоэкранами на полках. Еще одна тенденция — автоматизация управления спросом на основе нейросетей, которые прогнозируют, какие категории товаров будут актуальными в конкретные дни и часы.

Но инновации — это не всегда про технологии. Новые форматы точек (коворкинги с торговыми зонами, магазины-выставки) и сервисы (возможность заказа примерки или персональный стилист) тоже позволяют увеличивать продажи при сохранении уровня затрат. Директору важно не упускать из вида такие идеи и уметь масштабировать успешные эксперименты.

Заместитель директора по развитию розничной сети

В помощь директору

Заместитель директора по развитию розничной сети — это ключевой игрок, поддерживающий оперативную и стратегическую деятельность руководителя департамента. Его задача — не просто подхватить задачи в периоды высокой нагрузки, но и превентивно решать узкие вопросы, предлагая альтернативные решения.

В крупных сетевых структурах заместители отвечают за стабилизацию процессов: от запуска новых торговых точек до корректировки бизнес-модели при смене макроэкономических условий. Как правило, заместитель работает в связке с директором, технически обеспечивая выполнение задач, связанных с логистикой, IT, персоналом, подбором локаций и планированием роста.

Важную роль играют soft skills — умение работать в команде, оперативно доносить информацию, а главное — понимать суть происходящих изменений. Это не «исполнитель», а полноценный участник стратегической дискуссии с возможностью внедрения изменений в поле.

Прямые обязанности

Функционал заместителя формируется исходя из масштаба сети и бизнес-задач на год. В 2025 году большинство сетей сосредоточены на оптимизации расходов и цифровизации. В этой связи функциональные обязанности заместителя выглядят следующим образом:

• Анализ эффективности торговых точек и предложение корректировок по ассортименту или логистике.
• Руководство запуском новых точек — от оценки локации до комплектации персонала.
• Участие в бюджетировании: подготовка планов по CAPEX/OPEX совместно с финансистами.
• Контроль исполнения ключевых KPI развития — прирост выручки, LFL, средний чек, поток клиентов.
• Построение коммуникации между отделами: торговлей, маркетингом, HR, IT.

Всё чаще от заместителя ожидают компетенций в управлении цифровыми инструментами: программами для учёта, CRM, BI-системами. О том, какие навыки и код по ОКЗ важны для управляющего розничной сетью, полезно прочитать в материале «Управляющий розничной сетью: обязанности и код ОКЗ».

Координация по направлениям

Заместитель по развитию часто становится связующим звеном между центральным офисом и регионами. Это особенно важно, если сеть развивается по франчайзинговой модели или работает в нескольких географических зонах с разным покупательским поведением.

Он также налаживает «горизонтальную» координацию между следующими блоками:

Эффективный заместитель удерживает фокус на ключевых точках роста. В условиях плотной конкуренции задача — не просто расширяться количественно, а грамотно развивать каждый новый магазин. Визуально это выражается в четкой структуре управления:

Когда процессы понятны, коммуникации выстроены, а стратегии локализованы — развитие сети идёт предсказуемо и с меньшими издержками. Именно это и отличает сильную розничную структуру — она держится не только на личности директора, но и на надежном заместителе, работающем в унисон со всей командой.

Карьерные возможности внутри департамента

Переходы между должностями

Розничный бизнес — это экосистема с широкой системой вертикального и горизонтального роста. Один из ключевых плюсов карьеры в департаменте розничной сети — возможность перехода между должностями без смены компании или даже направления. Например, сотрудники могут начинать с позиции регионального менеджера, а затем развиваться в сторону аналитики продаж, управления обучением персонала или ремонта инфраструктуры точек продаж.

Типовой путь часто выглядит так: менеджер торговой точки — старший менеджер — территориальный управляющий — руководитель по региону — директор по операционной эффективности. Такие переходы возможны при демонстрации стабильных результатов, лидерского потенциала и способности мыслить на уровень выше текущей зоны ответственности.

Важный момент — практическая вовлечённость в проекты других команд. Многие сотрудники департамента получают шанс развиваться через участие в межфункциональных инициативах: цифровизация процессов, внедрение новой модели обслуживания, развитие KPI. Это не просто добавляет опыта, но и открывает двери к новым должностям.

Компетенции роста

Чтобы продвигаться в рамках департамента, недостаточно просто выполнять KPI. В приоритете — набор конкретных компетенций, которые напрямую влияют на результаты команды и бизнеса. Ниже представлены ключевые из них:

• Управление изменениями: способность внедрять новые процессы и добиваться принятия со стороны команды;
• Аналитическое мышление: умение интерпретировать показатели, видеть корневые причины отклонений и предлагать решения на основе данных;
• Навыки наставничества: развитие и удержание сильных специалистов внутри подразделений;
• Коммуникация на уровне бизнеса: чёткое доведение задач, умение вести диалог с IT, маркетингом, корпоративным обучением.

Соблюдение SLA, контроль P&L и знание рынка — базы современного руководителя, но только развитие управленческих и стратегических компетенций позволяет двигаться вперёд.

Профиль эффективного кандидата

Когда мы говорим о развитии сотрудников до ключевых позиций внутри департамента, важнейшим фактором становится соответствие профилю эффективности. На практике это означает наличие определённых поведенческих и профессиональных характеристик у кандидата.

Кандидаты, сочетавшие сильную операционную основу с высоким уровнем soft skills, в 2025 году стали источником заметного внутреннего продвижения — это не случайность, а закономерность для сложных и масштабных департаментов.

Вопросы и ответы