Юнит экономика товара для маркетплейсов: как рассчитать и применять

• Что такое юнит экономика товара для маркетплейсов
• Как рассчитать юнит экономику товара
• Инструменты и таблицы для подсчета
• Как улучшить юнит экономику товара
• Вопросы и ответы

Что такое юнит экономика товара для маркетплейсов

Простое объяснение термина

Юнит экономика — это способ понять, сколько вы зарабатываете (или теряете) на продаже одной единицы товара. Для продавцов на маркетплейсах это возможность разобраться, действительно ли стоит масштабировать бизнес, расширять ассортимент или менять подход к ценообразованию.

Говоря простым языком, юнит экономика — это модель, которая показывает, сколько вы зарабатываете с одного товара после вычета всех затрат: закупки, логистики, комиссии площадки, хранения, упаковки и привлечения клиента. От этих цифр зависит рентабельность и устойчивость продаж на маркетплейсах.

Учет юнит экономики особенно важен там, где большие обороты могут скрывать убыточность отдельных SKU. На первый взгляд могут быть хорошие выручки, но если траты на каждый заказ выше прибыли — бизнес не выживет в долгосрочной перспективе.

Ключевые метрики и составляющие

Чтобы рассчитать юнит экономику, нужно детально рассмотреть структуру доходов и расходов на каждую проданную единицу. Вот основные метрики, которые нужно учитывать:

• Продажная цена (P): сумма, за которую товар уходит покупателю на маркетплейсе.
• Себестоимость (C): закупочная цена товара. Включает производство, доставку на склад, упаковку.
• Комиссии маркетплейса: процент от продаж, который удерживает платформа (обычно от 10 до 25%).
• Логистика: расходы на доставку до клиента, включая фулфилмент и сборку заказа.
• Хранение: если вы используете склады маркетплейса, учитывайте стоимость за кубометр или палету.
• Маркетинг (CAC): стоимость привлечения одного клиента через рекламу или продвижение.
• Доход на единицу (Contribution Margin): это прибыль до учета постоянных расходов. Формула: (Цена - Все переменные затраты).

Рассчитанные метрики помогают в принятии решений. Если видно, что на одной товарной позиции прибыль мизерна или отрицательна, значит нужно пересматривать стратегию: или искать поставщика с меньшей себестоимостью, или оптимизировать логистику, либо повышать цену.

Зачем маркетплейсам знать юнит экономику

На маркетплейсе легко обмануться видимостью большого оборота. Однако продавец, который не контролирует юнит экономику, может уйти в минус даже при росте заказов. Именно поэтому понимание в деталях, как каждая единица товара влияет на прибыль, становится критически важным.

Юнит экономика помогает:

• Фокусироваться на самых маржинальных товарах и отказываться от убыточных позиций.
• Оптимизировать логистику — возможно, дешевле будет использовать альтернативный фулфилмент.
• Реалистично планировать возврат инвестиций в рекламу (ROI) и бюджет на продвижение.
• Правильно настраивать ценообразование с учетом всех скрытых затрат.

Кроме того, анализ этих показателей помогает улучшить оборачиваемость товаров — еще одного ключевого параметра эффективности работы на маркетплейсах.

В 2025 году конкуренция на маркетплейсах станет еще выше, и именно грамотное владение юнит экономикой поможет бизнесу не просто выжить, но и расти устойчиво.

Как рассчитать юнит экономику товара

Основные формулы расчета

Юнит экономика — это способ понять, насколько прибыльна каждая единица товара или услуги. Особенно полезна она на маркетплейсах, где важно учитывать не только себестоимость, но и все скрытые расходы: логистика, комиссия платформы, упаковка, возвраты и многое другое.

Для расчёта юнит экономики товара на маркетплейсе используется простая формула:

Юнит экономика = (Выручка - Переменные затраты) / Количество проданных единиц

Выручка определяется как цена продажи за вычетом всех акций, скидок, бонусов. Переменные затраты включают:

• Закупочную стоимость товара
• Комиссию маркетплейса
• Стоимость логистики (доставка, хранение)
• Упаковку
• Возвраты и брак

Если результат положительный — вы на верном пути. Если отрицательный, стоит пересмотреть цену или оптимизировать издержки. Более подробно про подход к ценообразованию можно прочитать в этой статье.

Пример расчета на товаре для ВБ

Рассмотрим конкретный товар — женская блузка, продающаяся на Wildberries по цене 1 900 ₽. Примем следующие значения:

Юнит экономика = 1 900 - 1 250 = 650 ₽

Таким образом, с каждой проданной единицы этой блузки продавец зарабатывает 650 рублей. Это позитивная юнит экономика — она означает, что масштабирование будет приносить прибыль, а не убытки.

Частые ошибки продавцов

Даже опытные продавцы на маркетплейсах часто совершают ошибки в расчете юнит экономики. Вот наиболее распространённые:

• Неучтённые расходы. Многие забывают включить возвраты, скидки, плату за хранение на складе маркетплейса или налоги. Итог — искажённая рентабельность.
• Неправильное определение себестоимости. Например, не учитывают транспортировку до склада или упаковку, относя это к общим расходам.
• Слепое следование конкуренции. Стремясь сделать цену ниже, продавец жертвует маржой. Но без чёткого понимания юнит экономики такая стратегия быстро приведёт к убыткам.
• Игнорирование динамики. Стоимость логистики и комиссии может меняться, особенно в периоды акций. Если не актуализировать расчёты — легко выйти в минус.

Регулярное обновление расчётов, а также анализ сезонности и отзывов помогут стабильно держать юнит экономику в плюсах и правильно масштабировать бизнес на маркетплейсах. Не игнорируйте аналитику — это ваш основной инструмент контроля прибыли.

Готовые решения для всех направлений

Склады

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше

Магазины

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше

Маркировка

Обязательная маркировка товаров - это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Узнать больше

Онлайн-торговля

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Учреждения

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше

Производство

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше

RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

ЕГАИС

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше

Стать партнером

Получение статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов.

Узнать больше

Сертификация для партнеров

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше

Задачи.Решения

Узнать больше

Инвентаризация

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше

Продукт для решений

Узнать больше

уровни лицензий продукта для решений

Узнать больше

Показать все решения по автоматизации

Инструменты и таблицы для подсчета

Онлайн калькуляторы и их плюсы

Когда речь заходит о расчёте юнит-экономики для товаров на маркетплейсах, онлайн калькуляторы становятся отличным стартом. Они позволяют быстро получить базовую картину без необходимости глубокого погружения в формулы или сложные системы учёта.

Преимущества таких инструментов очевидны:

• Быстрота: вы вводите данные — калькулятор сразу показывает результаты.
• Доступность: большинство сервисов бесплатны или условно-бесплатны.
• Минимум ошибок: фиксированные формулы исключают человеческий фактор.

Однако важно помнить: если вы работаете с десятками SKU, калькулятора может быть недостаточно. Более того, зачастую он не учитывает все переменные, такие как маркетинговые расходы, возвраты или логистика по регионам.

Excel шаблоны: где скачать и как использовать

Хорошо настроенный файл Excel — это по-прежнему один из самых удобных и гибких инструментов для расчёта юнит-экономики. Он даёт вам контроль над всеми формулами и возможностью моделировать различные сценарии.

Обычно шаблоны включают ключевые показатели:

Пользоваться такими таблицами достаточно просто: вы вносите свои значения по каждому показателю, а Excel автоматически рассчитывает прибыльность единицы товара, окупаемость и допустимую стоимость закупки нового SKU.

Чтобы делать обоснованные выводы на основе этих данных, стоит также детально понимать финансовую составляющую бизнеса в целом. В этом поможет вот эта статья об анализе финансового состояния предприятия.

Нейросети для автоматизации расчета

Инновационным решением становятся нейросети, обученные на массивах рыночных данных. Они могут учитывать динамику цен, сезонность, поведение конкурентов и даже эффективно прогнозировать спрос.

Основные возможности нейросетевых решений:

• Предиктивная аналитика: прогноз будущей прибыли или убытков на конкретный ассортимент.
• Автоматическое обновление данных: интеграции с маркетплейсами позволяют обновлять показатели юнит-экономики в реальном времени.
• Анализ сценариев: как изменится доходность при росте затрат на рекламу или увеличении цен.

Это особенно актуально для продавцов, у которых десятки или сотни SKU. Например, если нейросеть замечает, что в течение месяца маржинальность по группе товаров падает из-за роста логистических издержек, она уведомит и предложит план: поднять цену или изменить цепочку поставок.

Тем не менее, такие решения требуют времени на внедрение и интеграцию с текущими процессами. Но в 2025 году мы уверенно можем сказать — это уже не инновация, а необходимость для масштабируемого e-commerce.

Как улучшить юнит экономику товара

Оптимизация себестоимости

Первое, над чем стоит работать при оптимизации юнит экономики — это себестоимость продукта. Даже небольшое снижение затрат на производство или закупку может существенно повлиять на маржинальность товара.

Самые частые и эффективные подходы:

• Поиск альтернативных поставщиков. Сравните условия закупок, качество и логистику. Иногда смена поставщика даёт экономию до 15–20% без ущерба для качества.
• Объединение заказов. Заказывайте больше — снижайте цену за единицу (оптовый эффект). Это особенно актуально для товаров с прогнозируемым спросом.
• Упрощение упаковки и комплектации. Изменение формата упаковки или отказ от незначительных элементов (например, вкладышей или дополнительных аксессуаров) может снизить издержки.

Кроме того, важно регулярно пересматривать производственные процессы. Например, если продукт собирается вручную — возможно, выгоднее автоматизировать часть операций, особенно при стабильном объёме продаж.

Выбор эффективного канала продаж

Маркетплейсы различаются по типу аудитории, конкуренции и структуре комиссий. Для одного и того же товара юнит экономика может отличаться на разных площадках. Классический пример — одежда: на одном маркетплейсе она продаётся активно, но с высокой комиссией, на другом — со сниженной маржей, но при этом без расходов на рекламу.

Оцените торговые площадки по основным критериям:

Иногда выгоднее сосредоточиться на одной площадке с высоким LTV клиента, чем распределять усилия на все возможные каналы. Особенно это работает в нишах с определённой спецификой спроса — например, товары для дома или хобби.

Управление скидками и рекламой

Ошибочная стратегия скидок и рекламных акций может свести на нет всю прибыльность. Здесь важно отталкиваться не от «так делают все», а от расчёта.

Принципы правильного управления скидочной политикой:

• Не давайте скидку “на всякий случай”. Каждое снижение цены — это удар по юнит экономике. Рассчитывайте минимально возможную цену без убытка.
• Используйте скидочную механику только при цели. Новинка, распродажа, продвижение в поиске — и с чётким KPI.
• Тестируйте и отслеживайте результаты. Если акция не дала прирост продаж или увеличила возвраты — она была лишней.

То же относится и к внутренней рекламе. Например, на маркетплейсах с оплатой за клик (CPC) важно точно понимать: сколько стоит клик и сколько продаж он даёт. Часто буст продаж идёт в ущерб прибыльности. Поэтому рекламный бюджет должен быть частью модели юнит экономики, а не отдельным “экспериментом”.

Инструменты аналитики маркетплейсов в 2025 году дают большое преимущество в этом направлении. Они позволяют заранее просчитать рентабельность акций и отслеживать вложения во всех форматах рекламы.

Вопросы и ответы